マーケティング

メルマガで何を書けばいいのか?

現在、ご契約中のクライアント様とは定期セッションの他に、定期配信されているメルマガ原稿の校正も行っています。

自分のメルマガも含めて、1週間に数社のメルマガ発行も同時に行っている感じです。(汗)

長い間、お世話させて頂いているクライアント様では、ようやくメルマガの書き方や、誘導のコツなどをご理解され、最近では、あまり訂正するところも少なくなってきました。

しかし、ご契約したてのクライアント様の場合、どうしても「自分の言いたいこと」が中心になってしまい、お客様視点の抜けた文章になってしまいます。

つまり、「売り込みメール」になってしまっているのです。

キャンペーンなどのスケジュールが決まっている場合、「それを売ろう」、「それをお勧めしよう」と気が急いてしまい、どうしてもセールスメールになってしまいます。

以前にもお伝えしたことがありますが、『メルマガ』というのは、セールスメールではなく、“お客様に御社の商材を購入する判断基準”を与えること、がメインの目的となります。

「なぜ、御社の商品を買わなければいけないのか?」
「なぜ、御社にお金を払わなければいけないのか?」

これをご理解頂き、“購入する根拠(理由)”をお客様の中に作ることが、メルマガの役割となります。

そのような状態になった上で、最後の一押しということで、【期間限定】や【数量限定】などと、【割引】などを組み合わせていく、従来のセールス手法を用いた『セールスメール』を出すことになります。

しかし、お客様が御社の商材を購入する状態になっていないのに、セールスされたら、それだけで逃げてしまいます。

さて、ここで問題になってくるのが、「どんな情報を発信することが、お客様が購入する根拠(理由)になるのか?」ということだと思います。

これは、単純に考えると分かると思いますが、あなたがよく通うお店があると思います。

なぜ、そのお店に行かれるのでしょうか?

同じ商品で、もしかしたら、そのお店よりも安いお店もあることでしょう。でもなぜ、行き付けのお店で買うのでしょうか?

家から近いから?

他の店を知らないから?

確かに、そういったこともあることでしょう。

しかし、インターネットの世界ではそんなことはありませんよね。検索で簡単に調べることもできますし、実店舗のビジネスでなければ、地域は関係がありません。

では、あなたも含めて、お客様は、どのような判断基準でお気に入りのお店を決めているのでしょうか?

もしかしたら、お店の人の対応が良かった、とか、話してみて人柄の良さが伝わったということかもしれません。

または、お店の外観や内装がかわいくて、自分の趣味に合ってるということかもしれません。

または、もっと現実的に、自分が探しているもの、解決したいものに対して適切な回答を示してくれる(かゆい所に手が届く)ということかもしれません。

ここで、お気づきになられたかもしれませんね。

商品やサービスがいくらで、割引されているかどうかというのは、購入の判断基準の中では後の方で、気に入ったお店、店員さん、雰囲気やポリシー・想い、探していたものがピッタリ解決できそう、などと言った要件が購入を判断するのに重要になっていることが分かると思います。

もちろん、取り扱い商材の強み・メリットを強調することは大切ですが、そのアプローチ(表現方法)を、上記のような「購入の判断基準」に照らし合わせて変えてみるということです。

となると、メルマガで書く内容と言うのも見えてくると思います。

あるクライアント様には、メルマガでは、商品そのものよりは、会社のイメージをお伝えするようにという指導を行ない、「導入事例」や「お客様の声」、または、「スタッフ紹介」や「会社の中や周りの様子」をお伝えするメールを配信するようにしてもらっています。

もちろん、このメルマガの内容は、時間差でブログやソーシャルメディアでも公開しています。

これを続けてきた結果、通販の会社ではなく、地域に根ざしていたオフラインでのビジネスでしたが、今では、日本全国からお問い合わせが入るようになってきています。

もちろん、お客様の地元にも同じお店があるにも関わらずです。

遠方のお客様に関しては、できる範囲で対応したり、または提携の会社にご紹介したりなどして対応をしています。

この会社様では、商品の詳細情報は一切と言っていいほど、情報発信していませんが、それでも、常にお問い合わせが入ってきます。

お客様の中では、「この道のプロ」という認識のもと、ご連絡頂いているようです。もちろん、狙い通りなのですが。

さて、御社のメルマガはどうなっていますか?

商品の売り込みやキャンペーン情報の発信に終始していませんか?

キャンペーン情報を「お得な情報」と思い込んでいませんか?

正直、同業他社が同じ価格に下げていたら、お客様にとっては「お得」な情報にはなりませんし、そもそも、上述のとおり、お客様の購入判断の基準は価格ではなく、「誰から買いたいか」「そこに(あなたに)お金を払う価値があるか」を見極めたいという所にあるので、そこにお応えしていくことが大切になります。

私の方でご提供している「メンタープログラム」という個別コンサルテーションでは、御社におけるウェブマーケティングの戦略設計をはじめ、こうしたメルマガ原稿の校正を含めた情報発信戦略までアドバイスしています。

個別コンサルテーション「メンタープログラム」

そして、もっと重要なことは、そのメルマガを発信した結果、どうなったのかをきちんと数字で把握していくことです。

何通のメルマガを配信して、どれだけの反応があったのか。

ここをしっかり把握しておかないと、お客様(見込客)がどのようなことを知りたいと思っているのか、どんなことに関心があるのかがわかりませんので、ここをしっかりと把握し、次のメルマガに反映していくことで、反応率が飛躍的に上がります。

こうした戦略的なアドバイスをするのが、「メンタープログラム」になります。

ウェブマーケティング、特に情報発信のコーチと思ってご活用頂ければと思います。

「メンタープログラム」の詳細&お申し込みはこちらから

あなたとお話しできること、楽しみにしております。

お待ちしております。

それでは、また。

 

追 伸:

ホームページの見直し、リーフォームまでを考えているということであれば、「ホームページリフォーム」がお得です。

ホームページ、ブログ、メルマガ、Facebookページ、YouTubeチャンネルなど、全体の情報発信の交通整理も行います。

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