マーケティング

セミナー開催のすゝめ

私は日ごろから、できるだけ、お客様と対面できる機会を設けましょう、というお話をしています。
ホームページ、インターネットの世界では、とかく無機質な世界でのお付き合いになってしまいがちです。
そうなると、テキスト(文章)だけでのお付き合いになってしまいます。
しかし、多くの方は、ホームページのコンテンツ、メルマガ、セールスレターで書く文章力があるかと言えば、それほどあるわけではありません。
私だってそうです。
ホームページは、やはり商品やサービスの内容を説明するためには、テキストが中心の情報提供になります。
そこで必要になってくるのが、文章力です。
でも、文章力というのは習ってできるようになるものではなく、数をこなして経験値で、上達していくものなので、数日、数週間で身に付くものではありません。
特に、取り扱っている商材が説明をしなければいけない「説明商品」であればなおさらです。
お伝えするための文章力が求められます。
そこで、いつも私がお勧めしているのは、そうした文章力を高めるよりも、会社の利益追求を考えた上で効率的な方法として、「セミナー開催」をお勧めしています。
「セミナー」というとノウハウ系になりますので、「説明会」でもOKです。要は、お客様と直接お会いする機会を設けましょう、ということです。
しかし、一昔前に「情報起業家」というジャンルの人たちがドバっと世に出回りました。
皆さんごぞってメルマガを発行し、教材販売をし、セミナーを開催してなど、お決まりのパターンで行ってきました。
しかし、本物の情報を提供する人があまりにも少なかったので、お客様もそれが分かり、淘汰され、今では本物の情報を扱う人だけが残っている状態です。
こうした人たちはこぞってセミナー開催をして、多くの人を集客していました。
それにならって、今でもセミナー開催する人たちはいます。
しかし、リーマンショック前後から、景気後退と言われはじめ、その頃から、どの業界においてもですが、セミナー集客がパタっと止まりました。
苦戦している方が多いようです。
原因としては、企業や個人が、自己投資に回すお金の制約をはじめ、より実利に結び付くものだけにお金を集中させていることが考えられます。
ですので、自己啓発系などのセミナーは軒並み苦戦していると聞きます。
直接的に売上に直結するもの、自分の利益につながるものの方が若干ですが、生き残りをということも一つの原因かもしれません。
しかし、一番の原因は、他にあります。本当は、もっと大きな理由があります。
それは・・・
「セミナーを開催することが目的」
になっていたからです。
つまり、多くの人がセミナーを開催して、自分の持っている情報を販売する目的、手段のひとつとしてセミナーを開催していたのです。
「セミナー収益が目的」ということです。
となると、参加するお客様は、もちろん学習をしにやってきますので、そのセミナーに参加して、「あぁ、ためになった」「いい話を聞いた」「勉強になった」と満足して帰って行きます。
この形を続けていくとどうなるか。
常に新しいコンテンツを作り続け、「セミナー開催」が目的のセミナーをやり続けなくてはいけなくなります。
しかし、なかなかそう簡単には新しいコンテンツは見つかりませんし、作り上げることもできません。
また、お客様の目利きも厳しくなってきているので、「セミナー開催」だけが目的で、付焼き刃的なコンテンツでは、そりゃあ、お客さまも分かりますので、参加が減ります。
だから、今、セミナー集客が、厳しくなってきているのです。
私が今、お勧めしている「セミナー」「説明会」というのは、開催することが目的ではなく、あくまでも販売プロセスの一環、セールスのためのクロージングポイントとしてのモジュールで行うというものです。
この違い、わかりますか?
つまり、セミナー収益が目的ではなく、自社の商品を販売するための場として、「セミナー」を開きましょうということです。
そうした意味で開催すると、自ずと、自分たちが持っているコンテンツを披露するという内容のセミナーではなく、自社の商品を購入し、手にすることでお客様が得られるメリットを訴求する場に変わります。
ただ勉強したいという人ではなく、お客様になる人が対象になりますし、また、そのお客様にメリットを享受させるということが目的になってきます。
その説明会やセミナーという場が、セールスの場になるのであれば、より多くのお客様を集客して、販売につながるのであれば、無料で開催してもいいぐらいです。
実際に、私のクライアント企業様でも、セミナー(説明会)を開催していたのですが、ここ数ヶ月間はセミナーからの受注がゼロに
等しい状態が続いていたので、セミナーから受注する方法についてのアドバイス依頼をいただきました。
そのセミナーを見学させていただいた瞬間にわかったのですが、やはり、「自分たちが伝えたいこと」が優先されたコンテンツになっていました。
しかも、“売っていない”。
セミナーや説明会をセールスのクロージングポイントとして活用するためには、やはり、お客様が得られるメリットを明確にして、イメージさせることが重要になります。
そして、“売る”こと。
そこで、その会社のセミナーでは、受付導線・受付方法から、実際のコンテンツ、オペレーション、全てにおいて修正・改善を行いました。
そして、それを実践したところ、なんとセミナー参加者の83%が、
当日受注という高成績を上げることができました。
これも、「伝えたい」ことから、「メリット」にコンテンツを切り替えた成果です。
もちろん、細かい点でも、いろいろな工夫をしました。
もし今、セミナーを開催していて、「セミナーを開催することが目的」になっていれば、それを、「セールスのクロージングポイント」にすることに切り替えてみてください。
そして、そこでお伝えするものを「伝えたいこと」から、「お客様が得られるメリット」に、コンテンツ修正を行ってみてください。
これだけでも、セミナーや説明会の役割、そして結果が大きく変わってきます。
セミナーや説明会は、セールスのクロージングポイントとして活用する。
セミナーでは、“売る”ということを主目的に開催してみて下さい。
きっと、売上を上げるための施策として機能していくはずです。
それでは、また。
いつもありがとうございます。

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