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ハウスリストの獲得のコツ?流行り?
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広告やSEO、また、流行りの媒体(SNS系など)からの“集客”に期待し過ぎた体制で行っていると、目標設定も、何の根拠もないままの設定になり、余計に目標達成できないということになってしまいます。
 根拠のない目標
 ↓
 ギャンブル的媒体に依存
 ↓
 やるべきことが不明確
 ↓
 目標達成できない
 ↓
 モチベーションが下がる
と言った負のスパイラルに陥ってしまいます。
ここで重要なことは、「根拠のある目標」を設定できるかどうかということです。
月100万円の売上目標を立てたとした場合、その内訳、何をどれだけ販売して達成させるのかと言った根拠があっての計画になっているか重要になります。
つまり、希望的観測で、「100万円の売上があったらいいな」とか、「100万円の売上があれば楽になる」という理由での目標設定ではなく(その要素もある程度必要ですが)、「何故、どうやったら100万円の売上目標を達成できるのか」の“根拠”が明確になっている目標設定することで、より達成しやすくなるわけです。
その“根拠”の元が「ハウスリスト」と「商いの設計図」になるのです。
ハウスリストを持つことができれば、お客様と会社(お店)との信頼関係の度合いにより、そのリストの中に、どれだけの有望見込客(セールス一歩手前のお客様)がいて、そこから何%のお客様がセールスにつながるのかを計算することができ、これが、目標に対する“根拠”になるのです。
「今、1000人のメルマガリストがあるので、キャンペーン展開をすることで、このうちの20%に反応して頂き、有望見込客として抽出。ここから10~20%の転換率で、20~40件の受注を目指します。」
となれば、母数獲得のために何をすればいいのか、キャンペーンなどでセールス対象者となるお客様の反応を引き出すために、何をすればいいのか、セールスの転換率を高めるためにどういったオファーを出せばいいのか、と言ったやるべきことが明確になります。
これまでも、何度かお伝えしているとおり、ここで、この目標達成のために何が必要なのか、何が無駄なのかを見極め、作業の最適化をすることが、ホームページ最適化につながります。
この点を十分理解した上で、次に進むことにしましょう。
さて、肝心なハウスリストの作り方ですが、ハウスリストは、見込客リストと既存客リストの2つで構成されます。
既存客は、言わずもがな、これまでに購入、利用してくれたお客様です。
しかし、これまで何もフォローなどしていなければ、その購入からの経過日数に比例して、お客様との関係度合い低下していきます。
アクションしたての方が、ファンになってくれる確率が高いので、購入直後から、きちんとフォローすることが重要になります。
もちろん、古いリストは使えないかと言えば、そんなことはありません。
存在しないメールアドレスになっている確率が高いのですが、それでも何もしないよりは、何かしらのアプローチをしたほうがいいのです。
とにかく何かアクションして頂く仕掛けを用意することです。
これは、新規のお客様にも言えることなのですが、アクションして頂く頻度が、あなたとの信頼関係を深めると考えて下さい。
例えば、アクション=1ポイントとして考え、そこで、5ポイント貯まれば(5回のアクション:クリック、お問い合わせ、請求、投稿、閲覧などの組み合わせ)、有望見込客と判定し、セールス対象リストに組み入れる、とするわけです。
古い既存客リストであっても、例えば、何かプレゼント企画などで反応して頂くことで、まず、生きリストかどうかを知ることができ、さらに、信頼関係が一歩深まったことになります。
ただし、このプレゼント企画は、新規のお客様獲得には向かないので、ご注意下さい。
数は集まりますが、受注に繋がらないリストなので、無駄な期待と労力がかかってしまいます。ご注意下さい。
まったくの新規の見込客獲得に関しては、「顧客定義」で選定した相手にしたいお客様が検索するであろうキーワード、テーマに沿ったオファーを提供することです。
つい数年前までは、無料レポートなどのテキストものが主流でしたが、ここ最近では、YouTubeやUstreamなどの動画配信サービスが一般的になってきましたので、動画による無料オファーが出始めてきました。
やはり、文章(テキスト)よりも、動画や音声で情報をお伝えした方がお客様にも伝わり易い、ご理解頂けるというメリットがあります。
もちろん、あなた自身の顔出しをするのは、恥ずかしいということであれば、パソコン画面を見せる、つまり、パワーポイントなどのプレゼン資料をお見せして、自分はお話するという動画を作ってみるのも良いでしょう。
これは、比較的簡単な方法でできるのですが、Ustreamと同じく生放送を配信することができる、Livestreamというサービスがあります。
そのLivestreamのオプションサービスで、ProcastというPCの画面を映し出す、つまり、スクリーンショットを見せることができるツールがあります。
Livestream Procastのダウンロードはこちらから
しかも、生放送もできるのですが、同時に録画をすることができますのでこの録画した動画を、無料オファーとして使うことができるのです。
このProcastを使えば、全編、パソコンの画面を映し出すだけでもOKですので、ご自身が出演しなくても済みます。
もちろん、顔出ししてご本人が出演されると、信頼関係が深まるので、慣れてきたら、登場してみてください。
カメラとパソコン画面の切り替えも簡単にできますし、また、パソコン画面のズームなども簡単に行えます。
また、パソコン画面を見せることができますので、パワーポイントだけでなく、インターネットでホームページなどを見せることもできます。
こうして、Livestream Procastで撮影、制作(録画)した動画を、無料オファーとして準備し、見込客として取り込むしかけを作っていきましょう。
では、その動画のネタはどうすればいいのか?
ここが一番悩ましいところですよね。
それぞれの商材ごとに変わってくると思いますが、制作のポイントというものがあります。
これは、テキストでのオファーを作るプロセスと同じなのですが・・・
この点については、次回、ご紹介したいと思います。
ということで、今日はこの辺で。
まずは、Livestream Procastをインストールして、どのように画面切り替えなどができるのかを確認してみて下さいね。
もし、使い方など分からないということであれば、遠慮なくご質問下さい。
お待ちしております。
いつもありがとうございます。

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