マーケティング

売上を上げるために盲点になっている運営体制の整備

今回は、中小企業が行うべき「ダイレクトレスポンスマーケティング」をより効果を高めるために大切なことについてお話したいと思います。

「ダイレクトレスポンスマーケティング」というのは、その名の通り、ダイレクト(直接的)に、レスポンス(反応)を得るためのマーケティング手法になります。

これを行うためには、直接コンタクトが取れる「見込客リスト」や「既存客リスト」を持っていることが非常に重要になるというお話はこれまでもしてきました。

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御社のサイトで、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するためには、見込客獲得のためのしくみであったり、資料請求やカタログ請求、また、お問い合わせフォーム、そして、そこで獲得したメールリストに送るメルマガ、そして、ブログ、ソーシャルなど、直接的に情報をお届けするしくみ、しかけが準備できていることが大前提になります。

しかし、こうした「ツール」があってもダイレクトレスポンスマーケティングは動きません。

これらを動かすためには、積極的な情報発信がとても重要になります。

よくクライアント様に、「メルマガ発行は2週間に1回でいいですか?」というご質問を頂いたりします。

でも、このご質問を頂くということは、まだ、やるべきことの本質をご理解頂けていないということでもあります。

なぜか?

ダイレクトレスポンスマーケティングの基本に立ち戻れば分かるのですが、いかに、お客様に情報をダイレクトにお届けすることができるのかということであり、しかも、その「情報」というのは、あなたがお伝えしたいセールス情報ではなく、お客様が知りたい情報であるべきということです。

そして、そうしたお客様が求めている情報を多くお届けすることで、且つ、習慣的に配信することで、より一層、会社(お店)とお客様との間に信頼関係が生まれます。

このことを理解していれば、2週間に一回ではなく、最低でも毎週1回は必ず配信していく必要があると分かると思います。

そして、もう1つ重要なことがあります。

定期のメルマガ配信で、お客様にとっての有益な情報をお届けし、最終的に購入、もしくは購入前のアクション(見積り請求など)をされた場合の御社側の対応体制です。

情報提供・啓蒙により、「この会社から買ってみようかな」という気持ちが高まった状態で、アクションしてくれているわけですが、ここで、受け側の御社の対応がまずかったら、どうなるでしょうか?

お問い合わせや見積り請求を頂いたのに、そのお返事に1週間以上空いてからお返事しても、お客様の期待度は一気に下がります。

商品を購入しても一向に届かない、梱包が雑、内容が違っていた、というのは言語道断ですよね。

確実に成長している企業は、こうした部分をしっかりと漏れ無く行っており、しかも、お客様の期待を超えることをしているため、さらなる支持を頂いています。

実際、私のクライアント様で、見込客獲得のしくみ、しかけまではしっかりと構築したのですが、見積り請求の受付メールを受信できていなかったという大失態をしてしまい、相当数のお客様を逃してしまいました。

これは、「ツール」の良し悪しでも、システム構築の不備でもなく、明らかに人為的ミスです。

しかも、その担当者個人の責任ではなく、複数人でそうした漏れのないようにお互いをサポートしていくという、運用システムの不備があったのです。

もっと言うと、ダイレクトレスポンスマーケティングの基本を理解していれば、お互いがその動きを気にして、お互いにサポートするという動きになるはずが、それが起きていなかったということです。

今では、私の方でもそうした見積り請求やお問い合わせフォームで入ってきたものを監視しており、入ってくれば、私の方からもクライアント様にお知らせして早急のフォローを依頼しています。

これで、連絡ミスによるロスが著しく減り、当初より計画していた転換率通りの導線を動かすことができるようになりました。

こうした総合的な視点を持って、状況をコントロールする役割の方や視点などが、ウェブマーケティングにおいての成功の秘訣になります。

ウェブ以降のオフラインの世界での対応が、売上に最も影響があるということを理解しておいて頂ければと思います。

さて、御社のサイト、ビジネスでは、こうした運用システムは正しく稼働しているでしょうか?

ウェブで行っていることと、オフラインで行っていることとの齟齬が生じていないでしょうか?

関係する人すべてが、今行っていることの意味を理解して、各仕事、役割を果たしているでしょうか?

全体の戦略設計とは、こうしたことまでを意味しています

今一度、全体の戦略設計、運営体制も見直してみて下さいね。

意外と、メールを受信した後の処理が、おざなりになっているケースが散見されます。

売上をしっかりと上げたいのであれば、運用システムを整理・確認してみて下さいね。

それでは、また。

いつもありがとうございます。

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