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資料請求の改善ポイント2「資料請求ページの最適化」
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前回までのプロセスで、今のホームページの入り口や、無駄な出口の穴埋め処理をしてきました。
これで、水漏れは止まりました。一安心です。
次は、目的地である「資料請求ページの最適化」に取り掛かりましょう。
現状のあなたのホームページ内の資料請求ページはどうなっていますか?
もしかして・・・
「弊社の商品にご興味をお持ち頂きまして、ありがとうございます。下記の資料請求フォームに必要事項をご記入の上、送信して下さい。」
で、終わっていませんか?
お客様にとっては、資料請求するということは、購入の一歩手前の最終決断するための判断基準が欲しいので、請求するわけですが、ここで、あなたとの信頼関係ができていなければ、手を出すことができません
序章でもお話しましたが、お客様にとって、資料請求をするということは、心理的なハードルが高いので、ただボタンやリンクを設置しておけば良いということではありません。
デザイン的な構造と合わせて、資料請求してもらえるよう、お客様との関係性を築くことが大切になります。
そのためには、見込客リストを作り、そのリストに対して、メールでの情報発信が必要になります。
最近では言えば、facebookなどの外部メディアの活用もお客様との間の信頼関係を築くという目的で活用しているケースが増えています。
メルマガ、ブログ、外部メディア(twitter、facebookなど)を活用して、見込客に対して情報啓蒙を行い、お客様との間に信頼関係を醸成していきます。
この部分は、「読まれるメールの書き方講座」で解説していますので、まだ受講していない人は、受講して下さいね。(受講料は、無料です)
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さて、「資料請求ページの最適化」のお話に戻りましょう。
何の説明もなく、ただ単に資料請求フォームがあるだけでは、いくらお客様との関係性ができていたとしても、請求してくれることはないでしょう。
お客様が資料請求するということは、お申し込みする直前の最終判断をするための情報を仕入れたいと思っているということを思い出して下さい。
資料請求ページには、どんな資料がもらえるのかを、より具体的に示してあげることが必要です。
もちろん、全てをお見せする必要はありません。方法としては、いくつかありますが、今回は代表的な方法をご紹介します。
1つは、資料のダイジェストをお伝えするということです。
中身そのものの詳細の説明は要りませんが、どのような項目が書かれているのか、資料を手にすることで、どのような情報が手に入るのかを箇条書きでも良いので明確にしてあげましょう。
また、資料の表紙の写真(画像)があれば、そちらも掲載することで、より手に入る資料のイメージができるようになります。
または、資料の一部だけを公開する方法も良いでしょう。
以前、ご紹介した「issuu.com」は、資料やカタログを見せるツールとして、とても便利です。
例えば、このように見せることができます。↓
※資料の横にある三角をクリックすると、ページめくりになります。

このissuu.comを使って、サンプルなど一部公開することで、単にPDFで公開するよりも、このようにホームページ上で動的に見せたり、また、YouTubeのように、一般公開することや、facebookやtwitterに共有できる機能もついているので、拡散の可能性があります。
ぜひ活用してみて下さい。
もう1つの方法は、複数の資料を準備できるのであれば、お客様の目的別に、入手できる資料を並べて、同様に、その資料に書かれている情報が何であるのかを明確に示します
想定するお客様の悩み、目的別に、資料を用意し、適切な資料に反応させ、その結果検証を行います。
いずれにしても、どんな資料(情報)がもらえるのかを明らかにすることが重要です。
その次に、資料請求ページ内で改善しなければいけないのは、請求フォームです。
ここで、重要なことは、請求フォームがわかりやすくなっているか、また、入力する手間が極力削減できているかどうかということです。
簡単に言うと、請求フォームの項目が、多くなると、それだけお客様の手間が増えるので請求率が下がります逆に、項目数が少なければ、請求率が上がりますが、今度は質が下がります
しかし、見込客獲得の場合は、後者の場合は、次のプロセスに移行する確率が下がるのですが、資料請求の場合は、正直なところ、冷やかしやとりあえずという動機で請求することはないので(お客様に聞けば、売り込みの断りの理由で、そう言いますが)、必要な項目数だけに絞り、より請求のハードルを下げます。
よく登録フォーム最適化(EFO)と言われますが、要は、できるだけお客様が入力しやすく、手間を省けているかどうかが重要なのです。
その点で言うと、例えば、郵便番号を入れるだけで、自動的に住所が入力されるものがあれば、親切ですよね。また、そうした機能がなかったとしても、都道府県名を入力頂かなくても済むよう、プルダウンの選択式にするなどして、できるだけ簡素化してハードルを下げてあげましょう。
もちろん、ここでも、Google Analyticsなどで、実際に請求フォームからの転換率をチェックしておくことも忘れずに行いましょう。
その転換率とは、資料請求ページの訪問者数から、請求後の請求ページに何人移ったかをチェックします。この数値を把握することで、資料請求ページのコンテンツが悪いのか、請求フォームが悪いのかが見えてきます。
請求フォームにも離脱率が測れるものであれば、なお良しです。そうしたフォームがあれば、積極的に使いましょう。
さて、実は資料請求ページにおいて、もう一つ転換率を高める方法があります。
それは・・・
文章(テキスト)ではなく、動画で説明することができれば、より請求率、転換率が高まります。
説明動画は、通常のビデオでも良いので、資料やサービスなどについて説明を撮影し、それをYouTubeなどにアップして、それを、資料請求ページに設置します。
もちろん、そこで、資料請求フォームに促し、入力方法も説明することで誘導します。
資料請求ページが、ランディングページ、セールスページ形式のようなページになった場合、動画だけでストップしてしまうのではなく、スクロールダウンして、請求してもらいたいものです。
そこで、お勧めが「ホームページナビゲーター」です。
私の著書「ホームページ復活」のアマゾンキャンペーンのページで、このホームページナビゲーターを開発して、採用しました。
ホームページナビゲーターのサンプルはこちらをクリック
※音声が出ますので、ボリュームにご注意下さい。
このホームページナビゲーターを採用したことで、それを掲載する前と後では、30%転換率が向上しました。
つまり、ページに書かれている文章(テキスト)で説明してあるから読んでくれるだろうと期待しているかもしれませんが、実際には、すべてを読んでいるとは限りません
もしかしたら、肝心な請求の仕方を理解していないかもしれません。
そうしたエラーを避けるために、動画や音声で、適切に、“次に行うべきこと”を説明、誘導することが、さらなる資料請求を増やすことにつながります。
ホームページナビゲーターとしてあなたを登場させるとことができます。説明員として登場して、資料請求率を高めたいということであれば、ご連絡下さい。
ということで、資料請求を増やす方法・改善ポイントのその2「資料請求ページの最適化」でした。
これで、資料請求が増えれば、終わりじゃないの?と思われるかもしれませんが、それがゴールではありません。
ゴールはやはり、受注に至ることです。
次は、資料請求者に対して、どのようなアプローチをすれば、受注につながっていくのか、「資料請求後の最適化」について、お話します。
また、明日、公開しますので、お楽しみ。
いつもありがとうございます。
追伸:
このレポートに関する感想、また聞きたいことなどありましたら、下記のコメントに書き込んで下さいね。
資料請求に関すること、見込客獲得のことなど、聞きたいこと、確認したいことでも結構です。こちらを通じてご質問下さい。
それに対してお答えしていきますので、それが他の皆さんへの助けともなります。ご協力お願いします。

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