効果測定

売上を増やすためにもう1つ必要なこと

2月に入りました。運気の面で言うと、本来の新年は2月3日の節分あけの2月4日からが新年になります。

 

なので、今年厄年という場合は、今日2月3日に近所の神社に行かれてお祓いをしてもらうのが一番良いです。まだ間に合います。

 

厄年でなくても、一年の無病息災などをお願いしにお詣りに行くのも、明日、2月4日が新年になるので、明日に行かれるのか良いですね。

 

これは神頼みではなく、自分の運気を知ることで、逃さなくてもいいチャンスを逃さないようにすることも、ビジネスにおいて非常に重要なことです。

 

私の知っている社長さんたちも(大企業の社長さんは特に)、ご自身の運気をご存知で、その商機を逃さないような準備、行動をされています。

 

ビジネスを大きくするという観点で、ご自身の「運気」というものも知っておきましょう。

 

さて、今日のマーケティングのお話に戻りますね。

 

これまで、御社のウェブサイトに訪問されたお客様の動きを数字で把握することで、お客様の知りたいこと、求めていることが分かるというお話をしてきました。

 

相手にしたいお客様が何を求め、何を必要としているのかを知ることで、ブログやfacebook、メルマガで発信する情報が分かり、それが、マーケティング、セールスに活きてきます。

 

実は、これは、あまり気がつかれていないことなのですが、このお客様の動きを知ることは、「うまくいっている」時ほど注目しなければいけません。

 

よく耳にするのは、「昔は良かったけど、今は・・・」というお話です。

 

なぜこういうことが起こるかというと、うまくいってる時は、

 

「うまくいっている原因も、それが何かわからないまま過ごしている」ため、その時期が過ぎた時、なんで売上が下がってきたのか、何が変わったのかが気がつかないまま、今に至ってしまっているからです。

 

もちろん、市場における商品やサービスの浸透度、熟成度なども関係しますが、一番の原因は、お客様の志向の移り変わりです。

 

こうした「問題」が起こるのは、売上の大部分が既存のお客様のリピート購入がメインになっている場合が多く、会社の利益としてあがっているので、“問題”として捉えている方が多くないのが現状です。

 

もちろん、リピート購入で売上が上がっていることは、ある意味、理想なのですが、この収益構造の場合、常にリピートして頂けるサービスや商品が用意されていることが前提となります。

 

消耗品など、恒常的にリピートされる商材なら良いのですが、そうでない場合は、既存客に対して販売する商材を常に開発していかなければなりません。

 

これは、実は結構大変なことで、この開発コスト(時間や労力も含めて)は、馬鹿になりません。

 

一番の理想の形は、リピートして頂ける商材があり、且つ、その母数を増やすための新規客獲得の仕組みがあるということになります。

 

現状、リピート客で売上が確保できている会社ほど、ウェブによるマーケティングを行う必要がないため、新規客獲得のための仕組みや、また導線設計などを後回しにされていることが散見されます。

 

そのため、お客様の志向が変わってきた時に、うまくいっている原因が分からないままでいると、対応ができないので、「昔は良かったのに何で?」になってしまうわけです。

 

だいたいの会社は、「うまくいっていない原因」を探り、それを補うためのツールやノウハウなどを充てて改善されています。

 

しかし、そうであっても、うまくいく時もあると思います。

 

実は、その「うまくいった原因」も分析することで、現状の売上を構成しているお客様の志向が分かるので、今、持っているお客様リスト(メルマガやブログ読者、facebookのフォロワーなど)に対して、その法則を当てはめていくことが、さらなる売上につながります。

 

なかなか売上が上がらない場合は、当然ですが、新規客獲得のための施策を採られることが多いのですが、売上が、そこそこ上がっている場合は、実は細かく「うまくいっている原因」を分析してみると、リピートなどの既存客での売上で構成されていることがわかります。

 

そこで、その既存客からの売上の最大化策と、その母数となる新規客の獲得導線の設計の2つを準備していくことで、安定した売上増の構造を作ることができます。

 

まずは、「うまくいっている原因」と「現在の売上構成」を調べてみてください。

 

その上で、今、行っている施策のコンバージョン率(転換率)を調べます。

 

facebookからブログへの転換率、ブログからウェブサイト(ページ)への転換率、メルマガからページ、売上への転換率などを把握して、調整をしていきます。

 

こうすることで、現状の御社のサイトの改善策が見つかるはずです。

 

今日は、「うまくいっていること」の分析をしてみて下さい。

 

いつもありがとうございます。

 

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