マーケティング

“売れる売り方”とは?

今日は「売り方」についてお話をしたいと思います。

 

早速ですが、問題です。

 

あなたは、デパートのおもちゃ売り場で、展示販売員として、フランス製のおままごとキッチンを売っています。

 

展示販売なので、そのおままごとキッチンには、ちびっ子たちが寄ってきて遊んでいます。

 

キッチン台の形をした、おままごとセットですが、男の子も女の子も関係なく、みんなで遊んでいます。

 

このおままごとキッチンは、組み立て式の少し大きめのもので、ちびっ子であれば、立って遊べる大きさのものです。

 

また、フランス製ということもあり、輸入品なので、価格は12,000円ほどします。日本製の小さなおままごとキッチンの倍以上はするかもしれません。

 

さて、あなただったら、このおままごとキッチンを、周りで見ている親御さんにどのように売り込みますか?

 

ちょっと考えてみてください。

 

・・・・・

 

いかがですか?いいアイディア浮かびましたか?

 

「これ」と言う正解はないのですが、いろいろなアプローチ方法が考えられます。

 

例えば、

 

「お子さんは大人を見ているので、大人と同じことをしたがっているようですね。

 

小さなおもちゃのキッチンよりも、より本物に近い、大人がそうしているようにできたほうがいいみたいです。お友達同士でレストランごっこもできますね。」

 

もし、男の子が遊んでいたら、

 

「最近では、カリスマシェフブームで、ほとんどが男性ですよね。キッチン遊びは、大人の動きを見て真似しているのですが、実は、料理を作ったり、よそったり、配膳したりなど、自然に段取りを覚える練習になっているんです。料理ごっこで学んだ段取りが、他のことでも応用が効くんですよね。」

 

という感じで。

 

いかがですか?

 

実際、このトークで、1ヶ月に10台以上のキッチンを売りました。

 

そうです。私が学生時代にアルバイトで、デパートのおもちゃ売り場の店頭に立って、このおままごとキッチンや、当時では珍しかった、押し手の取手付きの外国製の三輪車を販売していました。

 

アメリカ留学のための資金を貯めるために、知人の手伝いということで始めたのですが、正直なところ、最初はまったく売れませんでした。

 

しかし、途中から気づいてしまったのです。

 

「これは、フランス製で材質も・・・」と、商品の機能だけを説明していても売れないと・・・。

 

実際に遊んでいるちびっ子たちの動きを見ていると、お人形やヒーローなどのおもちゃと違って、お友達と一緒に遊んでいることに気がついたのです。

 

しかも、知らない子同士で・・・。

 

さらに、ちびっ子の中には、仕切る子や周りを見ながら協調する子など、そこに小さな社会ができて、そこで遊んでいたのです。

 

こうした動きが、お家に帰っても起こりうるだろうなって思ったのです。

 

さらに、こうした大きいおもちゃになると、男の子も興味を示して、率先して遊んでいるのも分かったのです。

 

そこで、気になったのが、(お金を払う)お母さんの心情です。

 

「男の子なのに、おままごとなんて・・・」と気にされているお母さん方もいらっしゃったので、「大丈夫ですよ。一流シェフはみんな男ですから」って言うと、「えっ、そう言われれば、そうね。」って。

 

実際に、私も料理をするのが好きだったので、これはとても段取り力を養うのにいいなぁと思っていました。

 

なので、「料理の真似をするのは、段取り力を鍛えるのにいいですよ。私も料理をするので、いろいろ役に立ってます」って。

 

言うまでもなく、このおままごとキッチンを販売した経験が、その後の私のマーケティングに大きな影響を与えたのは言うまでもありません。

 

商品の機能説明もさることながら、その商品を買った後、どうなるのか。

 

それを購入される方が、どういう心理状態であるのか、実際に使われている状況を見て、どういう使っているのか、と視点で注意深く見ることで、これから購入されるお客様にとって、何が求められている情報などだと気がついたのです。

 

そして、それを実際にお客様(お母さんやおじいちゃん、おばあちゃん)にお話したところ、実際の売上につながっていったわけです。

 

