拙著「ホームページ復活」の中でも「リードジェネレーション」についてお話させて頂きました。
「お客様」には、御社との関係性、親密度、信頼度によってステージが異なります。
このステージごとに進んでもらい、最終的な購入に至るプロセスを「リードジェネレーション」と呼びます。
「リード」とは、英語のLead、つまり「見込客」を指します。
「見込客」をジェネレートする（創り出す）流れを、「リードジェネレーション」と言います。
お客様は、
・潜在顧客
・見込客
・有望見込客
・新規購入客
・リピート客
・ファン客
のステージに分かれます。
この顧客ステージごとに、行う（アプローチする方法）であったり、提供する内容が変わってきます。
これを理解していないと、Facebookだけ、ブログだけ、メルマガだけと情報発信していても、絶対に売上につながりません。
メルマガ会員（見込客）が全員買う人だと思ってしまって、全員にセールスのメールばかりを送っていると、見込客リストを失うだけでなく、販売につながりません。
お客様のステージ＝お客様との関係性を考えながら、「売ってもいいステージ」（＝有望見込客）に育った時点で、セールスをかけていきます。
リードジェネレーションのステップ
まず、「潜在顧客」を探し出し、ホームページに誘導、「見込客」にしていきます。
「潜在顧客」は、漠然と情報を流し見している、もしくは、今抱えている問題に対して情報を探している人なので、その方々の目に触れるメディア（Facebookなどのソーシャルメディアや検索エンジン）で、そのお客様が関心を持っている「キーワード」を使って情報発信を行います。
そこから、自社ブログに誘導し、さらに深い情報を提供し、次のステップ、「メルマガ登録」や「無料レポート請求」などと言ったオファーを提供し、「見込客」として取り込むしかけを用意しておきます。
「見込客」を獲得できたら、次に販売、いえいえ、ここで情報啓蒙を行います。
メルマガを使って、さらに商材のこと、会社のこと、売り手であるあなたのことを知ってもらいます。
この情報啓蒙のプロセスが、販売へと繋がっていくのです。
このメルマガ配信でポイントになるのが、必ず、クリックなどの反応をさせるということです。
そして、次に来るのが、メルマガ配信。ここでは、あくまでも情報提供に徹しますが、メルマガ内のリンクをクリックされた数を把握できると理想的です。
このように、お客様に行って頂くアクションを事前に設計し、そのアクションを起こしたら「1ポイント」というように加算していき、例えば、「5ポイントになったら次のアクションを提案」と言ったルールを決めておきます。
実は、ご提案するアクションは、お客様のレベルによって異なります。
例えば、サンプル請求やカタログ請求など、お客様の氏名やご住所、電話番号などを伺うようなアクションの場合、心理的なハードルが高いアクションになりますので、関係性ポイントが高いお客様でないと、このオファーの反応率は下がってしまいます。
また、見込客獲得のためのオファーの際も、登録項目が多すぎるのも、心理的なハードルが高くなりますので、名前とメールアドレスだけにすることで、反応率を高めることになります。
ただ、逆に、小額のお支払いを伴うオファー（フロントエンド商品）を重ねることで、信頼性、関係性がグッと深まりますので、最終的に売りたい商品につなげるためのテクニックのひとつになります。
このように、あなたが計画したアクションプラン通りに進み、ポイント加算されたお客様が最終的に「有望見込客」となり、このお客様層にセールスをかけていきます。
なので、多くの方が、メルマガでセールスをしようとしてうまくいかないのは、まだ、情報啓蒙で「買う気」になっていない状態でセールスをしてしまっているからです。
セールスメールの反応を高め、購入して頂くためには、「見込客」に対し、いくつかのアクションを起こして頂くことで、お客様ポイントを加算し、ある程度のレベルに達したら、ここでセールスをかけていくことで、高い反応率を得ることができるようになります。
お客様との関係性を、アクション（反応）を通じて、関係性を深めていくことで、後のセールスメールが活きてくることになります。
営業マンにパスするリストを作る
例えば、B to Bなどのビジネスの場合、ネットで受注ということはあまり少ないと思います。
そこで、ネットでの役割は、営業マンに「有望見込客」リストをパスするために、このプロセスを行います。
日本の営業マンは、セールスだけでなく、マーケティング（集客）も担わされているので大変です。
そこで、インターネット上でこの「リードジェネレーション」を行い、「有望見込客」を絞り込みを行い、その「有望見込客」リストを営業マンに渡すことができれば、営業マンは、セールスのプロですから、もっとスムーズに交渉・受注をすることが可能になり、とても楽になります。
営業マンに、マーケティングまでお任せするのは、酷なことです。
理想は、マーケティング部隊とセールス部隊を分けて、マーケティング部隊で集客から啓蒙、「有望見込客リスト」までを行い、セールス部隊は、この「有望見込客リスト」に対し、営業をかけるという役割分担することで効率化が図れます。
営業とマーケティングを分けて考え、「リードジェネレーション」を実践してみましょう。
もちろん、オンライン完結型のビジネスの場合でも同じです。営業とマーケティングを分けて考えると、今日、お話したことがしっくりくると思います。
御社のホームページ、ウェブマーケティングにおいて、この「リードジェネレーション」を実践してみて下さい。
