エントリーモデルの重要性

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今回は、販売プロセスに関するお話をしたいと思います。
まず、ひとつご質問があります。
御社、または御社のビジネスにおいて、「エントリーモデル」商品のご用意はされているでしょうか?
と、いきなり言われても???かもしれませんね。
「エントリーモデル」を簡単に言うと、初めてお客様が御社の商材を手に入れようとした時、正規品よりも少し廉価の、また、追加機能やオプションなどが付いていない商材のことを指します。
これを、アップルで例えると分かりやすいかと思います。
例えば、iPodが、その典型例です。
iPod shuffleに始まり、iPod nano、iPod Classic、iPod touchそして、iPhone、iPadというラインナップになっています。
このうち、iPod shuffleやiPod nanoなどが、「エントリーモデル」になります。
まずは、手の出やすい価格帯のものを用意することで、「体験」「体感」してもらい、その後、次のモデルにアップグレードしてもらう流れが用意されています。
細かい戦略設計についてはいろいろあるのですが、今回は、全体のしくみについて話を進めたいと思います。
この「エントリーモデル」は、プロダクト(製品)だけでなく、サービスにおいても同じです。
いきなりのサービスを販売するのではなく、そのサービスを体験してもらうイベントなどを設け、そこで体験して頂いた後に、本サービスに移行してもらう流れを作ります。
また、製品→製品、サービス→サービスだけでなく、サービス→製品という流れもあります。
例えば、ある製品を販売することが目的となる場合、その製品を体験してもらうためのイベント(使い方セミナーや、そのサービスに関するノウハウセミナーなど)を開催し、そこで体験してもらった後に本製品を販売する(ご提案する)という流れもあります。
つまり、その製品やサービスを販売する上で、「エントリーモデル」として、購入のハードルを下げたものをご提供すること、そして、その次のレベルの商材のご提案を効率的に行う設計が、「売れるしくみ」になります。
その点で言うと、アップルの販売戦略は、単なる「無料オファー」や「無料体験」からのセールスというのではなく、非常に緻密に計算・設計がされています。
エントリーモデルから入り、その商品やサービスに満足すれば、自然に次のレベルのものが欲しくなります。
では、廉価のエントリーモデルを用意すればいいのか、と言うと、もちろん、それだけでは足りません。
必ず、そのエントリーモデルを購入してくれたお客様に、次のレベルがあることを知ってもらうこと。
次に進んで頂くためには、お客様との関係性を継続するための情報発信(コミュニケーション)を続けていくことが重要になります。
お気づきのことと思いますが、ここで重要になってくるのが、facebookなどのソーシャルメディアの活用ということになります。
そして、「キャンペーンプランニング」を含めた、次のレベルのご提案(販売)をしていく機会を設けていくことになります。
さて、御社のビジネスにおいて、単純な商品ラインナップだけになっていませんか?
「売る」ためだけの、facebookなどでの情報発信に終始していませんか?
全体の販売の流れを考慮したラインナップになっているのかを考えていきましょう。
今一度、ホームページを含め、全体のマーケティング戦略を見直してみましょう。

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