エントリーモデル戦略思考

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前回は「エントリーモデル」を用意する重要性についてお話をしました。
今日は、もう少し突っ込んで、「エントリーモデル」戦略思考についてお話をしたいと思います。
お客様が、御社と関係を持つために、手の出しやすい廉価版、お試し版、または体験ができる場を提供できているかどうかが、今の時代のマーケティングになります。
これだけモノや情報が溢れていると、いきなり購入という行為は、そのものが説明なしで知っているもの以外は、ありえません。
このエントリーモデル戦略は、何も高価な商材を販売するために行うものではありません。
日本でも有名な男性用の整髪料「ギャッツビー」がありますが、今、この商品は、東南アジアで大ブームになっています。
もちろん、進出当初は現地の人たちは「ギャッツビー」などという商品は知りません。
そこで、「エントリーモデル」戦略を展開したのです。
日本でよく見かける、あの円形の容器のものではなく、まず最初に販売したのは、「1回使い切り」の1個60円程度の「エントリーモデル」商品を販売しました。
そうしたところ、利用者が増え、その後、正規品が売れるようになりました。
商品が浸透したのを見計らって、正規品のバリエーション(髪の硬さや香り、大きさなど)を用意して、次の欲求を満たす商品ラインナップを展開しています。
今や、ホームページ上で商品ラインナップだけを並べていても、なかなか、そこでの判断は付きません。
そのラインナップページが有効なのは、「エントリーモデル」を使い、満足頂き、「次のレベルの商品に何があるのか?」と感じているお客様ということになります。
つまり、全体戦略を設計していく中で、どのような状態のお客様が、ホームページに訪問されるのかを想定した上で、ホームページの構成や構造を設計していくことになります。
「うちは、○○業だから、こういうデザインのホームページ」
というのは、もう考え直す時期に来ています。
お客様をどのような流れで進んで頂くのか、その進んだ先で、どのような見せ方(アプローチ)をするのか、を考えていくことになります。
実は、東南アジアにおける「味の素」も同じ戦略で展開しているんです。
売店などで「1回使いきり」のパッケージで小さく売る。その後、満足頂いたお客様に正規品を買って頂く。
とても参考になる販売戦略です。
よくスーパーのお菓子売り場で、ちびっ子向けに、5つ綴りの小分けになっているお菓子がぶら下がっているのを見たことはありませんか?
あれも「エントリーモデル」商品です。
正規品もありますが、ちびっ子サイズの量で小分けにしておくことで選びやすく、大きくなったら正規品につながるように、そうした商品パッケージで展開されています。
御社の商材においても、小分けにできるもの、機能やサービスを削ったものなど、こうしたものを参考に商品構成を考えてみて下さい。
「味の素」や「ギャッツビー」のように、これらの商品を知らない世界においては、説明が必要となる“説明商品”になりますので、我々とスタートラインは変わりません。
まずは、体験していただける、廉価のモデルをご提案、ご提供していくことで利用者を拡大し、正規品販売につなげていく。
これらの例を基に、再度、御社における「エントリーモデル」を考えてみて下さい。
そして、そこから、正規品販売につなげる導線、ホームページ設計も考えていきましょう。
facebook、ブログ、メルマガ、ホームページと導線がバラバラになっていると感じているのであれば、この視点でつないでいくことを考えていかれることをお勧めします。
戦略設計などについて、ご不明な点などございましたら、お気軽にご相談下さい。
お待ちしております。
いつもありがとうございます。

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