マーケティング

売上を上げる秘訣

これまで、「仕組み」づくりのお話をしてきましたが、今日は、ちょっと違うお話を、でも、マーケティングにおいては、とても重要なお話をしてみようと思います。

それは、
「売上を作る秘訣」です。
どうやって、売上を作ることができるのか?
今、御社が取り扱っている商材が、これまでと同じような売上を上げられなくなってきたということであれば、それは、市場(今まで狙っていた市場)が飽和の状態となり、別の手を打たなければいけないというサインです。
特にリピート性の低い商材であれば、新規客の獲得を中心に行っていかなければいけないわけですが、もし、市場が飽和状態になっているのであれば、これまでと同じ方法を取っていても、同じ結果を得ることはできません
また逆に、売上自体は落ちていないのだけれども、それ以上もないというのも、同じく市場の飽和状態を意味します。
これまで以上の売上を上げるためには、同じく、これまでと同じことをしていては、同じ結果しか得られません。
そこで、必要になってくるのが、「視点を変えてみる」という作業です。
では、「視点を変えてみる」というのは、どういうことなのでしょうか?
よく言われるのが、次のステージに移行する(企業を成長させる)ためには、その取り扱い商材について、その拡張あるいは、応用した商品やサービスを「3つ」用意しろ、と言われます。
御社の取り扱い商材には、そのコンセプト、つまり、「誰に」対して、「何を」提供するのか?というものがあると思います。
「何を」の部分は、商材そのものではなく、お客様が御社の商材を手にすることで得られるメリットです。
このメリットを軸に考えると、今ある商材との組み合わせで、3つほど新しい商材を作ることはできないでしょうか?
例えば、こういうことです。
Aさんは、独自に開発した英語の教材を販売していました。これは、これから海外旅行や留学をする人向けの日常英会話を中心に学習することができる教材です。
これを、テキストとCDのセットで販売していました。
しかし、今まで広告や口コミなどで、売れてはいたのですが、最近になってから、急激な売上増が見込めなくなりました。
今アプローチできる層のお客様(市場)には全て行き渡ったのでしょう。
ここで多くの人は、この商品を何とか売るために市場を広げようと考えますが、そのためには、当然、コスト(お金と時間と労力)が伴います。
そこで、Aさんは、市場拡大策よりも「視点を変える」策を選択し、新しいサービスを考えることにしました。
これまで対象としているお客様は、海外に行った時に、「通じる英語」を習得したいという欲求を持っているお客様です。
ということは、テキストでの勉強をされた方、またはこれからテキストで勉強される方が、そのテキストでの成果を試せる機会があれば、さらに、その効果を高めることができるのでは?と考えました。
そこで、英会話教室をと考えましたが、自分が一から準備するのは、とても大変ですので、まずは、友人のアメリカ人にお願いをして、一緒にお話ができる食事会を用意することにしました。
また、その友人の友人に料理好きの方がいたので、英語による料理教室を開いてもらうようにお願いしました。
そして、そこから、次のようなことが分かってきたのです。
「もっと、シチュエーション別の言い回しや表現を知りたい」と。
そこで、テキスト教材の第二弾として、そうしたお声を反映したシチュエーション別の教材を、必要なものを選んで、それをセットにして買えるようにしました。
さらに、自分のお客様は、将来、海外に行きたいという方々なので、留学斡旋会社と提携して、お客様をご紹介することで、紹介手数料がもらえるよう、代理店契約をしました。
これまでは、1つのテキスト教材でのビジネスでしたが、お客様が求めていること、得られるメリットを中心に考えると、いろいろと派生したものをご提供できることに気がつきます。
こうすることで、「売り方の流れ」を作ることができます。
まず、ベースとなる基本教材を販売します。
次に、教材購入された方に、実践の場としての英語食事会やお料理会(その他趣味講座でも良い)に誘導し、実践して頂きます。
最後の仕上げとして、実際に渡航される際のお手伝いをする。
こうすることで、商材ベースではなく、お客様が得られるメリットを中心に、「視点を変えて見る」ことで、付帯サービスをご提供することができるようになります。
実は、今、私のクライアント様で、自社開発した基礎化粧品のメーカー様がおり、売上が落ちているわけではないのですが、次のステージへのレベルアップということで、この「視点を変える」ことによる新しいプロジェクトを進行しています。
内容は、お伝えすることはできませんが、化粧品という商品を中心に考えていては、絶対に思う浮かばないものをご提供します。
お客様の得られるメリットを中心に、次にご提供するものを考えています。
これにより、既存の化粧品のファンのお客様にもご購入・ご利用頂けるものとして、導線設計も含めて、準備をしています。
もしかしたら、そのうち、あなたの目に触れるかもしれません。
どうしても、売上を伸ばそうと考えると、つい、市場の拡大や抱き合わせ販売、値引きなどを考えがちです。
しかし、実は、お客様の視点に立ち、お客様が得られるメリットを中心に「視点を変え」、ご提供する商材を用意することで、既存のお客様にも販売することができ、また、新規のお客様にも、今後の「商いのライン」に乗せて、販売できるようになります。
さて、御社の商材はいかがでしょうか?
実は、前回までお伝えしている「目標設定」にも関連してくるのですが、「誰に」「何を」販売するのかが明確になってくることで、今日お話をした、売上を上げる、次の3つの商材も見えてくることになります。
売上が停滞している、ということであれば、ぜひ、お試し下さい。
この作業は、時に第三者的な視点も必要です。その際は、ぜひお声がけください。
それが、私の仕事になりますので。
https://www.mailea.com/quick_wmc.html
お待ちしております。
いつもありがとうございます。

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