フリーミアム

昨今、流行っている「無料」マーケティング=フリーミアム。
何でもかんでも無料にすれば良いというわけではありません。きちんと戦略に則った施策を行うことが大切です。
情報商材やコンサルテーション、コーチングと言ったような無形のものを提供している場合、よく“無料オファー”ということで、見込客獲得のための施策を用意することがセオリーになっています。
物販の場合は、無料オファーを出してしまうと、返って、買う気でホームページに訪れてくれたお客様を逃してしまいます。
情報商材の売り方(集客)の仕方をそのまま真似してしまうと、返って損をしてしまうことになります。
もし、物販において「無料」を行うのであれば、少し見方を変える必要があります。
それは、“自分の稼動で補えるもの”を無料で提供するということです。
例えば、購入後のメンテナンスを通常1ヶ月のところを、2ヶ月無料で、3ヶ月に延長するとか、商品に関するアドバイス期間を1ヶ月延長すると言った方法が考えられます。
いずれにしても「無料」というものをどう捉えるかで、マーケティングが大きく変わってきます。
ただ、間違えてしまってはいけないのは「無料」だから何でも飛びつくというものではありません。
例えば、コーチングやカウンセリングのサービスを提供している場合、見込客に対して、「無料カウンセリングを行います」と、ホームページに掲載してしまっている場合がありますが、これではうまく行きません。
なぜなら、カウンセリングやコーチングの場合、相談する相手との信頼関係が築けていなければ、なかなか自分のことを話すことに抵抗感を感じるからです。
なので、いくら“無料”であっても、その人の素性や考え方、バックグラウンドを知らない限り、相談しづらいものです。
ある程度のロイヤルティを築いた後に、こうしたオファーを提供したほうが効果を高めます。
どのようにロイヤルティを築くかといえば、以前よりお伝えしているように、定期的にコンテンツリッチな情報を提供し続けるということです。
ここで確実に反応率を高め、反応をした人を中心に、この無料オファーを提供していくことになります。
そのオファーが無料であるか優良であるかを考える前に、お客様にとって、それに対する心理的なハードルが高いかどうかで判断して、プロセスの中で、どの位置で提供するべきかを考える必要があります。
さて、話を“無料”で提供する意味についてに戻したいと思います。
無料で提供するということは、お客様にとっては無料であっても、こちら側にとっては、“コスト”です。
そのコストが実際に計算するといくらで、そこから1人獲得(受注)するのにいくらかかるのかを、おおまかでも良いので把握しておく必要があります。
もっと言うと、その“無料”にしたことによるコストで、その獲得したお客様が、将来に渡ってどれだけのお金を落としてくれるのか、顧客の生涯価値で見積もりをします。
これは、リスティング広告などの広告費をかける場合にも同じことが言えます。
1回の購入だけのコストで見てしまうと、どうしても赤字になってしまいますので、そこばかりに目がいってしまいがちです。
しかし、きちんとリピート購入やリピート利用、口コミ、紹介集客の道すじを作っておくことで、広告にしても、“無料”施策にしても、そのコスト対効果を高めることができます。
実は、“無料”施策というのは、ただ単に無料だから集客できる、売上が上がるということではなく、「損して得取れ」ではないのですが、“無料”というコストで、どれだけのリターンを得られるか、レバレッジを効かせることができるかということになります。
この点に十分留意しながら、「無料」マーケティングを行われることをお勧めします。
“無料”に関するマーケティングは奥深いので、また、別の機会にお話したいと思います。
今日はこの辺で。
いつもありがとうございます。
菅 谷

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