顧客導線

お客様の需要とズレていませんか?

ようやく成人式のお休みも終わり、今年も本格始動と言ったところでしょうか?

 

さて、早速、今年最初のマーケティング情報をお届けしたいと思います。

 

これまで、このメルマガなどでお伝えしているので、ご存知のことと思いますが、私の専門分野は、「統計」になります。

 

大学の専攻も「統計」でしたので、昔から、数字を見るのが大好きです。

 

この「統計」は、マーケティングやセールスを行う上で非常に重要な要素なのですが、あまり気にされている方がいないのが現状です。

 

「統計」とは、いわゆる「お客様の動き」=「お客様が求めていること」を知る術になりますので、ここをお客様の動きを把握することができれば、これまで勉強されてきたノウハウやテクニックなどの効果を高めます。

 

しかし、多くの方は、お客様が本当に知りたいこと、お客様が持っている需要を知ることなく、集客や売るためのテクニックやノウハウなどが先行してしまうと、せっかくのしかけや行動も「空振り」で終わってしまいます。

 

あるクライアント様で、こんな方がいらっしゃいました。

 

この方は、これまでにいろいろなマーケティングやセールスに関するセミナーに参加され、今、会社または商品に関するUSPを決めていらっしゃるところでした。

 

そこで、その今、固めていらっしゃるというUSPを伺ってみると、あることに気がつきました。

 

実は、そのお客様からは、事前にウェブサイトの導線分析をご依頼頂いておりましたので、ある程度の「統計」情報(=お客様の動き)が取れていました。

 

そのお伺いしたUSPと、実際のお客様の動きを比較してみたところ、実際にお客様が一番アクセスしている商品とは、ズレが生じていたのです。

 

これでは、せっかくの販売戦略の核となるUSPを固めていても(設定する方法を学んでも)、ズレが生じていると望む結果を得ることができません。

 

ここで重要なことは、まず、“現状、お客様が何に関心があるのか”を見極めること。

 

そして、そこからの利益(売上)を最大化させるために、そこに軸足を置いて(USPを据えて)、戦略設計することが大切です。

 

順番が逆ですね。

 

Google Analyticsでの解析から出たお客様の需要と、USPに据えた商品とは異なる商品を推されて行こうとしていたので、先日セッションを行った際に軌道修正しました。

 

ただし、今回はズレがあったのですが、もちろん、“勘”が当たるときもあります。

 

でも、その時でも、実際のお客様の動き=欲求と照らし合わせることで、よりその方向性の正当性が確信できると思います。

 

それだけ、その道に自信をもって進むことが、成果をあげる大前提になります。

 

裏を返せば、今回の件は、

 

「よく根拠のないまま、戦略設計できるなぁ」と関心させられました。

 

USPの設定を教えている方は、どのような観点で指導されているのかを知りたいところでもあります。

 

いずれにしても、目標設定にしても、戦略設計にしても、それを作るためには「根拠」が必要です。

 

そして、その「根拠」は、「お客様の求めていること」になります。

 

これがわからないまま、目標や戦略設計はできません。いや、設定することはできますが、「機能しない」というのが正しいかもしれません。

 

何でも言いますが、機能させるためには、「根拠」が必要です。

 

その「根拠」は、現在の御社のウェブサイトに訪問されているお客様が教えてくれています。

 

それを知ることが、今後、効果的にマーケティング・セールスを行っていく上で非常に重要なポイントとなります。

 

さて、今、訪問されているお客様が、どの商品、どのページを多くご覧になられているのか。そして、その後、どのページに移動しているのかを把握されていますか?

 

Google Analyticsで確認する際は、レポート内の「行動」→「サイトコンテンツ」→「すべてのページ」を見て、アクセスの多いページを把握します。

 

まず、ここで、「お客様の需要」の多いページ(商品やコンテンツ)を把握することができます。

 

同じ「行動」レポートの中の「行動フロー」というレポートで、お客様がどのページからアクセスされ、次にどのページに移動しているのかを知ることができます。

 

ここで、お客様の関心の高いページ(コンテンツ)から、次に、どのページに興味が移っているのかを知ることで、「顧客導線」を設計していきます。

 

もう一点、これらのレポートでチェックしなければいけない項目があります。

 

それは、「直帰率」と「離脱率」です。

 

「直帰率」は、そのページから入って、そのまま外のサイトに出ていってしまった率です。

 

「離脱率」は、いろいろサイト内を巡回した後、外のサイトに出てしまった、出口ページとしての率になります。

 

もし、一番見てもらいたいページの「直帰率」が、60%以上になっていれば、危険水域です。そのページにおいて、次のページに移動させるための対策がないことを示しています。

 

早急に、そのページの構成やコンテンツの見直しが必要なサインです。

 

「離脱率」も40%を目標値として、当然、外のサイトに逃げないように、ここでも、構成とコンテンツを見直しします。

 

つまり、

 

ウェブサイトは、見た目のデザインよりも、こうした「お客様の動き」をこうした数値で把握した上で、見直し、調整していくことが大切です。

 

まずは、ここから始めてみて下さい。

 

もし、御社のサイトを本格的に分析したいということであれば、ぜひご用命下さい。

 

実際に、Google Analyticsでのアクセス解析と、そこから導き出される修正点、そして、今後の戦略についてご提案致します。

 

ウェブサイトの分析依頼についてはこちらから↓

https://www.mailea.com/GApack.html

 

お待ちしております。

 

現状の御社のウェブサイトを、お客様の動きを知って下さい。

 

それでは、また。

 

いつもありがとうございます。

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