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新・売上の方程式
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改めまして、「売上の方程式」をご存知ですか?

「売上の方程式」は、

売上=お客様の数 × 購入金額 × 購入頻度

で決まります。おさらいですね。

単純に、お客様を集めるだけではなく、1回の訪問で購入する金額を増やすしかけ、そして、何度も購入してもらうしかけを合わせることで、売上アップします。

でも、多くの方が、「お客様の数」ばかりにフォーカスしているので、なかなか売上が上がらないのですよね。

売上を上げるためには、1回の訪問での顧客単価を上げる、何度も購入してもらうしかけを考えていく必要があります。

先日もお話ししましたが、アメリカの飲食店などでは、席の間引き営業、入店人数の制限がかかりますので、どうしても顧客1人あたりの坪単価が減りますし、長居ができなくなるので、必然的に購入金額(顧客単価)も落ちます。

なので、集客もさることながら、他の方法での顧客単価を上げることと、購入頻度を上げる方法を考える必要がある、と言うことですね。

そこで、考えていくのが「オンライン」での販売を充実させていくと言うことになりますね。

で、今、多くの方がオンラインでビジネスをしていくことに力を入れ始めていますが、オンラインビジネスにおいての「売上の方程式」と言うものがあります。

上記の方程式とはちょっと異なるんですね。

先ほどの「売上の方程式」は一般的なビジネスでの方程式になります。

これがオンラインビジネスになるとちょっと変わってきます。

オンラインビジネス向けの「新・売上の方程式」は・・・

売上=お客様の数 × 転換率 × 生涯価値

になります。

お客様の数と言うのは同じなのですが、ここで言うお客様と言うのは、見込客も含めたサイトへの訪問客数になります。

そして、その訪問客からどれだけ目的に対して転換・遷移できているか(コンバージョン率)を測定し、最適化していきます。

そして、生涯価値と言うのは、そのお客様が1回のではなく生涯に渡って買い続けてくれるしかけを作ると言うことになります。

こう言う話が出てくると、よく聞かれる質問があります。

「転換率は、何%あれば理想的ですか?」

理想で言えば、それは、100%です。

でも、100人訪問して、100人購入すると言うのは無理な話なので、では、どれぐらいであればいいのかと言うと、それは・・・

「設定して目標を達成するために必要な率」

と言うことになります。

月に10件の受注と言う目標があったとします。

今、月に平均で10,000人前後のアクセスがあるとします。

そこから、10人の受注をするのであれば、0.1%のコンバージョンがあれば良いと言うことになります。

ただ、サイトに訪問してくれた人が100%興味がある人とは限りませんので、実質、何もフォローをしなければ、もっともっとコンバージョンは落ちていきます。

だって、10,000人のアクセスがあって、ホームページを見てもらってこちらで何もしなくても、10件の受注があるのであれば、それは楽で仕方ありません。

でも、現実はそんなに甘くはありません。

なので、目標を達成させるために、コンバージョンを高めるためには、訪問した人とできるだけコンタクトを取れる体制(見込客として登録してもらうしかけとメルマガなどで情報発信できるしかけ)を用意する必要があると言うことですね。

そして、もう一つ、「顧客の生涯価値」を高めるためには、様々な方法があります。

アップセルであったり、クロスセルなどは王道ですが、定期購入であったり、サブスクリプションであったり、買い替えのための現在持っている古い商品の買い取りであったり、ずっと利用し続けえてもらうためのしかけを用意します。

これは、今までのリアルな店舗では難しかった、お客様の行動を数字で測れると言うオンラインの特徴を活かした、新しい「売上の方程式」となります。

オンラインでどんなビジネスを展開するにしても、売上を上げるためには、単純な集客だけでなく、「転換率」「生涯価値」の掛け算があることで、売上を高めていくことができます。

このポイントはかなり重要なので、覚えておいて下さいね。

ご参考まで。

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