全体戦略設計

導線設計に重要な「見込客リスト」

ウェブマーケティングで重要な「導線設計」を行う上で、最も重要で、一番最初にやるべき戦略として「見込客リストの構築」があります。

御社のホームページには、この「見込客リスト」を取り込む仕組み、また、「見込客リスト」そのものをお持ちでしょうか?

「見込客リスト」は、「メルマガリスト」と言っても良いのですが、それよりも、もう一歩進んだ、お客様の「お名前」まで把握できているリストになります。

もちろん、まだ購入までは至っていないけれども、興味を持ってくれて、いろいろと情報を探している(情報を閲覧してくれている)購入客予備軍が見込客となります。

これまでの私のクライアント様では、コンサルを開始する前はほとんど、この見込客リストはお持ちではありませんでした。

そもそも、多くの方には「見込客」という発想がないので、ホームページに訪問される人=買う人という認識だけで、ウェブビジネスをされているので、いろいろと空回りしています。

しかし、「見込客リスト」を持つことは、ビジネスを行う上では非常に重要な要素になります。

ただ、この「見込客リスト」にメルマガ(セールスのメール)を送るためのリストと思っていたら、それは間違いです。

「見込客リスト」というのは、そもそも御社の売上目標を設定するための“根拠”になります。

逆に言えば、「見込客リスト」がない状態では、目標を立てることが難しいと言えます。

しかし、多くの企業様では、月の売上目標設定の根拠が、“前年同月比”で、「これよりも少し多めに」というアバウトな設定をされているのがほとんどです。

なぜ、前年同月比で今年の同月が少し多めの売上が上がるのでしょうか?

「だいたい目標設定ってそういうもんじゃないの?」

という声が聞こえてきそうですが、この方法で目標達成できたというのを、あまり聞いたことがありません。

これでアルバイトなどの人員配置計画を立てている会社もあって、とっても怖いです。しかし、何とかなっちゃってるからそのままのようで・・・。

「前年同月比よりも多く」の根拠が明確になっていればいいのですが、ほとんどの場合が、希望的観測(こうなったらいいな)で立てられています。

しかし、こうした方法で目標設定をしてしまうと、自分がどこで何を頑張ればいいのかわからないままで仕事をしなくてはいけないので、当然、目標に対する思い入れも弱くなってしまいます。

だから、目標達成できない。でも、「何となく売上が上がっているので、まぁ、いいかっ」になっている。

しかし、本当にそれで良いのでしょうか?

企業の目的は、「利益」を増やすことになりますので、できるだけ、かけるコストを減らして、売上を上げることを念頭に、目標設定をしていかなければなりません。

ここで、重要になってくるのが「見込客リスト」なのです。

「見込客リスト」の母数がいくつかわかっていれば、そこから次のアクション(購入の一歩手前)に何%の人を移行させるのか(実際に何%移行しているか)、そして、その一歩手前のお客様(こちらを有望見込客と呼びます)から何%を購入に結びつけるのか?

これが明確になると、目標設定がよりリアルに、また、もっと目標達成率が高まります。

なぜか?

途中の推移の数値目標と推移率(転換率)が分かっていれば、「何をすれば、いいのか」が分かるからです。

例えば、母数となるメルマガリスト(見込客リスト)から、次のアクションへの転換率が10%だったとします。

母数が1,000件であれば、10%ですので100件が次のアクションに移行したことになります。

この100件のリスト(有望見込客リスト)に対して、購入へのオファーを出して、さらにここからは5%の転換率があったとします。すると、5件の受注ということになりますよね。

例えば、目標値が10件だとしたら、このままでは足りないということは容易に分かりますよね。

では、どこを改善すればいいのか?

1つは、転換率(受注率)ですね。転換率を上げるには、

1. ランディングページでの構成(流れ)

 2. 提供するオファー(特典や価格など)

を見直していくことになります。

もう1つは、母数を増やすことです。

母数を増やすには、広告を追加で出したり、すでに広告を出しているのであれば、広告のキーワードや広告文などの見直しを行ったり、その他の集客の入り口を見直ししたりします。

つまり、「見込客リスト」という母数を持っていることで、ここの数値を起点に、購入までの流れの中の各ポイントでの数値が分かるので、「どこで何をすればいいか」が分かるようになるので、より目標までの道のりが明確になります。

「見込客リスト」を持つということは、ギャンブルのように「いつか来る」ことを待つのではなく、自分で「売上をデザインする」ための元になります。

「見込客リスト」を持っているということは、安心にもつながります。

これを元に、マーケティング、セールスの施策を仕掛けていけば良いわけですから。

さらに!!

この転換率の考え方をマスターできると、集客や売上げアップにつながる方法を知ることができます。

転換率の管理の方法をマスターしましょう。

関連記事:「集客・売上げアップには転換率の管理が重要」

参考にしてみて下さいね。

今日も最後までお読み頂きまして誠にありがとうございます。

それでは、また。

いつもありがとうございます。

 

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