マーケティング

リードジェネレーションの実践の基本

先日、拙著「ホームページ復活」の中の「リードジェネレーション」についてお話させて頂きました。

 

「マーケティングの要:お客様を創る」

http://archives.mailea.com/archives/843

 

「お客様」には、御社との関係性、親密度、信頼度によってステージが異なるということをお話しました。

 

では、問題は、どのお客様がどのステージにいるのか?ということが気になりますよね。

 

今日は、どのように「リードジェネレーション」していくのかをご説明したいと思います。ぜひ、実践して下さいね。

 

まず、お客様のステージの測り方ですが、それは、“どれだけ反応があったのか”“どれだけコンタクトがあったのか”で測ります。

 

つまり、あなたが行っているアクションひとつひとつに反応しているのかを把握することがポイントになります。

 

メルマガ会員が全員買う人だと思ってしまってセールスのメールばかりを送ると、失敗してしまいます。

 

お客様のステージ=お客様との関係性を考えながら、順番にご提案をしていきます。

 

まず、Facebookやブログの記事に反応して頂く、また、検索エンジンから、戦略キーワードで検索して頂くというのが、「リードジェネレーション」のファーストステップになります。

 

そこから、ホームページに誘導し、次のステップ、「メルマガ登録」や「無料レポート請求」などと言った、見込客獲得のステップに反応してもらいます。

 

そして、次に来るのが、メルマガ配信。ここでは、あくまでも情報提供に徹しますが、メルマガ内のリンクをクリックされた数を把握できると理想的です。

 

このように、お客様に行って頂くアクションを事前に設計し、そのアクションを起こしたら「1ポイント」というように加算していき、例えば、「5ポイントになったら次のアクションを提案」と言ったルールを決めます

 

実は、ご提案するアクションは、お客様のレベルによって異なります

 

例えば、サンプル請求やカタログ請求など、お客様の氏名やご住所、電話番号などを伺うようなアクションの場合、心理的なハードルが高いアクションになりますので、関係性ポイントが高いお客様でないと、このオファーの反応率は下がってしまいます。

 

また、見込客獲得のためのオファーの際も、登録項目が多すぎるのも、心理的なハードルが高くなりますので、名前とメールアドレスだけにすることで、反応率を高めることになります。

 

ただ、逆に、小額のお支払いを伴うオファー(フロントエンド商品)を重ねることで、信頼性、関係性がグッと深まりますので、最終的に売りたい商品につなげるためのテクニックのひとつになります。

 

ここは、また別の機会にご説明したいと思います。

 

このように、あなたが計画したアクションプランとおりに進み、ポイント加算されたお客様が最終的に「有望見込客」となり、このお客様層にセールスをかけていきます。

 

今あるメルマガリスト全体に、セールスメールを配信しても反応が鈍いのは、そのためです。

 

セールスメールを配信するまでに、いくつかのアクションを起こして頂くことで、お客様ポイントを加算し、ある程度のレベルに達したら、ここでセールスをかけていくことで、高い反応率を得ることができるようになります。

 

お客様との関係性を、アクション(反応)を通じて、関係性を深めていくことで、後のセールスメールが活きてくることになります。

 

例えば、B to Bなどのビジネスの場合、営業マンに「有望見込客」をパスするために、このプロセスを行います。

 

日本の営業マンは、セールスだけでなく、マーケティング(集客)も担わされているので大変です。

 

そこで、インターネット上でこの「リードジェネレーション」を行うことで、「有望見込客」を絞り込みを行い、そのお客様をリストを営業マンに渡すことができれば、営業マンの方は、セールスのプロですから、もっとスムーズに交渉、受注をすることが可能になり、とても楽になります。

 

営業マンに、マーケティングまでお任せするのは、酷なことです。

 

営業とマーケティングを分けて考え、「リードジェネレーション」を実践してみましょう。

 

「ホームページ復活」の中に掲載している、「リードジェネレーション」の図解ページの写真を撮りましたので、ご確認下さい。↓

https://www.facebook.com/HPRebirth/posts/856440514381626

 

オンライン完結型のビジネスの場合でも同じです。営業とマーケティングを分けて考えると、今日、お話したことがしっくりくると思います。

 

御社のホームページ、ウェブマーケティングにおいて、この「リードジェネレーション」を実践してみて下さいね。

 

今日も最後までお読み頂きまして、ありがとうございます。

 

それでは、また。

 

いつもありがとうございます。

 

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