キャンペーン最後の詰めROIとは?

今日は、最後のROIについてお話をしたいと思います。

ROIとは、「Return on Investment=投資対効果」になります。

つまり、お客様がその対価(価格)を支払うことで得られるもの(商品そのものではなく、その価値)を明確にしてあげることが、ROIになります。

ただし、このROIを判断頂くには、提供する価格をそのまま出してしまうと、他社との比較になり、せっかくのキャンペーンも無駄になってしまいます。

つまり、価格競争に巻き込まれてしまうのです。

そうではなく、ここをもっと戦略的に考えて、情報発信を計画していきます。

ここでのROIに関する情報は、単純な価格とその価値の比較ではなく、あなたの商材を購入(利用)しなかったことによって、被る損害額と比較することが、ポイントになります。

もし、あなたの商材を購入しなければ、これまで提示してきた課題が解決されないということになります。

その課題が解決されないことで、どれだけの損害額を被るのか、もちろん実質的な損害ではなく、あなたの商材を手に入れない(利用しない)ことによる「機会損失」も、被る損害ということになります。

ちなみに、この「機会損失」というのは、多くの経営者の方はあまり見ない傾向にあるようです。

実質的な被害ではないので、実感がないのは当然かもしれませんが、この「機会損失」というものを食い止めることができれば、今より売上をあげることになります。

話をお客様に戻しますね。

お客様側でももちろん、「機会損出」というものが存在します。

お客様の場合は、無駄にお金や労力を払っているということ、この分を他に回すことができれば、別のものを買ったり、別のことに時間を費やすことができるということになります。

これを教えてあげることが、ROIになります。

ここまで良いですか?話を続けますね。

 

考え方は至って簡単です。

あなたの商材を購入(利用)しなかった場合、お客様はどんなコスト(お金、時間、労力)を払うでしょうか?

あなたの商材は、そうした機会損失を回避するため、お客様が抱えている課題を解決するためのものであると思います。

そのお客様が得るメリットの逆にある、購入しなかったことで被るデメリットを明確にしてあげましょう。

ここで、購入するメリットが強調されることになります。

これまでは、「キャンペーン期間中であれば、30%オフです。」という価格面での訴求だけだったと思いますが、その前に、上述のように、購入しなかったことによるデメリットを挟むことで、より、価格の訴求が効果を増します。

例えば、価格が異なる同じ商品が、価格だけで並んでいれば、基本的には安い方を選ぶ傾向が強いのですが、なぜ、高いのかの理由が明確になっていれば、その価値を差額と比較するのです。

スーパーなどでPOPに、「生産者のこだわり」だったり「店長のオススメ」のコメントがついていると、高くてもそちらを選ぶというのは、そうした判断するための情報が提供されているからです。

これが、価格だけの表示であれば、高い理由がわからなければ、安い方に手が伸びます。

これは、インターネットの世界でも同じです。

同じ商品が同じ異なる価格であり、その差分の価値がわからなければ、安い方に流れていきます。

そうならないように、価格以外での判断基準をお客様にご提示することが、自社でご購入頂けるポイントとなるのです。

製品やサービスの説明ではなく、お客様にとって、お客様が知りたい情報をお知らせすることが重要なのです。

最後のROIがきちんと説明できた上で、「キャンペーン期間中であれば・・・」というメッセージが、さらにお客様の背中を押すメッセージとなるのです。

これが、このメッセージだけになると、価格競争になるということです。

このポイントがあるとないとでは大きく異なることを知っておいて下さい。

これで、キャンペーンを行う上で、お客様にお伝えする情報に関する説明は終わりですが、最後にキャンペーン展開で、もう一点だけ大切なことがあります。

それは、

「柔軟に対応できる体制・環境があるかどうか」

ということです。

このお話については、また明日にお話することにしましょう。

ということで、今日はこの辺で。

いつもありがとうございます。

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