全体戦略設計

既存客に紹介してもらうための、もう1つの方法

これまで見込客や有望見込客、既存客と言った属性ごとの対応(情報の濃さやタイミング、フォローなど)についてお話をしてきました。

御社の顧客リストは、こうしたお客様の属性分けができていますか?

これまでは、見込客や有望見込客への対応策についてお話をしてきましたが、今日は、既存客フォローについてお話をしたいと思います。

先日も、既存客フォローをしっかりと行うことで、リピート購入につながるというお話をしました。

関連記事:「既存客フォロー」が売上・集客増につながる理由

ここでは、「紹介料」や「アフィリエイト」と言った金銭的な動機を促す方法ではなく、あくまでも御社の商品やサービスを気に入り、それをお友達にも、教えてあげたい、という気持ちに訴求する方法を取りましょう、とお話をしました。

実は、この記事では、ご紹介しきれなかった、もう1つ大事な既存客フォローの方法、ご紹介を促す方法があります。

それは、「体験を拡げる」という方法です。

既存のお客様は、御社の商品やサービスを購入されたお客様ですので、すでに御社の商品を手にされている、またご利用頂いているわけですので、そのお客様に対して、例えば、「無料使い方講座」などを定期的に開催し、既存のお客様との接点を持つことです。

もちろん、「使い方」だけにこだわらずに、どう「楽しむ」のか?も既存客への情報提案になります。

食品を扱っているのであれば、「アレンジレシピ教室」であったり、「おいしく食べるための組み合わせ」、もっと言えば、別に商材にこだわらず、会員限定の「お茶会」でもいいでしょう。

実際の商品であれば、「使い方」であったり、お客様個人個人に合わせた活用方法をお伝えする会でも良いでしょう。

サービスであれば、ご利用頻度に合わせてご招待するパーティであったり、属性限定の会にご招待ということもできるでしょう。

勘のいいあなたは、お気づきのことと思いますが、このポイントは、既存客のコミュニティを作るということです。

同じ商品やサービスを購入された方は、同じ価値観であったり、同じお悩みを持った方ということが言えます。

見込客向けにセミナーや説明会を行うのと同じく、既存のお客様も購入したから終わりということではなく、フォローの一環でこうしたオフラインでの交流が持てる機会を提供することが、顧客満足度を高める効果があります。

実際、この方法を実践してお客様の囲い込み、ファン客化に成功している店舗があります。

販売は完全にオンラインだけの化粧品会社様ですが、ご購入頂いた方との接点を増やすために、日本全国で既存客に対する「使い方セミナー」を開催されています。

この会社様では、先日、ロサンゼルスでも現地の日本人の方向けにセミナーを行ない、そこで参加してくれた方から、現地での代理販売してくれる方を見つけ、今後のアメリカ展開の足がかりを付けられました。

だんだん、今日のお話の主旨が見えてきました?

こうした既存客フォローの「勉強会」であったり、コミュニティを開催することで得られるメリットがいくつかあります。

  1. 既存客の満足度が上がり、さらに商品を使ってくれるようになる。
  2. 商材や会社のことをよく知る機会となり、「紹介素材」として認知・活用して頂けるようになる。
  3. 既存客の中から代理販売するという大きな「紹介」の入り口となる。
  4. こうした既存客限定のイベントがあるということ、また実際に行った実績を公開することで、これからのお客様(見込客)に対する宣伝となる。
  5. 既存客でも参加していない方にとっては、「乗り遅れてはいけない」という帰属意識が高まり、さらなるファン客化につながる。

などなど、既存客をフォローすることで、次につながる大きな効果が得られます。確かに、こうした会を開くためにはコストがかかります。

しかし、どこにいるのか、そこに需要があるのかわからないお客様(見込客以前の潜在顧客)に対して、広告などでお金をかけるよりも、はるかにコスパの良い集客・宣伝方法になります

さらに、最近ではソーシャルメディアが充実してきていますので、こうした会の様子を公開することで、参加者の方による情報拡散も期待できます。

その会での内容が満足されるものであれば、なおさらです。

もちろん、新規のお客様獲得のための広告投資は必要です。ただ、これも闇雲に広告出稿するのではなく、戦略的にピンポイントで行ない、プラス、こうした既存客へのフォロー対策を充実させていくことで、新規客集客へのレバレッジも効いてきます。

私の方で行っている「戦略設計」というのは、単にウェブ上のお話だけでなく、こうしたオフラインも含めた、全体の集客・販促戦略の設計を意味します。

あなたには、あなたに合った戦略があります。

「勉強会」がいいのか、「セミナー」がいいのか、「お茶会」がいいのか、その商材や、お客様によって決めていく必要があります。

もちろん、これまで私がてがけてきたセミナーやマスターマインドセミナーのようなイベントセミナーの運営経験を活かして、あなたのセミナーやお客様との交流会などの会(コミュニティ)そのものの運営方法についても戦略を立てていきます。

そして、ウェブでの集客にレバレッジを効かせるために、こうした全体の流れを設計することがとっても重要になってくるのです。

御社の既存客のフォロー体制をぜひ、本気で考えてみて下さい。

コスパの良い販売体制を作っていきましょう。

それでは、また。

いつもありがとうございます。

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