資料請求を増やす方法・・・
今日は、ホームページ上の資料請求を増やす方法について解説したいと思います。
なぜ、今回、このトピックを選んだかというと、実は最近、私の顧問先になった会社様で驚愕な事実を知ったからです。
その会社は、留学斡旋の会社様なのですが、留学会社と言えば、いきなりの申し込みというのは、ほぼ無い業態ですので、資料請求やお問い合わせが、営業の入り口となるわけです。
他の同業他社のホームページと同じく、ホームページ上に「資料請求」のバナーや、お問い合わせフォームへのリンクを用意しています。
ですので、特に大きな広告投資をしなくても、月100件のお問い合わせなどがありました。（資料請求は少ないのですが）
しかし、月に合わせて、100件以上の資料請求とお問い合わせがあるにもかかわらず、そこからの受注が2件ということだったのです。
受注率2%があれば十分なのか、足りないのかは、目標次第なのですが、特に商品そのものに深い説明のいらない商材であるために、目的地などの詳細に関する資料請求やお問い合わせがあるのですが、であれば、なおさら受注率は、もう少し欲しいところです。
さらに、その100件の資料請求・お問い合わせを獲得するために、ホームページへの訪問者数が、もちろん、それ以上あるわけですが、実際に、アクセス解析で確認したところ、訪問者のほとんどが直帰していることも分かりました。
せっかく集客（訪問獲得）ができているにもかかわらず、資料請求への転換率、受注への転換率が低いので、ホームページから思うような結果が得られていないことが分かったのです。
資料請求への転換率をもっと上げることができれば、資料請求やお問い合わせからの受注率を上げることができれば、今の集客（訪問数）だけで、売上を上げることが可能、ということになります。
さらに、この効率的な流れができれば、集客に力を入れれば良いことになります。
この順番を間違えないようにしないと、お金がいくらあっても、ざるに水を流すようなものです。
現在、この会社様では、この資料請求を軸にした導線を改善しているところです。
実際、ホームページでビジネスを行っている企業の6割～7割は、購入までに説明を要する「説明商品」や、物理的に営業マンの接触が必要な商品やサービスなどを扱っています。
よほど緊急性があり、且つ、その会社や商品に信頼がない限り、今すぐ購入する、利用するということは、ほぼ無いことでしょう。
また、営業マンや経営者本人が、営業マンのスキルを身につけることは、それ自体良いのですが、それをもっと効果的にするためには、その営業マンにパスする有望見込客＝資料請求者が増やすことが急務となります。
説明商品を扱っている場合、ホームページは、営業マンにパスする有望見込客を集めることが主目的となります。
説明商品であるにも関わらず、「もしかしたら、ホームページから買ってくれるかもしれない」という淡い期待を抱いて、直接販売するためのページ構成にしてしまっているケースが散見されます。
また、資料請求がメインと考えているにも関わらず、その表記そのものが小さく、どこから資料請求すればいいのかが分からないというホームページもよく目にします。（ほとんどがこれですが・・・）
つまり、資料請求を増やす第一歩は、「いかに資料請求ページに誘導することができるかという考えで、ホームページが設計されているか、そうした流れになっているのか」を確認することからになります。
もちろん、中には、今すぐ購入というお客様もいらっしゃるので、そうしたお客様も逃せないという考えもあることでしょう。
ただ、それほど確率が高くないお客様にコスト（労力、お金、時間）を割くよりも、より効率的に獲得できる導線を最適化していくことの方がビジネスでは大切になります。
儲けを出さなければいけないわけですから。
確率の低いものにお金を投じるのは、まさにギャンブルです。
確実性の高いものにお金を投じるのは、投資です。もちろん、リスクも伴います。
しかし、そのリスクを最大限減らす努力をすることができます。
それが、今回のお話です。
一方の今すぐ客に関しては、別なアプローチ（リスティング広告＋ランディングページなど）がありますので、そちらで対応することができます。
このお話は、また別の機会にお話しますね。
また、一般的な物販をされている方も見込客リストを作るために、商品カタログなどを請求させるという導線を設けることは有効な施策ですので、ぜひ参考にして下さい。
では、具体的にどのようにしたら、資料請求を増やすことができるのでしょうか？
ホームページでの資料請求を増やすためには、3つの改善ポイントがあります。
それは・・・
1. 顧客導線の最適化
2. 資料請求ページの最適化
3. 資料請求後の最適化
この3つの改善ポイントを確認していきます。
資料請求は、説明商品を扱っている企業においては、非常に重要な施策になります。
何となく資料請求のボタンや資料請求ページを作っているところがほとんどなので、ここをしっかりと設計するだけで、これまでと違う結果を得ることができます。
さて、この3つのポイントについては、それぞれにボリュームがありますので、分けてお伝えしていきたいと思います。
まず、最初の「顧客導線の最適化」については、明日、詳しくお伝えしたいと思います。
明日、またこのブログをご確認下さいね。
いつもありがとうございます。
追伸：
資料請求を増やす方法について、知りたいこと、確認したいことがあれば、コメントに書き込んで下さい。
頂いた内容次第で、これから発信する詳細情報に組み込んでいきたいと思います。