マーケティング

成功している人ほどメルマガを活用している

さて、今日は、最近、あまり語られなくなった、しかし、とても重要な「メルマガ」について、その重要性と活用のポイントについてお話したいと思います。

 

ここで言う「メルマガ」とは、配信スタンドのサービスを使ったものではなく、「自社配信のメルマガ」を指します。

 

と言っても最近、めっきり「まぐまぐ」からのメールは受信しなくなりましたね。

 

最近では主に、自分で登録や特典などがもらえるということで登録したメルマガが多いかと思います。

 

実は、これが『ポイント』なのです!!

 

多くの方が、“メルマガ”=“いらない情報が送られてくるもの”という認識が高く、私のクライアント様でも初めのうちは、「メルマガはどうかな?」と疑心暗鬼になられるほど、あまりイメージがよくありません。

 

しかし、きちんと“メルマガの役割”を理解することができれば、これほど協力なセールスツールはありません!(あっ、言っちゃいました)

 

そうですね。メルマガは、セールスのポイントで使うことで、大きな効果を得ることができます。

しかし、ただ単にメルマガでセールスの内容を送っても、“いらない情報”になってしまいますので、そのための事前の種まきが必要になります。

 

すでにご存知のとおり、facebookやtwitterなど、ソーシャルメディアは、あくまでも、情報収集やコミュニケーションが目的のメディアですので、ここでのセールスは嫌われるメディアです。

 

facebookは使っているけど、なかなか受注しない、というのは、根本的に使い方が違っているためです。

 

どうしてもfacebook上で、売り込み目的が記事が多くなってしまうのは、そうした想いが潜在的にあるからかもしれません。

 

また、一方で、「売り込みはしないように・・・」と意識をしすぎて、プライベートな情報だけを発信しても、お友達同士であればいいのですが、ビジネスでは、結果につながりません。

 

多くの情報起業家や、ウェブでうまく行っている方は、結局のところ、メルマガでのセールスが上手で、と言うより、メルマガで儲けています。

 

と言っても、従来からある「メルマガ」ではなく、「ご提案メール」と言った方がいいかもしれません。

 

さらに、よくよく観察していくと、直接的にモノやサービスを売っているのではないことにも気がつきます。

 

セミナーや説明会、モニターやお試しなど、購入判断を促すための一歩前の“ご提案”をして誘導をしています。

 

もちろん、お客様との関係が深くなってきている場合は、直接的な商品やサービスの紹介でも良いのですが、ここでも書き方のポイントとして“ご提案”することになります。

 

あなたにお勧めしたいメルマガというのは、この「ご提案メール」になります。

 

この「ご提案メール」が機能するには、前提条件が2つあります。

 

それは・・・

 

 1. 配信する対象=見込客リスト(ハウスリスト)を持っていること。

 2. 見込客との間に信頼関係が築けていること。

 

になります。

 

見込客とは、まだ、あなたの商材を購入していない、これからのお客様です。

 

実際には、facebookやブログの読者は、見込客のレベルです。厳密に言うと、この両者にも見込度の差があります。

 

見込客とは、御社の商材、もしくは、あなた自身に興味を示してくれているお客様です。

 

例えば、資料請求や見積り請求、お問い合わせなど、何かしら商材購入のための情報を入手しようと行動してくれているお客様ということになります。

 

ただし、資料請求や見積り請求は、ハードルが高いので、いきなりの請求はしてくれません。

 

そのために、対象となるお客様が必要とする、探している情報をfacebookやブログなどで発信し、関係性を深めていきます。(これがfacebookで言うところのエンゲージメントと言います)

 

関係性が深いかどうかというのは、簡単に言うと、あなたの記事に反応しているかどうかということです。

 

「いいね」をクリックしたり、コメントを書き込んでくれたり、ブログを見に来てくれたり、そこでのリンクをクリックしてくれたりなど、あなたの記事、用意された導線に反応してくれたことでその関係性が深まります。

 

こうした関係性を築いた先に、見込客として取り込むための無料オファーというものを用意して、ここでも「反応」して頂くわけです。

 

無料オファーは、時代と共に、いろいろと変わってきました。

 

一番、一般的なものは、ノウハウなどをまとめた文書をPDFなどにして、これをダウンロードするために、登録して頂くというものです。

 

最近では、文書ではなく、音声や動画という方法も以前に比べ簡単になってきたので、私のクライアント様には動画をお勧めをしています。

 

特に動画はパワフルなので、動画でのオファーを強くお勧めします。

 

どのような構成にしたらいいのか、どう撮影・編集・公開したら良いのか、また、どんなソフトを使ったらいいのかなどは、ぜひご相談ください。

 

さて、お話をメールに戻しますね。

 

もう1つの条件が、「お客様と信頼関係が築けていること」でしたね。

 

どう信頼関係を築くか?

 

これは、情報の質と提供量に比例して、信頼関係が深まって行きます。

 

先ほどのfacebookやブログでの情報発信も、信頼関係(=関係性)を深める策の1つです。

 

実は、メルマガには、関係性を深めるもの(メルマガ)とセールスメールと言った違いがあることも、ここで理解しておいて下さい。

 

メルマガというのは、セールス要素一切なしの、情報発信のみのメールのことを言います。

 

セールスメールというのは、先ほどの「ご提案メール」になります。

 

この「ご提案メール」を機能させるために、信頼関係の醸成が重要になってくることは、これまでお話をしました。

 

さて、ここからが重要なので、よく聞いて下さいね。

 

この「ご提案メール」につなげるために、事前の情報提供による信頼関係の醸成が重要になるというお話をしました。

 

具体的には、facebook、ブログ、メルマガという順に、見込度の濃さが違ってきますので、顧客導線として、

 

facebook → ブログ → 無料オファー → メルマガ → ご提案メール

 

ということになります。

 

実際には、メルマガからブログに戻す場合もあります。ここのお話は、少々深いお話になりますので、また別の機会にご紹介しますね。

 

facebookやブログ、そして、情報発信のメルマガをうまく連携して、ノウハウ情報や会社のこと、あなたのこと(プライベートではなく、ビジネスでのこと)を提供することで、お客様との関係性を深めていきます。

 

ここが重要なのですが、この手間を惜しむ方が多いのも事実です。

 

しかし、商材や会社、あなた自身にブランド力がない場合は、この手間がブランドを作って行く作業になります。

 

ここで、お客様との関係性=ブランドができることで、「ご提案メール」が、配信できるようになります。

 

facebookやブログは、それそのものでのセールスはできないメディアです。

 

いや、セールス的な情報を書いてもいいのですが、上記のように関係性ができていないと、また、その方々を“リスト化”できていないと、まったく効果がありません。

 

facebookやブログは、無料オファーで獲得した見込客に対して、情報を発信し関係性を深めるためのツールとして使うのが、正しい使い方です。

 

そして、関係性が深まった上で、「ご提案メール」=セールスメールを配信することで、思う結果を得られるようになります。

 

facebook、ブログ、メルマガ(情報発信)は、あなたのブランドを創り、信頼関係を深めていくツールとして使っていきましょう。

 

では、facebook、ブログ、メルマガをどう連携させていけば良いのか?

 

これは、今までもお話してきたのですが、新しく分かったことがありましたので、これを次回のメールでお伝えしたいと思います。

 

お楽しみに。

 

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