マーケティング

紹介されるしくみが売上を上げる!?

世間ではいろいろと新規客の集客の方法などがたくさんありますが、意外と売上に貢献する施策として、紹介を促すしかけや、リピート利用を促すしかけを設けられていない企業、お店がたくさんあります。

 

新規客を獲得するには、時間とお金と労力がかかります。

 

もちろん、ゼロから行う場合や売上の積み増しをしていくためには、新規客の獲得は重要です。

 

しかし、考えるべきなのは、例えば、1ヶ月の売上目標のうち、何%が新規で、何%が紹介など既存客からの売上なのかをしっかりと計画しておく必要があります。

 

さて、御社の売上比率はどうなっていますか?

 

ずっと新規客の集客のために、時間とお金を使い続けるのもしんどいですよね?

 

そこで、考えていかなければいけないのは、御社の商材を全く知らないお客様(新規客)よりも、すでに商材のことを知っている、利用している既存のお客様からのリピートや紹介を促した方が、はるかにコスト(時間、労力、お金)が安く済みます。

 

しかし、いろいろとクライアント様に聞いてみると、購入直後は確認メールなどを送っているだけで後は何もやっていないとのこと。

 

これではせっかくご購入頂いたお客様をファンにすることなく、そのまま、さようならになってしまいます。

 

ただ、ここで、こんなお声を聞きそうです。

 

「うちの商品やリピート性が高い商品だし、高額商品だから紹介されにくいんです」って。

 

確かに、墓石とか家などと言った商品はリピートが難しいですよね。

 

また、耐久年数が長いものは、リピートが数年後、ということになりますね。

 

だから、リピートや紹介がないかと言うとそんなことはありません。

 

リピートは、何も同じ商品をご購入頂く必要はなく、御社の、その他の商品やサービスをご利用頂くこともリピートになります。

 

元々、リピートされにくい商材であれば、他の商品、もしくはサポートなどを商品として提供する方法があります。

 

私のクライアント様で、ガレージの屋根などを販売されている会社様がいますが、耐久年数が約5年ほどなので、すぐにリピート利用ということはありません。

 

しかし、既存顧客からの売上単価を上げるために、「保証」を販売することにしました。

 

元々、商品にはメーカー保証が1年間付いています。そこに、それ以降、3年、5年の保証をこの会社様で対応することで付けることにしました。

 

3年以内、5年以内の修理や場合によって交換など、その保証で受けます。

 

この制度を、これまでのお客様に対して告知したところ、約4割のお客様から反応があり、保証の延長や、または、新しいものへの交換(実費)のご依頼を頂きました。

 

もちろん、まだ潜在的な欲求を持っているお客様がいらっしゃいますので、引き続き、メールや郵送のはがきなどでフォローをしていく予定です。

 

また、紹介については、ほとんどの企業が、既存のお客様に紹介をお願いしていません。

 

これは、お金がかからない施策なので、やらない手はありません。

 

どう紹介をお願いするのか?

 

ただただ、お願いするだけで良いです。

 

でも、“いつ”お願いするかが重要です。

 

お願いする一番いいタイミングは・・・

 

「購入直後」です。

 

ということは、オンライン販売であれば、ご購入直後に送る確認メールの中に一番最後に「追伸」として、ご紹介頂けるようお願いの文を入れておきます。

 

嫌がられるかもしれないと躊躇される方も多いのですが、購入直後がお客様が一番、購入したことの「正当性」を確認したいタイミングなので、ここで、お願いするのが一番なのです。

 

当然、秘匿性の高い(買ったことを秘密にしたい)商品は紹介されにくいので、こうした商品は紹介よりも、さきほどの付加価値サービスを“販売する”、リピート戦略で攻めたほうが良いでしょう。

 

さて、御社の扱っている商材はいかがでしょうか?

 

日常的に使われるものであれば、これまでのリピート率とリピート期間を調べます。

 

そうすることで、1ヶ月の売上の何%がリピートによるものなのか、今月リピート購入したお客様が、その前にいつ利用されたのかを調べることで、そのスパンが分かります。

 

例えば、リピートまでの期間が3ヶ月であれば、来月利用されるのは、3ヶ月前に利用した方になるので、そのお客様をリストにして、リピート利用を促す(思い出して頂くような)メールを送ります。

 

リピートしにくい商品であれば、メンテナンスやその後の使い方サポートなどを有料販売してみましょう。アップルストアがそうしていますよね。

 

ご提供(販売)する付加価値というのは、お客様が購入された商材をよりお使い頂くためのサポートと言うと、思いつくかもしれません。

 

御社の商材をより活用して頂くためにできることが、付加価値サービスとなります。

 

それから、最後に紹介ですが、上述のとおり、とにかく購入直後に紹介をお願いすること。

 

そして、営業など対面のシーンであれば、ご契約を頂いた際に、「1つお願いがあるのですが、同じようにお悩みをお持ちの方がいらっしゃれば、ぜひ・・・」とお願いしましょう。

 

もちろん、購入直後に反応しないお客様もいらっしゃいます。

 

その際は、ことあるごとにお願いすることが良いのですが、実はもう1つ大事なポイント(タイミング)があります。

 

ここは、お話すると長くなってしまいますので、また日を改めてご紹介したいと思います。

 

お楽しみに。

 

今後、もっと売上を上げたいということであれば、新規客からの売上に期待(依存)するのではなく、既存のお客様のリピート、紹介による売上比率を上げる施策を行っていきましょう。

 

リピート戦略、紹介戦略について何かご不明な点、気がかりな点などございましたら、お気軽にお問い合わせ下さい。

 

このメールにそのままご返信頂いて構いません。

 

お待ちしております。

 

ということで、今日はこの辺で。

 

いつもありがとうございます。

 

追 伸:

 

今回の内容の中でもご紹介しましたが、私の方ではクライアント様に対して、オンラインのしくみづくりだけでなく、オフラインのしくみづくりも設計してご提供しています。

 

例えば、資料請求後の電話スクリプト(電話で何を話すのか)や、さきほどの保証の施策など、オンラインを中心に集客し、その後、どう売上につなげていくかのしくみ設計を行って行きます。

 

今、募集中の「ホームページ最適化パック」では、サイトデザインだけでなく、御社のマーケティングプロセス全体を最適化していきます。

 

http://www.mailea.com/lpopack.html

 

紹介やリピートのしかけを作って、既存客からの売上比率を高めたいということであれば、今すぐ「ホームページ最適化パック」をお申込み下さい。

 

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お待ちしております。

 

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