人を動かす6つの動機

これまで「戦略設計」「顧客導線の設計」が大切だと言うお話をしました。

もちろん、顧客導線を設計しただけでは機能しません。

この顧客導線を、見える化したのが、「商いの設計図」です。

お客様の流れを見える化することで、

・どのパーツにいるお客様が多いか、少ないか
・何人いるのか、何人必要か

が分かるので、そこに、リソース(時間やお金など)を集中させればいいわけです。

この各パーツこそが、「検索エンジン」であったり、「facebook」であったり、「ブログ」「メルマガ」だったりします。

各パーツが、お客様とあなた(会社やお店)との関係性の濃さに応じて、適切に配置されていることで機能します。

バラバラではダメってことですね。

ただ、この導線があるだけでは、お客様が反応してくれませんので、こちらから働きかけをしなければいけません。

そう、“仕掛けて”行かないとお客様は反応してくれません。

お客様を動かすためには、“仕掛け”が必要となります。

よくセールスで、お客様の行動を促すために、「今なら20%OFF」と言うオファーを出すことがありますが、正直、これは仕掛けではありません

最終決断に迷っているお客様にとって、最後に背中を押すと言う効果はあるでしょう。

しかし、購入直前に至っていない場合には、このオファーは全く魅力のあるものではありません。

購入直前に至るまでに、別の仕掛けを通じて、「買いたい」と思うところまで、動かして、気持ちを高めていかなければいけません。

「仕掛け」は、単に“無料”とか“値引き”と言ったものではありません。

仕掛けは、お客様が求めているもの、それを解決する(助けとなる)ものでなければなりません。

文章でそれを説明すると少し難しいので、まずは、こちらの動画を見てみて下さい。

いかがでしたか?

普段、何気なく目にしている募金箱も、この動画を見た後では、感じ方が変わってくるのではないでしょうか?

たぶん、これを見たあなたも次にマクドナルドに行った時に、募金をしようと思いませんでしたか?

もちろん、私も少しですが、募金をしてきました。

人を動かすと言うのは、無理に行動を強いるのではなく、自発的に行動を促すための「理由」をお伝えすることになります。

これを元に考えてみると、人を動かす「しかけ」を機能させるためには、「募金して下さい」「登録して下さい」「買って下さい」と言うこちらの目的を強いるのではなく、行動する理由をお伝えすることになります。

そして、もう一つ「しかけ」で、人を動かすポイントがあります。

それは、行動そのものに意味を持たせることです。

人が行動する上で、その動機となるものに、

  1. 挑戦したくなる
  2. バランスを保ちたい(不足分を補いたい)
  3. 痛みや危険から逃れたい
  4. 楽しくなりたい、ワクワクしそう
  5. 報酬がもらえる
  6. 他人から認められたい

があり、この6つの行動動機を元に、私たちは行動を起こします。

募金のお話は、2、3と6の複合による行動になりますね。

「自分は普通に食事をしている一方、病気のお子さんを抱えている人がいる」

「病気の小さいお子さんを持っている親御さんの気持ちが痛いほど分かるから、その痛みの気持ちから解放されたい」

「同じ空間の中にいる人たちが募金しているから、自分も募金しないと」

と言う行動動機を促していますね。

あなたが、お客様の行動を促したい時、単に「買って下さい」ではなく、この6つの行動動機を促す情報を、今、持っているメディアを使って発信していきます。

さらに、ここで重要になってくるのが、その「情報の出し方」です。

お客様ステージ(どこまで、関係性が構築できているか)に合わせて、情報を出すタイミングを考え、情報発信します。(商いの設計図を参照)

まだ、メルマガ登録したばかりの人より、長く購読頂いている方やセミナーなどに足を運んでくれた方などの方が、関係性が深いと言うことになります。

お客様が行動する動機をよく知り、適切な人に、適切なタイミングで情報をお届けする。

この「しかけ」を動かすことで、お客様もあなたの思う通りの行動をしてくれます。

ぜひ、参考に、今発信している情報の出し方、「しかけ」を考えてみて下さいね。

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