マーケティング

集客・売上アップには転換率の管理が重要

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私がみなさんに目指して頂きたいのは、できるだけ少ない労力で、大きな成果を上げられる、“低燃費”プロセスを持ったウェブマーケティングプロセス(流れ)です。

 

これまでの私のブログなどでの記事を読み返して頂けると、こうした観点でのお話をしていることがお分かり頂けると思います。

 

トヨタのカンバン方式をはじめとする業務効率の最適化で利益率を高めてきています。

 

もちろん、私たちがカンバン方式などを採用するということではなく、「集客」から「受注」までの流れをスムーズに進ませるためにムダな動きをなくしましょう、ということです。

 

ムダな動き?

 

もしかしたら、ムダな動きすらしていないのかもしれません。

 

つまり、流れそのものができていなければ、スタートラインに立っていないかもしれません。

 

では、どのような流れを作ればいいのか?

 

それぞれの業界や業種、商品やサービスによって異なりますが、一般的には、

 

1.きっかけステージ(検索エンジン、広告、twitterなど)

2.見込客獲得ステージ(facebook、ブログ、無料オファーなど)

3.有望見込客ステージ(ブログ、メルマガなど)

4.クロージングステージ(セールスメール、ランディングページ)

5.ファン客化ステージ(facebook、ブログ、メルマガなど)

 

と言った、お客様と御社との関係性の濃さ(見込度)ごとに使うメディアと発信する情報の内容を変えて、「流れ」=プロセスを作っていきます。

 

まずは、こうした「流れ」ができているかどうかを確認しましょう。

 

そして、「ムダな動き」をしないように、このつなぎの部分(↓の部分)を最適化していくわけです。

 

では、どのように最適化していくのか?ということになります。

 

具体的には、この↓の部分の転換率(コンバージョン率)を確認していくことになります。

 

例えば、広告を出して、ウェブサイトで無料オファー(無料レポートや無料サンプルなど)への転換率を確認するとしたら、

 

無料オファー登録者数÷広告のクリック数(=サイトへの訪問者数)×100=無料オファーへの転換率(%)

 

となります。

 

例えば、無料オファーの登録者数が25件、広告のクリック数が300だとすると、

 

25÷300×100=8.3%

 

が転換率となります。

 

さて、ここからが大切です。

 

この転換率8.3%が、現状の「流れ」のしくみでの生産性ということになります。

 

この「流れ」には手を付けず、広告の量を増やして300が500になれば、結果は、41件のお申込みということになります。

 

ただし、予算の都合上、これ以上広告費をかけられないということであれば、母数もこれ以上増えないことになります。むしろ、継続しないことで下がる可能性もあります。

 

母数が下がれば、当然、結果も下がります。

 

とすると、どこを改善するかというと、この“転換率”を改善することになります。

 

では、転換率をどう改善するのか?ということになりますよね。

 

一番最初にお話したトヨタのカンバン方式や業務効率改善のお話がここでつながってきます。

 

例えば、トヨタの工場では、1人の人の業務効率を上げるために、機械の位置を、その人が立っている場所を動かず、届く位置に動かすなどの工夫をしています。

 

この工夫で、移動時間などのムダな時間の削減につながります。

 

この考え方と同じように、ウェブの世界でも、母数がこれ以上増えないということであれば、いかに、結果に結びつけるように、最適化していく工夫が必要になります。

 

その工夫とは、例えば、「登録フォームの項目を減らして登録しやすくする」とか、「次のアクションを見やすい位置に設置する」とか、「魅力(メリット)を伝える文章を追加する」などと言った“転換率”を上げる工夫をします。

 

このために、“転換率”を測っておくことが重要になってくるのです。

 

上記のつなぎの部分(↓の部分)の転換率を把握しておくことで、母数を増やさずとも、転換率を上げる工夫をすることで、結果の数字を増やすことができます。

 

しかも!

 

検索エンジンや広告などは、どちらかと言うと、自分でコントロールができない部分が多く存在します。(検索する人=インターネットユーザーの数を増やすことはできないため)

 

しかし、転換率の部分は、自分の工夫次第で上げることができ、且つ、結果にも直接影響を与えることができます。

 

つまり、自分で「売上をデザインする」ことになります。

 

「流れ」の転換率を把握し、それを改善していくということを念頭にウェブマーケティングを行くことで、もっと、思う結果を得られることと思います。

 

転換率に注目です!!

 

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