マーケティング

「売り方」のトレンドを真似する

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ここ最近、料理研究家の方ではなく、各食品メーカーや健康器具メーカーがレシピ本を出し、売れているのは、ご存知ですか?
また、東京・お台場のダイバーシティや東京駅の地下にある「おかしストリート」で、各お菓子メーカーのアンテナショップがあります。
ここでは、既存のお菓子をアレンジしたスイーツなど、新しい食べ方を提案しています。
もうお気づきかと思いますが、この2つに共通することがあります。
何だか分かりますか?
それは・・・
「使い方の提案」です。
大手企業でさえ、これまでの売り方、すなわち商品力、商品価値だけで勝負していても売れない時代になっていることを敏感に感じており、「付加価値」で売る方法を取り始めています。
マーケティングには、トレンド(流行り)があり、それを、大いに真似していくことが必要です。
なぜなら、お客様もそうした「売り方」に慣れてくるからです。
さて、この「付加価値」を提案していく売り方は、本来、中小企業が摂るべき戦略なのですが、モノが売れなくなっている時代(商品があふれすぎて選べない時代)においては、この付加価値をご提案する売り方は、常套手段と言っても良いでしょう。
今、各食品メーカーの出すレシピ本がものすごく売れています。当然、それに伴って、そのレシピを実現するために、そのレシピの食材や調味料なども並行して売れています。
これまでは、商品の需要は、お客様側にお任せしており、お客様が必要な時にご購入、ご利用いただくことを、“期待する”売り方を摂っていました。
しかし、今回のこのケースは、お客様の需要を“作り出す”という新しい切り口での売り方になっています。
これは、先ほども言ったように、元々、ブランド力の低い中小企業が用いる手法なのです。
では、大手が手を出したから、中小企業の出る幕がないかというと、そんなことはありません。むしろ、チャンスです。
今、大手がこうしてレシピなど、「使い方」の提案という付加価値を強調した売り方をはじめてくれたおかげで、私たちは、ますますやり易くなりました。
要は、同じように、御社の商材の使い方や応用例をご紹介していけば良いわけです。
そこで、力を発揮するのが、「facebook」なのです!!
これまでも、facebookの正しい使い方について、ご紹介してきました。覚えていますでしょうか?
facebookは、そこでの情報発信で、新規客を捕まえるのではなく(実際には無理)、既存のお客様との関係性を濃くしていくために使うものだというお話をしました。
まさに、これが、「鍵」になります。
つまり、使い方の提案を、あなたからだけでなく、既存のお客様からもご提案(ご報告)頂くのです。
それを、facebookページ上で。
facebookページ上で、お客様に対して、自社製品、サービスを使ったアレンジ利用法や、または、ご利用頂いているお声でも良いのです。
「使い方」や「使用例」などを、コンテスト形式にしてお客様側から募集するのもひとつの方法です。
「うちの商品はこういうものです。」という直接的なアプローチではなく、その「使い方」、「使用例」を公開していくことで、商材そのものの説明につながります。
要は、これからあなたの商材をお使いになられるお客様が、購入後のイメージが持てるかどうかが、今の時代の売り方です。
レシピ本や、アンテナショップは、商品の付加価値をご提案することで、本体の利用イメージを付けさせることで、購入後に「同じようにやってみよう」「これを試してみよう」につながります。
ですので、facebookページでは、商品そのもののお知らせやキャンペーンなどの告知だけでなく、お客様(既存も、これからのお客様も)が、あなたの商材の使い方、活用法を知る、理解することができる情報を発信していくことを心がけましょう。
もちろん、「使い方」だけでなく、「お客様との写真」を公開するのもその1つです。
例えば、リフォームや工事などをビジネスとしているのであれば、納品後にお客様と商品と自分を一緒に写真に収め、それを、facebookページなどに公開します。
「この会社にお願いすると、こんなにフレンドリーに、親切にやってくれるのか」
と、商材そのものではなく、その会社から得られる付加価値「その会社でなければいけない理由」を知ることができ、それが、同じ商材を提供している競合他社との間での、お客様の判断基準になるということになります。
ここで、レシピ本の仕掛けも見えてくると思います。
“その食材でなければいけない理由”が生まれてくるわけです。
さらに、サロンや店舗などを抱えるビジネスであれば、そこに通われるお客様との写真や、そこでのイベントの写真などを公開することで、「あそこのお店で買うと、楽しそうだなぁ」と、「あそこのお店だといろいろ教えてくれそうだ」と、購入時、また購入後のイメージを、
持って頂けるようになります。
これが、「新しい売り方」ということになります。
商材そのものの機能や効能、仕様ではなく、その商材の購入後の使い方、活用の仕方のご提案と、購入後のイメージを持って頂く「売り方」が求められます。
ここで、あなたの「売り方」を再検証してみて下さいね。
いつもありがとうございます。

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