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戦略設計の次は、ハウスリスト作りです。
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前回までは、「戦略設計」の重要性についてお話をしてきましたが、そのポイントについてはご理解頂けたかと思います。
その戦略設計の続き、さらにマーケティングやセールスに重要性な、「ハウスリスト」についてのお話をしたいと思います。
どんなビジネスにおいても、いきなり買ってくれるお客様だけを追い求めていては、いくらお金があっても足りません。
ずっと、リスティング広告などにお金をかけていくわけにはいきません。
できるだけ、コストをかけずに売上げにつなげることは、事業を行っている以上は、誰もが望まれていることと思います。
そこで、これまでの戦略設計と同様に重要なのが、結果に結びつくか、どうか分からない広告に依存するのではなく、自分自身で、売上をコントロールすることができる「ハウスリスト」を持つ戦略を取ることが重要になってきます。
ここで言う「ハウスリスト」とは、これから購入されるであろう見込客リストと、すでに購入された既存客リストの総称を差します。
これら「ハウスリスト」がいかに、コストをかけずに売上を作る源になるのかを、真剣に考えていきましょう。
広告頼り、SEOの結果頼りでは、ほぼギャンブルに近いです。
もちろん、これらの施策でも、ある程度の成果は出ますが、広告では、良くて2%~3%、SEOでは、0.01%~1%程度が、平均的な成約率と言われています。
ということは、裏を返せば、残り97%~99.99%のホームページ訪問者は、何も買わずにどこかへ去ってしまっている、ということを、もっと重要視する必要があります。
せっかくお金をかけて広告を出し、お金をかけて、SEO対策をしても、アクセス数のアップだけで満足していてはいけないのです。
できるだけ、その訪問者が、次につながるお客様(リスト)として、残すしくみを用意されていることが、売れるサイト、売れるしくみになってくるわけです。
ただ、ここで、リスティング広告とSEO対策とは、厳密には、分けて考えていかないといけません。
リスティング広告は、どちらかというと緊急性の高いお客様がクリックしてきますので、本来は、ホームページとは別にランディングページを用意して行うべきなのですが、それに加えて、もう一点、大事なことがあります。それは・・・、
「キャンペーンプランニングする」ということです。
ダラダラと惰性で、リスティング広告を打っても、クリック率やクリック単価で計算すると、ほとんどが赤字になるので、短期決戦で勝負する戦略を取るべきなのです。
簡単に言えば、「期間限定」で販売していくということです。
さらに、ここで、リスティング広告の他に、「ハウスリスト」があれば、キャンペーンを行い、告知・セールスを併せて行うことができるようになります。
仮に、リスティング広告で、クリック率とクリック単価を計算し、それを顧客単価で割ってみて、赤字になる場合でも、だからと言って、やめてしまってはいけません。
ここで重要なのは、広告を使って獲得できる購入者(2~3%)が、確実に「ハウスリスト」になるということです。
この購入客リストが、確実に次のリピート購入(利用)や紹介による新規客獲得につながるよう、しかけやしくみを用意することで、その広告費を回収していく戦略を立てるべきなのです。
そこで、重要になってくるのが、「キャンペーンプランニング」なのです。
リスティング広告で新しいお客様の獲得(ハウスリストへの追加)と、購入者リストに告知することによるリピート購入と紹介集客という流れを、期間限定で繰り返していくのです。
複数商材がある場合は、それらを一点ずつ、販売強化月間として、ローテーションでキャンペーンを組んで販売していきます。
一商品しかない場合はどうしたらいいか?
これは、特に物販ではなく、無形のサービスなどを提供されている方に多いかもしれませんね。
この場合は、そのサービスをお客様のご要望に分けて分解して、切り口を変えて構成し直すことで、新しい商材を作ることができます。
つまり、お客様のご要望ごとにサービスを作ります。実は、この部分は、「顧客定義」をするプロセスで、副産物として出てくる(出来てしまう)ことがよくあります。
相手にしたいお客様を明確にすることで、自分の今まで提供してきたサービスの必要なもの、不必要なものが見えてくるからです。
このようにして、分解・分析することで、複数商材を作ることはできますので、それぞれでキャンペーンを行っていきます。
もちろん、新商材の開発も同時進行で行っていきます。
最初に、リスティング広告を打つ際、気にしなければいけないのは、最初から売上を目指さないことです。
最初は、「ハウスリストを作るため」として、そのしくみ、しかけを用意した上で、広告を打ちます。
なので、最初はハードルの低い商材、価格が安めのものや、無料オファーなどを、広告を使って集めても良いかもしれません。
ただ、ある程度、お金を払ってもらった方が、「本気度」が高いお客様なので、次につながりやすいという傾向にあります。
このように、まず「ハウスリスト」を作ることができれば、今後、いろいろなことができるようになります。
一方、SEO対策(自然検索)経由の場合は、どちらかと言うと、情報検索の志向強いお客様なので、ここはセールスよりも、積極的に「ハウスリスト」作りを優先的にした作りにすることがポイントです。
ですので、ホームページが売り一色のものではなく、情報発信サイトとして存在し、そうした情報検索で訪問されたお客様にとって有益と思って頂ける情報提供を行います。
ただ、情報発信だけしていてはボランティアですので、ここで、無料オファーによる顧客情報の獲得(ハウスリストの獲得)をするしかけを作ります。
その際、重要になってくるのが、知っている情報は惜しみなく提供することです。
先日もお伝えしましたが、できるだけ多くの情報をご提供することで、「お金を払ってもいい」と思ってもらえるかが「肝」なので、惜しみない情報提供をすることを心がけましょう。
自分では、業務の中の当たり前のことでも、お客様にとっては、「その情報が欲しかった!」ということが多々あります。
まず、その情報の一部を、無料オファーとしてまとめて、ハウスリスト(見込客リスト)獲得のために提供しましょう。
これを、最近では、動画で行う傾向が強くなってきましたが、やはり、動画は慣れてこないと難しいものなので、まずは、テキスト(PDFやメールセミナーなど)で提供する方法が一番簡単でしょう。
以前、ご紹介した、issuu.comなどが便利です。
同じく、こちらでも「ハウスリスト」を作ることができれば、上記と同じく、キャンペーンを行い、自分のコントロール下でセールスを行うことができるようになります。
ですので、これから戦略設計をして行こうというのであれば、ファーストステップとして、「ハウスリスト」を作ることを前提とした設計をしていくことを強くお勧めします。
そして、「ハウスリスト」さえできれば、このリストと他の媒体との連携でキャンペーンを行うことで、相乗効果が生まれます。
最初の戦略設計時には、「ハウスリスト」を作ることを念頭に戦略を立てていきましょう。
次回は、もう少し具体的に「ハウスリスト」の作り方について解説していきたいと思います。
お楽しみに。

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