マーケティング

メルマガの復権

今日は、原点回帰ということで、ウェブマーケティング、特にセールスでの原点回帰ということで、改めて、「メルマガ」の重要性と活用のポイントをお話したいと思います。

ここで言う「メルマガ」とは、配信スタンドではなく、「自社配信のメルマガ」を指します。
あなたは、今、自社メルマガを配信されていますでしょうか?
自社配信のメルマガとは、あなた、または会社のメールアドレスを差出人として配信しているメルマガです。「まぐまぐ」などのメルマガ配信スタンドとは別に、自社で配信しているメルマガです。
通常は、登録フォームなどとセットになったステップメール配信などのメール配信システムを使って行うのが一般的です。
最近では、facebookやtwitterなど、ソーシャルメディア全盛期ですが、ソーシャルメディアは、セールスが嫌われるメディアですので、ここでの集客やセールスは向いていません。
facebookは使っているけど、なかなか受注しない、というのは、根本的に使い方が違っているためです。
どうしてもfacebook上で、売り込み目的が記事が多くなってしまうのは、そうした想いが潜在的にあるからかもしれません。
しかし、実際のセールスの効果があるのは、やはり「メルマガ」です。
と言っても、従来からある「メルマガ」ではなく、「ご提案メール」と言った方がいいかもしれません。
「メルマガ」という言葉を使うと、それこそ、売り込み目的のお知らせだけが並んでいるメールを想像してしまうので、「メールを使ったセールス手法」と言ったほうが正解かもしれませんね。
私がここで、あなたにお勧めしたいのが、この「ご提案メール」です。
「ご提案メール」が機能するには、前提条件が2つあります。それは・・・
 1. 配信する対象=見込客リスト(ハウスリスト)を持っていること。
2. 見込客との間に信頼関係が築けていること。

になります。
見込客とは、まだ、あなたの商材を購入していない、これからのお客様です。
実際には、facebookやブログの読者は、見込客のレベルです。厳密に言うと、この両者にも見込度の差があります。
見込客とは、御社の商材、もしくは、あなたご自身に興味を示してくれているお客様です。
例えば、資料請求や見積り請求、お問い合わせなど、何かしら商材購入のための情報を入手しようと行動してくれているお客様ということになります。
ただし、資料請求や見積り請求は、ハードルが高いので、なかなか請求はしてくれません。
そのために、すでにご存知のことと思いますが、無料オファーをご提供することで、見込客リストを獲得します。
無料オファーは、時代と共に、いろいろと変わってきました。
一番、一般的なものは、ノウハウなどをまとめた文書をPDFなどにして、これをダウンロードするために、登録して頂くというものです。
最近では、文書ではなく、音声や動画という方法も以前に比べ簡単になってきたので、私のクライアント様には、動画による情報提供をお勧めをしています。
特に、動画はパワフルなので、動画でのオファーを強くお勧めします。
どのような構成にしたらいいのか、どう撮影・編集・公開したら良いのかは、ぜひご相談ください。
無料オファーの内容は、ノウハウや、商材を購入した後に得られるメリットだったり、「これから購入・利用されるお客様が、購入後のイメージができるもの」になります。
なので、化粧品や健康食品などの無料サンプルというのは、体験ということで購入後のイメージをさせているので、利に適っているということになります。
さて、あなたの商材の購入後のイメージを知ってもらう、感じてもらうために、どんなもの、情報を提供すれば良いのでしょうか?
基本は、“購入後のお客様の様子”を想像しながら、考えてみて下さい。
さて、お話をメールに戻しますね。
もう1つの条件が、「お客様と信頼関係が築けていること」です。
どう信頼関係を築くか?
これは、情報の質と提供量に比例して、信頼関係が深まって行きます。
まず、メルマガというものとセールスメールが違うことを、ここで理解をしておいて下さい。
メルマガというのは、セールス要素一切なしの、情報発信のみのメールです。
セールスメールというのは、先ほどの「ご提案メール」です。
この「ご提案メール」を機能させるために、信頼関係の醸成が重要になってきます。
ここからが重要なので、よく聞いて下さいね。
この「ご提案メール」につなげるために、事前の情報提供による信頼関係の醸成が重要になるというお話をしました。
具体的には、facebook、ブログ、メルマガという順に、見込度の濃さが違ってきますので、顧客導線として、
facebook → ブログ → 無料オファー → メルマガ → ご提案メール
ということになります。
実際には、メルマガからブログに戻す場合もあります。ここは深いので、また別途、ご紹介します。
facebookやブログ、そして、情報発信のメルマガをうまく連携して、ノウハウ情報を提供することで、関係性を深めていきます。
ここが重要なのですが、この手間を惜しむ方が多いのも事実です。
しかし、商材や会社、あなた自身にブランド力がない場合は、この手間がブランドを作って行く作業になります。
ここで、お客様との関係性=ブランドができることで、「ご提案メール」が、配信できるようになります。
facebookやブログは、それそのものでのセールスはできないメディアです。
いや、セールス的な情報を書いてもいいのですが、上記のように関係性ができていないと、また、その方々を“リスト化”できていないと、効果がありません
facebookやブログは、無料オファーで獲得した見込客に対して、情報を発信し、関係性を深めるためのツールとして使うのが、正しい使い方です。
そして、関係性が深まった上で、「ご提案メール」=セールスメールを配信することで、思う結果を得られるようになります。
facebook、ブログ、メルマガ(情報発信)は、あなたのブランドを創り、信頼関係を深めていくツールとして使っていきましょう。
では、facebook、ブログ、メルマガをどう連携させていけば良いのか?
これは、次回、お伝えしたいと思います。
いつもありがとうございます。

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