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資料請求の改善ポイント1「顧客導線の最適化」
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資料請求を増やす方法の第一歩、「顧客導線の最適化」について解説します。
これは資料請求だけでなく、目的のページでの成果を高めるために必要な要素にもなりますので、そうした観点からもご確認下さい。
さて、顧客導線の最適化ですが、これまでお伝えしてきたように、まず、狙いたいお客様が検索するであろうキーワードで、SEO対策していること、または、リスティング広告を出されていることが、大前提になります。
ここがズレていると、何をやっても、効果が薄れます。
ポイントとなるのは、この次からです。
Google Analyticsなどを使い、あなたのホームページの各ページのアクセス数を確認します。
アクセス数の多いページが、どのページであるかを確認することも大切なのですが、今回は、資料請求を増やすためなので、逆に、離脱率の高いページに注目します。
ただ、現時点での数値はあくまでも「参考」ということで確認しておきます。
というのも現時点では、最適化されていないからです。
さて、現時点で一番、離脱率の高いページがあれば、お客様はその「穴」から、どんどん逃げていることになります。
まず、この穴をふさがなければなりません
この穴をふさぐには、2つの方法があります。1つは、そのページへの導線(リンク)をなくし、ページごとなくしてしまうこと。
2つ目は、お客様は次の行動に移せず、離脱しているので、きちんと次に何をするべきなのかのアクションを明確にしてあげることになります。
そのページのコンテンツは、絶対に外せないということであれば、後者を採ります。
また、その他にも出口となってしまっている離脱率の多いページを探し、そのページの穴をふさいで行きます。
もうお気づきかと思いますが、すべては、資料請求に向かわせるために、顧客導線(リンク)を資料請求ページへと引いていきます。
あっ、各ページのサイドに「資料請求」のボタンがあります、ではダメですよ。
お客様がそこにあることを知らなければ、クリックなどしてくれません
そこにボタンやバナー、リンクがあることを知っているのは、あなただけなのですから、お客様には、もっと分かりやすく教えてあげることが、次のステップに進んでもらえる鍵になります。
そのページでお伝えしている情報に併せて、その情報からの流れで資料請求につないでいくようにします。
つまり、分かりやすく言えば、どのページを読んでも、最終的には、資料請求ページに行き着くように設計していくことになります。
もちろん、文脈上、次の別の情報に誘導することも有りですので、その最終着地点が「資料請求ページ」であれば良いわけです。
もしかしたら、今、商品やサービスの説明ページで、説明しっぱなしで終わっていませんか?
そこからの離脱率が高くはありませんか?
これでは、twitterをやろうが、facebookをやろうが、ブログをやろうが穴が空いている以上、せっかく集客できたとしても、その穴からどんどん漏れていってしまいます。
穴をふさぐことが先決です。これは、資料請求に関わらず、どのホームページでも同じことが言えます。
ちなみに、離脱率の数値目標に関してですが、目安として、30%以上あるところは要注意です。
ここから漏れていることになります。そんなページがたくさんあれば、ダダ漏れです。
もちろん、資料請求後に見せるサンキューページの離脱率は必然的に高くなるのですが、ここでも貪欲に離脱はさせずに、「資料請求後に何を見せるか?」を考え、次に進ませる導線を用意しても良いでしょう。
例えば、これは、次の「資料請求ページの最適化」にもつながるのですが、資料請求頂いた方に何かしらの特典を差し上げるのであれば、そのページへ誘導しても良いでしょう。
また、同様に「直帰率」も確認します。
直帰率の場合、トップページ以外で、直接何らかの理由でそのページにたどり着き、そのページを見たけれども、そのまま去ってしまった率になります。
この場合も同様に「穴」をふさぎます。
直帰率の場合は、70%以上になっていれば、要注意です。併せて確認してみてください。
ここで、あなたに知っておいて欲しいのは、お客様の「ホットポイント」を稼ぐということです。
ホットポイント?
