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不動産のようなリピート商材ではない場合のマーケティング
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世の中には、一度しか買わない、利用しない商品やサービスと言うものがあります

不動産や自動車、墓石や寝具、また、お葬式や結婚式などが、そうしたリピートしにくい商品になります。

こうした商材の場合、常に新規のお客様を獲得し続けなければいけないと言う“宿命”を背負っています。

しかし、リピートが少ない商品だからこその“攻め方”と言うものもあります。

特に、不動産販売や車のディーラーなどの場合、取り扱い商品が自分だけのものではなく、他の業者も使っている同じ情報を扱っているケースが多いので、商品で差別化することは難しいものです。

私もこれまで、不動産業者やカーディーラーの方のウェブサイトを作成してきましたが、ここで一番気を付けたのは、物件情報ではなく、“売り手の顔を見せること”でした。

リピートがあまりない商材だからこそ、ウェブサイトに訪れたお客様(見込客)をいかに逃さないようにするか、関係を深めるかに重きを置く必要があります。

不動産ビジネスに限らず、今では、どんな業界においても、購入前にまずはウェブサイトで情報収集をすると言う動きが当たり前になってきています。

Googleの調査によると、購入意欲が最も高くなっているのは、インターネットによって情報やレビューを調べている時、と言う結果が出ています。

お客様は、自分の欲求に対し、それを埋める、満足させるために情報を検索し、適切な情報が掲載されているサイトに訪問されます。

恐らく、今現在も「情報収集」のためのお客様が、あなたのサイトに訪れているかもしれません。

ここで、ただ情報収集だけで去られてしまっているか、それとも次に続く関係を持てるかで、その後の成果は大きく変わってきます。

Googleでは、このポイントのことを「The Zero Moment Truth」として、マーケティング上の重要ポイントとして見ています。

先ほども言ったように、購入意欲が最も高くなっているポイントなので、ここをしっかりと整備することを勧めています。

これは、これまでもお伝えしてきた見込客獲得の仕組みを設けることになります。

では、不動産のようにリピート性の少ないものに関して、どのような見込客獲得の仕組みを作れば良いのか?お客様が求めている情報とは何になるのでしょうか?

物件情報?間取り?価格?

確かにそうしたものもそうでしょう。しかし、先ほども言ったように、お客様が探しにきているものは、そうしたスペック情報ではありません。

現に、不動産業界でのアンケート集計によると、不動産購入を考えているお客様が知りたいこと、不安に思っていることの上位には、

・資金調達やローンの組み方

・物件の見極め方、チェックすべきポイント

なのだそうです。

実はこれ、不動産業界のみにかかわらず、どの業界でも同じような不安な悩みを持っているのです。

つまり、商材そのもののスペックではなく、

・購入に対して障壁となるものを取り除く方法

・失敗せずに納得できる買い物ができる方法

を知りたいと思っています。

こうした情報をウェブサイトで発信することが、単なる情報収集で終わりにせず、次に進めるポイントになります。

不動産に話を戻すと、お客様が不安に思っていることにもう1つあって、

「内覧会や下見には行きたいけど、売り込みをされるのではないか」と不安に思っている人が、6割超もいると言うことです。

リピート性の低い商材は、どうしても高額になりますので、一生に一度の大きな買い物となります。

ですので、一般的な商材よりも、より購入に対して慎重になる傾向が強くなります。

そのため、心理的障壁を取り除くためには、上記のような不安要素を取り除くことが、信頼関係を築く、最良、最短の道になります。

そして、何よりこの信頼関係の構築が非常に重要になります。

自分では一度しか買わないかもしれません。

しかし、ここで不安に思っていたことが解消され、大きな買い物であっても納得ができる買い物ができた時、その安心感、信頼感を、他の人にも伝えたくなります。

ここが、リピート性の低い商材でも、恒常的に集客、販売するための基本戦略になります。

ですので、不動産販売、建築施工関連、墓石、寝具、車、冠婚葬祭業など、一生に一回の購入・利用の商材を扱っている場合は特に、商材のスペックよりも、購入に対する不安を払拭する情報提供、そして、見込客として取り込むしくみを設けて下さい。

もちろん、一般的な商材を扱っている場合も、この部分は同じです。

「The Zero Moment Truth」

この瞬間を逃さず、次に進めるしかけを用意して行きましょう。

もちろん、「ホームページリフォーム」では、この瞬間を逃さず、見込客を取り込み、次につなげるしくみを作ります。

ポイントは見た目のデザインだけでなく、その商材に合わせたマーケティングのしくみを設けることになります。

マーケティング的に考えられたホームページを作りたいと言うことであれば、「ホームページリフォーム」をご利用下さい。

お待ちしております。

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