マーケティング

“取りこぼし”が売上を作る!?

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今回は、ウェブマーケティングだからこそできる、売上アップ策についてお話したいと思います。

 

日頃、買い物をされる際、一度は商品を手にしたけれども、考え直して、「やっぱり今度にしよう」と商品を戻されたという経験はありませんか?

 

実店舗では、実際にお客様を目にすることができるので、感覚的にそうしたお客様がいることは把握できるのですが、正確な数までは把握することができません。(本気で測定しようと思えばできますが)

 

さて、実際、あなたのウェブサイトにおいて、お買いものかごや資料請求フォームなどのフォームで、どれだけの数の取りこぼしがあるかご存知ですか?把握できていますか?

 

私たちはこれまで、“結果”の数値は見てきましたのですが、こうした“取りこぼし”には注目していませんでした。

 

しかし、実際に、今、オンラインで注文されているお客様よりも圧倒的に多いお客様が、途中で買い物や資料請求などを取りやめています。

 

今、ウェブマーケティング先進国アメリカでは、こうした取りこぼしのお客様をすくいあげるための“リマーケティング(Re-Marketing)”という手法が採用されています。

 

というのも、買い物を途中でやめてしまったお客様に対して、電話やメール、ソーシャルメディア(のメッセージ)などで、「なぜ、購入を途中でやめてしまったのか?」というメッセージを送ることで、途中で辞退してしまったお客様のうち、約26%のお客様が購入に至るという実績が出ているからです。

 

具体的には、「なぜ、購入をやめてしまったのか?」という直接的なアプローチではなく、「購入に際して何かご不明な点はありませんでしたか?」という気遣いや、さらに詳しい説明やオファーなどをメールや電話などでアプローチします。

 

特にダイレクトにアプローチできるメールや電話、ソーシャルメディアでもそのメッセージ機能で、そうした情報を送ります。

 

ちなみにですが、日本ではまだなのですが、オンライン広告の世界で“リターゲット(Re-Target)”と言って、一度、あなたのサイトを離れたお客様に対し、検索エンジン画面や広告が表示されているサイト内の広告に、あなたの広告を表示させ、再度、サイトに引き戻すという新しい広告サービスが登場しています。

 

今のトレンドとして、“取りこぼし”のお客様をいかにすくい上げていくか、いかに再度訪問させるようにするかという、全くの新規客集客の手法ではなく、一度行った集客投資の費用対効果を高める手法に移行しつつあります。

 

これまでは、なかなか一度接触があったにも関わらず、離れてしまったお客様や、お買いものかごや各種請求フォームなどで、途中で辞めてしまったお客様にも価値があり、そのお客様に戻って頂くことで売上をあげていく、という至極当然な手法に戻ってきたような気がします。

 

そして、冒頭にお話したように、ウェブマーケティングの世界は、お客様の動きを数字で把握することができますので、もっと、こうした、“取りこぼし”に注目していくことが、これまで以上の売上をあげる方法になります。

 

アメリカでは、こうした“取りこぼし”をリカバーするためのフォームと途中辞退者に自動のメール配信するサービスが登場していますが、まだ、日本にはそうしたサービスはありません。

 

しかし、日本上陸も時間の問題です。

 

今現状で、“取りこぼし”のお客様を把握するためには、フォームの離脱率を測定するサービスはあります。

 

まずは、今のあなたのサイトで、どれだけの“取りこぼし”があるかを把握することから始めましょう。

 

その上で、「仮説検証」となりますが、買い物かごやお申込みフォームまで行って、途中でやめてしまうということは、商品情報は理解されているということだと思いますので、例えば、お買い物かごやお申込みフォームの項目が多すぎるから多少削るとか、配送手段やお支払方法などが不明瞭だとか、改善すべきポイントが見えてくると思います。

 

また、Google Analyticsなどのアクセス解析ツールで、各ページの離脱率を見ることで、どのページから離れてしまっているかを分析することで、そのページから逃げないように工夫をします。

 

こうした“取りこぼし”対策をすることで、これまで投下してきた集客コストの回収と、費用対効果を高めることにつながります。

 

これまで以上に、“取りこぼし”にフォーカスしたウェブサイトづくり、ウェブマーケティングを意識していきましょう。

 

お申込みフォームなどの離脱率を測定できるツールや、もっと具体的に“取りこぼし”対策を知りたいということであれば、お気軽にご相談下さい。

 

■お問い合わせ先: contact@mailea.com まで

 

お待ちしております。

 

他にも“取りこぼし”対策がありますので、また、ご紹介したいと思います。

 

ということで、今日は、この辺で。

 

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