全体戦略設計

売れる「売り方」の秘訣

モノを上手に売りたいのであれば、商材の組み合わせ方や打ち出し方(見せ方)などは、1回あたりの顧客単価や顧客の生涯価値を考えていく必要があります。

いかに少ない経費で、売り上げを増やすか?

これは、企業にとっての至上命題です。

単なる割引ではなく、いかにお客様の「痛み」を取り除き、且つ、1回あたりの消費金額を上げることができるか?

この観点で、キャンペーンやセット商品の組み合わせ、価格を決めていきます。

確かに、価格を1円にすれば、売れるかもしれません。

しかし、それでは会社としては儲かりませんので、そんなことはしないでしょう。

でもね、仮に1円で売ったとしても、儲けを出す方法があります

それは、

その1円で購入してくれた人に、次にまた別の商品やサービスを購入して頂くしかけを用意することで儲けを生み出すことができます。

あなたもそうかもしれませんが、人は一度購入をして気に入って使っていると、また使い続ける、または、アップグレードして使い続けるという傾向があります。

あまりダウングレードして使うということは稀です。

一度、前に買ったものよりも、ランク(グレード)が上のものを購入し使うと、ランク(グレード)が下のものに戻るということは、あまりありません。

そこで、こうした心理もうまく取り入れた商品構成やアプローチの仕方も、「売り方」の一つになります。

1回の集客コストを最大化するための『セット販売』の戦略にもつながりますが、ここで、いつかのグレードを設定して(セットであれば、「松竹梅」の組みわせなど)、段階的に上位商品をご購入頂く流れを考えます。

最初は、エントリーモデル(廉価版)からスタートします。これが、上記で言うところの1円商品になりますね。

もちろん、これは1円ではなく、きちんと適正価格でのご提供でいいのですが、上位商品よりもお客様が手に取りやすい価格に設定します。

良い例が、AppleのiPhoneのラインナップですね。

機種の新旧だけでなく、メモリー容量によってもグレード分けされ、絶妙な価格設定になっています。

すでに、お使いの方はご存知だと思いますが、一度、使った機種よりダウングレードするってことはあまりないですよね?

毎年、買い替えとは言わずとも、数年後にアップグレードということもあるでしょう。

まさに、商品構成の参考になる事例ですね。

さて、

あなたの商材にも、その商品のライフサイクルがあると思いますが、次の交換時期であったり、耐久年数であったり、ある程度決まっていることと思います。

そのタイミングに合わせて、エントリーモデルの購入者に対して、次の上位モデルをオススメするメールなどを送ります。

往々にして、お客様は、あまりダウングレードはしませんので、今使っているものよりも高性能、高機能である部分を強調した説明メールを送ります。

もちろん、ここでも「1回あたりの顧客単価」「顧客の生涯価値」を踏まえた売り方を考えます。

例えば、

「今なら、アップグレードされる方に限り、エントリーモデルの半額をお値引きします」

とか、

「アップグレードされるのであれば、期間限定で、◯◯%OFF!!」

と言ったしかけ行うこともできます(もちろん、顧客の生涯価値を考えて、さらに上位商品を販売する流れの一環として)。

「売れる」売り方とは、1商品ずつの単体でセールスを考えるのではなく、将来に渡って買い続けてもらえるように、商品ラインナップやセット販売、商品グレードや価格などを戦略的に考えて、それを回していく仕組みを用意することにあります。

最近は、女性起業家の方のお手伝いをすることが多いのですが、女性の方は、まだまだ商品やサービスがいいものだったら売れる、ホームページやブログさえあれば・・・という感覚をお持ちになられている方が多いです。

ですので、まずは、こうした「売り方」をご説明して、商品の見せ方やセット販売の構成、価格の決め方やアップセルの流れやアプローチの方法などもご提案しています。

ただ、女性の場合、一度、理解されるとその後はものすごく行動が素早いので、結果も早く得られています。

また、ここに「情報発信」による集客が加わってきます。

「情報発信」に関しては、女性の方が得意なようですので、結果も加速します。

「売れる売り方」とは、単品での「売り方」だけで見るのではなく、「1回あたりの顧客単価」「顧客の生涯価値」を考えた、“連続性”を持ったしかけを考えること、になります。

そして、それが、ホームページやブログ、SNS、メルマガなどの各種ツール、そして、商品構成や価格戦略と総合的に組み合わさることで、成果に繋がっていきます。

もし、今のあなたの会社やお店で、もっと効率的に集客して売り上げにつなげたい、お客様に何度もご利用いただけるような仕組みを用意したいということであれば、ぜひ、ご相談ください。

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お待ちしております。

それでは、また。

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