マーケティング

目標達成の仕方

先日、1年ぶりにコンサルを再開されたお客様とお話(セッション)をしたのですが、そのクライアント様では、漠然とやりたいことはあるのだけれども、それをどう表現して、どう伝えていけばいいのか、そして、それをどう結果に結びつければいいのかが分からなくなってしまったということで、再びお声がけ頂きました。

難しく言えば、これは「戦略」ということになりますが、簡単に言えば「売り方」です。

「売り方」というのは、これまでもお伝えしてきましたが、商品スペックや価格を紹介するのではなく、「この商品を手にすることで得られるメリット」をお伝えすることになります。

この「情報」は、お客様との関係性の濃さに合わせて、また、ご自身で立てた(今月の)目標と照らしあわせて、それをどう達成していくかを考えながら、適切な「情報」を加工して配信していきます。

これが、「キャンペーンプランニング」になります。

さて、どのように「キャンペーンプラニング」していくかですが、分かりやすく進めるために、まず、ウィークリーで見開きの手帳を用意します。

オンラインカレンダーでも良いのですが、いろいろ書き直し、書き足しをしていくので、できれば紙の手帳がお勧めです。

そこで何を書くかですが、その月の目標を達成するために、その週で何をするのか「やること」を手帳に書き込みます。

 

例えば、月曜日にメルマガ配信、火曜日に以前の購入者にメール、水曜日には月曜日のメルマガの反応者だけにメール、と言った感じで、その週で行うことを各曜日ごとの欄に、そして、その週で獲得すべき目標値(金額や数量など)を土曜日の欄に書き込みます。

この「行動計画」は、前の週の金曜日に予定を立てます。

そして、実際にその週を迎えたら、立てた行動計画通りに実行します。

そして、その行動の結果の数値(反応率や売上など)を、その日の欄に書き込んでいきます。

image

それから、これが重要なのですが、例えば、火曜日に行った施策で数件の受注があり売上があがったとします。

その週の目標値が30万円だったとして、火曜日に8万円の売上があったとします。

そこで、火曜日の欄に、「残り22万円」と差分を書き込みます。

この残りの目標値を書き込むことが、目標達成に非常に重要になります。

その週の頭では、当然目標値が30万円でした。

それが、火曜日に売上があがったので、残り22万円になりました。

これがこの週の新しい目標値になります。

残り22万円を、残り水曜日からの4日で達成するという新しい目標値になるわけです。

さて、ここであと残り4日で22万円を達成できるかを、予め計画していた行動計画で達成できるかを検証するわけです。

もし、週頭に立てた行動計画では難しいということであれば、プラスアルファできることをその週に追加すれば良いことになります。

ここが目標を達成できるかできないかの大きな分かれ目になります。

多くの人は、年初、月初、週頭に立てた目標と行動計画(だいたいの人は行動計画まで立てていませんが)だけで、進捗に合わせた行動計画の変更や追加を行ないません。

その場合、もし、進捗が立てた目標よりも遅れていた場合、ここで修正をかけなければ、“絶対に”達成することができません。

でも、多くの人はここに気づいていないんです。

立てた目標よりも結果の進捗が遅れているのであれば、立てた行動計画では足りなかったということですので、それに追加、変更なく進めていても、当然目標達成することはできません。

この進捗管理が、ウェブマーケティングにおいては、行った行動に対する結果がすぐに数値化され、把握することができるので、比較的簡単に行うことができます。

ですので、ウェブマーケティング・セールスでの最大の成功の鍵は、目標への差分管理と進捗管理、そして、その結果をすぐに反映させることができる、「自分で編集できるホームページ」を持つことになります。

ブログやメール、そしてソーシャルメディアは自分ですぐに発信したりすることができますが、落とし所(決済ポイント)としてのホームページはすぐに直せない所が多いのが現状です。

ウェブビジネスを成功させるための大きな要因として、自分ですぐにキャンペーンページなどを直せる体制が挙げられます。

つまり、キャンペーンプラニングと、自分で編集できるホームページの2つの大きな柱が、ウェブマーケティング・セールスには必要だということになります。

そこで私の方ではクライアント様には、まず「自分で編集できるホームページ」を、ホームページリフォームでご提供をします。

そして、その次に、そのホームページも顧客動線をきちんと計算して作っていますので、そこに「キャンペーンプラニング」をしっかりと行ない、計画に沿ってメルマガや、その他のセールスアクションを行っていきます。

当然、その行った施策に対して、反応率や転換率といった数値データが出てきますので、それを分析して、差分管理に活かします。

その結果、「次に何をするのか」を決定し、目標達成のために行動計画を随時更新していきます。

こうして、目標達成の精度を高めていきます。

以前の会社で、新人営業マンの子が入ってきた際に、この「キャンペーンプラニング」と差分管理を徹底的に行ない、自分でできることを随時行動計画に盛り込んでいったところ、彼一人で月100万円の売上という目標達成をすることができました。

これが彼にとっての自信につながり、その後も継続して「キャンペーンプラニング」を駆使して売上をあげていったことは言うまでもありません。

今日は、かなり細かく目標達成のための方法論をご紹介しました。

特に、何か仰々しい何とかシートや何とかメソッドなどは必要なく、まずは、百均で売っているウィークリー手帳があれば十分です。

ここで、目標と行動計画、差分管理と進捗管理を行っていくことから始めていくだけで、結果が大きく変わります。

何がうまく行って、何がダメだったのかを知ることができることも、非常に大切なことです。

ぜひ、お試し下さい。

それでは、また。

いつもありがとうございます。

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