マーケティング

人を動かす「しかけ」とは?

売れる!ホームページにするためには、「しくみ」と「しかけ」が必要です。

ここで言う「しくみ」とは、いわゆる戦略で、どのようにお客様を誘導し、決済まで流して行くのかと言う構造も含まれます。

そして、「しかけ」とは、その「しくみ」を流すための、具体的にお客様の行動を促す装置と言うことになります。

例えば、ソーシャルメディアやブログ、動画なども「しかけ」なのですが、ただそれがあるだけでは、お客様が動いてはくれません。

そうしたメディアで何をお伝えするのか、つまり、中身(コンテンツ)に本当の「しかけ」が必要なのです。

どのようにしたらお客様が、自分の思う通りに進んで頂けるのか?

人を動かす「しかけ」とは、どのようなものでしょうか?

マクドナルドのレジ前に、『募金箱』が置いてあります。

ご存知かもしれませんが、これは、小児病を患っているちびっ子やその親御さんたちをサポートするための募金なのですが、これを、レジ前に置いているだけでは、あまり募金はされません

この状態で募金してくれる方は、その募金の意味を知っている人か、お釣りで小銭が出た人ぐらいでしょう。

元々、募金箱がレジ前に置いてあるのも「しかけ」なのですが、それが、“普通”になってくると、人は行動しなくなってきます。

では、どのようにすれば、「しかけ」で人を動かすことができるのか?

そこで、考えられた「しかけ」がこちらです。↓

これを見た人は、どのように行動したでしょうか?

たぶん、これを見たあなたも次にマクドナルドに行った時に、募金をしようと思いませんでしたか?

もちろん、私も少しですが、募金をしてきました。

人を動かすと言うのは、無理に行動を強いるのではなく、自発的に行動を促すための「理由」をお伝えすることになります。

これを元に考えてみると、人を動かす「しかけ」を機能させるためには、「買って下さい」と言うこちらの目的を強いるのではなく、買うことによるメリット、買う理由をお伝えすることになります。

そして、もう一つ「しかけ」で、人を動かすポイントがあります。

それは、行動そのものに意味を持たせることです。

人が行動する上で、その動機となるものに、

  1. 挑戦したくなる
  2. バランスを保ちたい(不足分を補いたい)
  3. 痛みや危険から逃れたい
  4. 楽しくなりたい、ワクワクしそう
  5. 報酬がもらえる
  6. 他人から認められたい

があり、この6つの行動動機を元に、私たちは行動を起こします。

募金のお話は、2、3と6の複合による行動になりますね。

「自分は普通に食事をしている一方、病気のお子さんを抱えている人がいる」

「病気の小さいお子さんを持っている親御さんの気持ちが痛いほど分かるから、その痛みの気持ちから解放されたい」

「同じ空間の中にいる人たちが募金しているから、自分も募金しないと」

と言う行動動機を促していますね。

あなたが、お客様に行動を促したい時、単に「買って下さい」ではなく、この6つの行動動機を促す情報を、持っているメディアで発信していきます。

さらに、ここで重要になってくるのが、その「情報の出し方」です。

お客様ステージ(どこまで、関係性が構築できているか)に合わせて、情報を出すタイミングを考え、情報発信します。

まだ、メルマガ登録したばかりの人より、長く購読頂いている方やセミナーなどに足を運んでくれた方などの方が、関係性が深いと言うことになります。

お客様が行動する動機をよく知り、適切な人に、適切なタイミングで情報をお届けする。

この「しかけ」を動かすことで、お客様もあなたの思う通りの行動をしてくれます。

ぜひ、参考に、今発信している情報の出し方、「しかけ」を考えてみて下さいね。

 

ロサンゼルス近郊にお住まいの方には、この「しかけ」と「しくみ」について、詳しくは、10月1日のセミナーで解説いたします。

具体例も交えて、どのようなタイミングで情報発信をして、お客様の行動を促したのかをご紹介致します。

インターネットでのビジネスをうまく動かしてたい、「しくみ」と「しかけ」を使って、集客や売上を上げたいということであれば、ぜひお出かけ下さい。↓

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お待ちしております。

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