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メルマガで何を発信すればセールスにつながるのか?
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今回は、メールマーケティングについての話をしたいと思います。

 

と言うのも、私のクライアント様の中でも、まだまだ、メルマガで何を書いたらいいのか、どう活用したらいいのかをご理解頂けていない方も多いことから、この部分を説明しなければと思ったからです。

 

つい先日も、マーケティング先進国アメリカでは、また、メールという媒体が再注目されているというお話をしました。

 

メールは、ウェブマーケティングにおいて欠かせないツールであることは、今も昔も変わりありません。特に、メールは、セールスに直結する、お客様にダイレクトにメッセージをお伝えすることができる、最良のツールです。

 

しかし、いきなりメールでセールスのお知らせをしているだけでは当然、結果にはつながりません。これは、これまでも経験されてきたことと思います。

 

メルマガを効果的にセールスにつなげていくためには、まず、メルマガというものを「マーケティング」と「セールス」に分ける必要があります。この“感覚”が理解できないと、なかなか効果的なメルマガを書くことができません。

 

「マーケティング」とは、人(見込客)を集め、セールスへと移行する人に育てるプロセスであり、「セールス」は、そうした条件が整ったお客様(有望見込客)に対して、具体的なオファー(ご提案)をするプロセスになります。

 

従って、育っていない(情報が浸透していない)お客様に対して、いくらオファーをお出ししても、ピンと来ない(購入の準備ができていない)ので、反応することができないのです。

 

にもかからず、御社から送られてくる“メルマガ”が、セールス的なものばかりとしたら、それはお客様も準備ができていないのに、と辟易してしまい「配信拒否」されてしまいます。

 

これでは、せっかくお金や労力をかけて集めた見込客リストをみすみす逃してしまうことになります。

 

もっと効果的にセールスにつなげるためには、その前の「マーケティング」のプロセスがとても重要になります。

 

では、この「マーケティング」のプロセスで何を発信していけばいいのかが、気になるところだと思います。

 

基本ラインとしては、これしかありません。

 

「お客様が御社の商材を購入するための理由」

 

をいかにお伝えし、ご理解頂けるかというところです。

 

そして、もう1つの大切なポイントが、商材そのものの説明ではなく、お客様が御社の商材をご利用になった後のイメージや購入後に得られるメリットなどをメルマガでお伝えするということです。

 

具体的には・・・

  • 使用例(導入例)
  • お客様の声
  • 導入後(購入後)のメリット
  • 活用方法のアドバイス

などです。

 

さらに、特にインターネットの場合は、売り手であるあたなのお顔や商材そのものを手にすることができませんので、その外部情報からお客様は、その価値を判断しなければいけません。

 

そこで、もう一つ、商材や売り手であるあなたのこと、会社のことを知って頂くために、ブランディング情報を発信する必要があります。

 

そのためのコンテンツとしては・・・

  • あなたのビジネスとしての個人アクティビティ
  • 社内の様子
  • スタッフ・従業員紹介
  • 会社の周りの情報

 

また、地域活動に参加していれば、そうした活動レポートまた、自社の商材に関連するようなニュースがあれば、そのニュースに対してプロとしての視点からの解説などを行うことで、専門家としてブランディングが立ちます。

 

 

常に、自社商材に関連するニュースを、Googleアラートなどで設定して情報収集する習慣をつけてもらえればと思います。

 

以上のような、直接商材に関する詳細の説明ではなく、御社の商材を手にすることで、どうなるのか?という情報や、御社との関係を持つことで、いいことが起こりそう、参加したいと思って頂ける情報を発信していくのが、メルマガ(マーケティング)の役割となります。

 

その上で、メルマガの中にクリック測定ができれば、それを仕掛けておくことで反応者の絞り込みを行い、何回か反応してくれた方(=有望見込客)に対しオファーをご提案していく(=セールスメール)ことになります。

 

このプロセスを面倒と思ってしまったら、ウェブビジネスはうまく行きません。いきなりセールスメールやセールス広告だけで売上が上がるのであれば、皆さん苦労はしません。

 

中小規模の企業で、ブランディングができていない場合は、面倒でも、まずは、自社のこと、商材のことを知って頂く、「価値あるもの」とご判断頂くための情報を発信していく必要があります。

 

それが、本来の「メルマガ」の役割であり、「メルマガ」ではセールスせずに、啓蒙活動に徹底していくことが大切です。

 

マーケティングプロセスの「メルマガ」のネタとしては、上記で紹介したコンテンツのローテーションになっていきますが、これも、実際に当月の目標達成に即した内容で、組んで行く必要があります。

 

さらに、

 

こうして発信していくコンテンツが決まれば、そのメルマガの反応率や転換率を高めていく、最適化も必要になってきます。

 

続きはこちらでご確認下さい。↓
メルマガの反応率や転換率を高める方法

 

ご参考にしてみてください。

 

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