マーケティング

お客様が本当に知りたいことが集客につながる!?

今日はちょっと原点に立ち返ったお話をしてみたいと思います。

 

今、あなたが相手にしたいお客様は、どのようなお客様でしょうか?

 

どのようなことを望まれて、あなたの商品やサービスを使ってみたいと思われているでしょうか?

 

実は、ここが明確になっていないと、ウェブビジネスを行うにあたって、前に進むことができません。

 

SEO対策も、facebookやブログでの情報発信も、商品販売につなぐ導線も作ることができません。

 

お客様が知りたいことを把握することは、集客や売上に大きく関わってきます。

 

どういうことか?

 

お客様は、どのようにして、あなたのfacebookやブログ、ウェブサイトに訪問されるのかを考えると見えてきます。

 

お客様をはじめ、私たちは、インターネットを使って、今解決したいこと、知りたいことを「検索」しています。

 

「検索」という能動的な行動と、facebookなど多くの情報の中から潜在的に関心のあるキーワードやテーマに焦点をあてる(あててしまう)行動から解決策を知ろうとします。

 

まず、ここを理解することがポイントになります。

 

ということは、お客様とのファーストコンタクトでお知らせする(見せる)情報は、あなたの商品やサービスのスペック(詳細や仕様)ではないことは分かってくると思います。

 

つまり、「検索」や「流し見で関心を惹く」場で発信する情報は、お客様にとってのメリットであるということになります。

 

ここで言うメリットというのは、そのお客様が抱えている課題や問題が、あなたの商材によって解決できるかということです。

 

とは言え、直接的に「こういうことが解決できます」ということを言うのではなく、お客様に「そう思ってもらえること」を発信することになります。

 

多くのウェブサイトやブログなどでは、商品説明やキャンペーンのお知らせなどに終始しています。

 

確かに、「値引き」キャンペーンなどの金銭的なメリットは、お客様にとってのメリットになるかもしれません。

 

しかし、お客様が求めているのは、先ほどお伝えした、もう1つ手前の「自分の抱える問題が解決できるかどうかというメリットを、まず満たしてあげる必要があります。

 

その上で、金銭的にメリットがあることで、次の行動への後押しとなります。

 

そして、もうひとつ。

 

商品やサービスに関することではなく、売り手であるあなたや御社と付き合いたいと思って頂けるかどうかです。

 

同じ商品やサービスが同じ値段、同じ条件であった場合、最後の決め手は売り手であるあなたがどんな人であるかということです。

 

お客様が「付き合いたい」と思ってくれるかどうか。

 

「親切そうだし、丁寧に対応してくれそう」

「他のお客様も喜んでいる様子で安心できそう」

「社員もお客様も和気あいあいとして楽しそう。自分もそこに加わりたい」

 

最初の“惹き”がお客様にとってのメリットにつながるキーワード発信であり、その後、さらなる信頼性を深めていく部分が、情報の量と信頼を得るための情報公開とブランディングになります。

 

そして、これらが「的外れ」にならないよう、お客様の欲していることを常に知り、最適化していくことで、集客や販売までのプロセスが効率的になっていきます。

 

いつも話題に出す、福島県いわき市のテント屋さんでは、情報発信の仕方を変えたことで、毎日数件の見積り依頼がネット経由で入ってくるようになりました。

 

そして、その請求から実際にお逢いして見積りを出すことができれば、ほぼ100%受注できる流れができました。

 

それも、お客様が事前にfacebookやブログをご覧になられていて、見積りで訪問される社長のことを“すでに知っている”ので、お話が早いためです。

 

ここで勘違いしない下さいね。

 

自分のことを知ってもらうために、今日何をやったか、お昼に何を食べたかではなく、あなたが、お客様の悩みを解決するために役立つ人なのかを判断できる情報であることが肝心です。

 

それは、自分がこういうことをしてきました、こういう人間です、と書くのではなく、仕事の様子や仕事を通じて感じたことを発信していくことになります。

 

そして、何より大切なことは、こうした2つのポイントでの情報発信はあくまでも仮説の中からスタートしますので、必ず、お客様の反応を計測し、どういう情報がお客様の反応が高かったのかを知っておくことが必要です。

 

反応が高い情報=お客様が知りたいこと、に近いからです。

 

先ほどのいわきのテント屋さんも、こうした情報発信と反応計測を繰り返していくことで、お客様が求めていることが、新品の購入ではなく、今あるものを「張替え」の需要が高いことが分かってきました。

 

そこで、SEO対策やブログでの情報発信は、「張替え」を中心とした対策や情報発信にしたところ、お問い合わせが途切れなくなってきました。

 

もちろん、facebook、ブログ、そして、ウェブサイトへの流れの設計もしているので、訪問されたお客様を逃さない仕組みを作っているので、そうした結果が出ています。

 

今は、この会社は次のフェーズに差し掛かろうとしています。

 

ある程度、お客様の知りたいことへの最適化で、情報発信による集客が形になってきましたので、次は、お問い合わせや見積り請求からの転換率を高めるための、オフラインでのオペレーション(電話対応や既存顧客フォロー対策)に注力します。

 

まずは集客からとお考えであれば、相手にしたいお客様が知りたいことを知り、それを情報として発信し、売り手であるあなたや会社のことを知ってもらえるよう情報発信していくことになります。

 

もちろん、導線や受け皿もしっかり準備して下さいね。

 

前回、「ウェブサイトを分析ツールにしましょう」とお話したことは、ここにつながってきます。

 

ということで、今日はここまで。

 

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