さて、今日は、「少ない集客で売上を上げる方法」の第３回目です。

これまで、少ない集客でも効率的に売上（登録・利用など）を獲得するためには、

１．集客からゴール（受注）までの流れ、プロセスの見える化をする。

２．Google Analyticsの各レポートを参照して、プロセスとプロセスの間の転換率を測る。

ということを行っていきましょう、と解説をしました。

Google Analyticsで確認するのは、アクセス数よりもむしろ、上記のように転換率を把握する方が重要になってきます。

ただ、Google Analyticsでは、各ページへのアクセス数しか確認することができませんので、転換率は自分で計算することになります。

と言っても、計算式は単純な割り算ですので簡単です。

例えば、メールからの誘導率を測りたい場合は、メルマガ配信数が母数となり、誘導先のページにアクセスした訪問者数（メルマガ配信した日から３日間の訪問者数）で割り算して、最後に１００をかけて％を出します。

メルマガ母数が３００だとして、誘導先ページの訪問者数が２５人だとします。

そうすると、２５÷３００×１００＝８．３％

となります。メルマガからの転換率は、８．３％となります。

構造がそのままであれば、転換率は変わりませんので、母数が増えれば、この転換率で、訪問者数が増えるということになります。

また、メルマガの内容をお客様が求めている内容に最適化していくことで反応率が高まりますので、ページへの誘導率（＝転換率）を高めることも可能です。

こうして転換率にフォーカスすることで、次に何をしたらいいのかが明確になります。

この転換率の計算は、Excelに予め設定しておけば、母数と訪問者数の実数だけを入力すれば自動計算するように設定できます。

私のクライアント様には、この転換率の計算が組み込まれたExcelシートをご提供して、目標管理とともにご利用頂いております。

転換率が見えてくると、どちらを修正すればいいのかが分かります。

メルマガからの転換率が低ければ、先ほどのように、メルマガの内容を変えてみるという解決策が分かります。

誘導先ページから、次のアクションへの転換率が低ければ、そのページでの説明が足りない、お客様の目的とズレている、もしくは、構造上、申込みの方法が分かりづらい、項目が多すぎて途中でやめてしまっているという「仮説」が立つので、それらを改善をして、再度、測定します。

その測定結果で、転換率が改善されていれば、仮説が立証されたということになります＝当然、成果も改善されるはずです。

具体的に、Google Analyticsでは、「コンテンツ」→「サイトコンテンツ」→「すべてのページ」のレポートを開き、指標を「ページ別訪問数」に設定して、レポートを確認します。

上記のように、メルマガから誘導した先のページ（URL）を確認します。

ここで、メルマガが効果があったかどうかを確認することができます。

ここでの数値を、先ほどの転換率管理のExcelシートに入力していきます。

ここで出た転換率が、最終的な目標（受注）に対して十分な数値であれば、先ほどのように母数を増やしていくことで対応できると分かります。

転換率が低ければ、母数を増やしても、期待する数が獲れませんので、まずは、転換率の改善に努めて行くことになります。

今まで何となく、facebook、ブログ、メルマガで情報発信をしていて、そこからの反応があったか、なかったか分からないまま行っているよりも、こうして結果をきちんと測定していくことで、何が良かったのか、何が悪かったのかが分かり、次の対策が見えてきます。

反応を見ていくことで、今後、発信する情報の中身も、どんどん最適化されていきます。

ちなみに、情報発信メディアから誘導したページの訪問者数もそうなのですが、同時に、「平均滞在時間」も確認します。

メルマガの内容と誘導先ページの内容が一致していると、当然、深くお読み頂けるようになるので、その情報メディアからの誘導情報の整合性を確認することができます。

情報の一貫性が保たれていればいるほど、転換率、反応率が高まります。

当たり前ですが・・・

こうした発信する情報と、誘導先ページの情報の一貫性を保つことも、事前に計画し、準備した上で行うことで、少ない母数であっても転換率を高め、受注につなげることができます。

今回のシリーズでお伝えしているように、その元となる「商いの設計図」をしっかりと設計し、そして、各プロセスの転換率を計測（重要パーツのみでＯＫ）し、そこから改善策を見つけて対応する。

このサイクルを回して行くことで、確実にムダな動きをすることなく、効率的にウェブサービスを活用したマーケティング、セールスを行うことができるようになります。

ぜひ、この機会にオリジナルの「商いの設計図」を作成して下さい。

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