ホットポイントとは、その何のとおり、「熱くなるポイント」で、お客様がこのポイントを通過したら、1ポイント加算。
このページを見たら1ポイント。ここをクリックしたら1ポイントという感じで、ポイントを加算して頂くよう、導線設計していきます。
もちろん、これはホームページ内部だけでなく、外部メディア、twitterやfacebookなどでの行動も含まれます。
全体図として顧客導線を考えていかなければ、どんなツールやサービスを使っても、バラバラになってしまい、そうなると、あなたは、ただ書き疲れるだけになります。
何のために、そうしたものを使うのかは、この「ホットポイント」を加算してもらうためと認識すると、より分かりやすくなってくると思います。
そして、最終的に何ポイントになったら、ゴールに進んでもらうか。こうした戦略設計ができているかを考えていきます。
さて、話を資料請求に戻しますね。
ダダ漏れしているページの穴をふさぎ、資料請求への道のりを明確にしてあげることができれば、終わりかと言えば、そうではありません。
その後も引き続き、数値を確認していく必要があります。きちんと穴がふさがり、次のアクションへとつながっているのかどうかを。
最近では、長文のページは好まれない傾向にあるので、そこでの情報を動画にしてみるとか、音声にしてみるなど、情報の提供方法を変えることで、次のステップに進んでもらえるのかの検証を行います。
ウェブマーケティングに「これが正解」というものはなく、あなたのお客様には、あなたのお客様の動き(=考え)があり、行動をしていきますので、その行動傾向を探ることは非常に重要になります。
「うちのお客様は、こういう情報に反応するのか」
「うちのお客様は、こういう情報が好きそうだぞ」
「よし、今度は、こういう情報ページを作ってここに誘導しよう」
という感じで、ホームページでの顧客導線を最適化していくのです。
何が言いたいかというと、「お客様を動かす」というテクニックよりも前に、あなたのお客様がどのような情報を欲しがっているのかを、検証しながら、最適化していくほうが、はるかに簡単で効果が上がりやすいということです。
さらに、これには副次的な効果もあり、お客様が欲しがっている情報を適切にお伝えすることで、そこに信頼感が生まれます
これが資料請求に対して非常に大きな役目を果たします。
資料請求そのものは、「この商品のことをもっと知りたいので、自分の個人情報と引き換えに申し込む」という、非常に心理的なハードルが高い行動になります。
また、資料請求後にしつこく電話してこないだろうか、メールをガンガン送られてこないだろうかという不安感も伴います。
これを払拭するために、お客様とあなたの間に信頼関係を築く必要があります。
それが、「お客様の欲しがっている情報をお届けする」ということになり、これは、ホームページの顧客導線の最適化もさることながら、メール(メルマガ)やfacebookでの情報発信が、その役目を担います。
この辺で、つながってきませんか?
イメージが湧いてきたのではないかと思います。
最後に、資料請求を増やすための「顧客導線の最適化」に関する肝のお話をします。
ただ、一辺倒に「資料請求はこちら」とするのではなく、もしかしたら、同一商品で、法人向け、個人向けと分けられているものもあるかもしれません。
また、用途別、目的別に訴求ポイントが異なるものがあるのであれば、そこも丁寧に分けてあげることが、資料請求を増やすポイントにもなります。
つまり、
「法人のお客様はこちら」「個人のお客様はこちら」という形で分けることで、お客様は自分の立場で考えますので、より最適な情報を知りたいと行動します。
あなたの頭では分かっていても、ここは一呼吸を置いて、まったく初めてのお客様でも分かるように、「ここにありますよ、ここから入って下さいね」と教えてあげる丁寧さが、資料請求数を上げます
この点も留意して、各ページ作り、顧客導線の最適化を行って下さい。
ということで、「顧客導線の最適化」のお話はここまでです。
次回、改善ポイントの2つ目「資料請求ページの最適化」については、また、明日お届けします。
お楽しみに。
いつもありがとうございます。
追伸:
このレポートに関する感想、また聞きたいことなどありましたら、下記のコメントに書き込んで下さいね。チェックしておりますので、お答えしていきたいと思います。
お待ちしております。

 

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