この“売り方”が見えてきたので、おままごとキッチンだから売り先を女の子と決めつけず、興味を示した男の子も積極的に遊んでいるもらいました。

 

なので、「レストランごっこしませんかぁー」と呼び込みをして男女問わず、集まってもらいました。

 

こうすることで、お話ができる親御さんの母数が増えます。(見込客の獲得)

 

そして、実際に遊んでもらっている姿を見てもらい、こちらも観察します。(見込客の行動分析)

 

普段と違うお子さんの顔を見ている親御さんが「何かいつもと違うかも」となったらチャンスです。ここで、反応してくれた方に、セールストークを展開します。(有望見込客の見極め)

 

当時の私は、無意識に「商いの設計図」を頭の中で作り、見込客集めと、見込客から有望見込客になったのを見極めて、そこにセールスをかけていくというプロセスを実践していたのです。

 

【見込客の獲得】

今まで見たことない大きなおままごとキッチンで、「レストランごっこ」を呼びかけて、男女問わず集める。

 

【見込客の啓蒙と行動分析】

男女関係なく、一緒にに遊んでもらう。それを見ている親御さんの反応を注意深く観察する。

 

【有望見込客の見極め】

普段と違うお子さんの姿を見せることで、可能性を感じているかどうかをチェックする。

 

【有望見込客へのセールス】

親御さんの心理状態を見極めて、それに対応したトークでご提案をする。

 

恐らく、展示販売員としてのセールストークだけを勉強していたら、そこで、お子さんを見ている親御さんにアプローチしても、もっと売れなかったと思います。

 

だって、1台1万円以上もするおもちゃなんて、なかなか手が出ないものです。

 

それでも、“面白いほど”売れました。

 

この手の大型のおもちゃが10台以上も売れることはないということで、そのデパートの売り場担当の方に褒められました。(食事をご馳走になりました)

 

売る商品、サービスばかりにフォーカスし過ぎてしまうと、本当にお客様が求めているものが見えにくくなります。

 

上述のように、一口にお客様と言っても、その心理状態や関係性から、状態がまったく違います。

 

適切なタイミングで、適切なオファーを出すことが重要なのです。

 

これを、予め「商いの設計図」を作って、シミュレーションしておくことで、そのお客様がどのステージにいるのか、どういう状態になっていれば、アプローチしてもいいのかを計画、設計するのです。

 

しかも、各ステージにおいて、“何を目的にするのか”が明確になっていることも大切です。

 

私のクライアント様に、宅配クリーニングのお客様がいらっしゃいます。

 

一番最初の入り口部分で、リスティング広告を行っています。

 

しかし、1回のクリーニングの単価が、5,000円前後ですので、広告の費用対効果を計算すると赤字がギリギリです。

 

これを、新規客獲得のために行っていたら、本当に赤字です。

 

それでも広告を行う理由はどこにあるのでしょうか?

 

実は、宅配クリーニングという商材そのものがリピート性、または紹介性の高い商材なので、広告を使っても、その後のリピート利用や紹介を促すしくみを用意しておくことで、回収、またそれを超えた収益が得られると計算したからです。

 

なので、同じ広告投資でも、目的が、将来につながる見込客獲得なのです。

 

実際、お客様にご返送する洗濯物の箱の中に、次の利用やお友達紹介を促すためのしかけを施して、ご返送しています。

 

これも、設計図があるからこそ、やるべきことが明確になっているからできることなのです。

 

あなたは、何のために広告を出していますか?何のためにチラシを出していますか?何のために、twitterやfacebookを行っているのですか?

 

もう無駄な動きをするのは、ここらでやめにしましょう。

 

あなたのビジネスの「商いの設計図」を作って効率化を図りましょう。

 

なので、初速をつけるために、最初の設計は、私からご提案も含めてお作りします。

 

その後、実際に設計図通りに動かしてみて、最適化を測って行きましょう。

 

http://www.mailea.com/GApack.html

 

あなたのビジネスにおいて、どのような売り方が最適なのかも含めて、設計図を作っていきます。

 

当然ですが、売り方は、その商材や業態、もっと言うと会社ごとに変わってきます。

 

御社用の“売り方”を、整理してみましょう。

 

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