マーケティング

お客様の「買う」理由が分かると「売り方」が分かる

お客様はなぜ、あなたのお店や会社から商品やサービスを買うのでしょうか?

  • 安いから?
  • 品質がいいから?
  • サービスがいいから?
  • あなたのことを知っているから?

いろいろと理由があると思いますが、それらは、最後の最後の後押しの部分、本当の購入の理由は『今、抱えている問題を解決するため』であり、それを探して、あなたのサイトに訪問され、情報を確認して、それが自分の問題解決につながるものかどうかで購入するかどうかを判断されています。

つまり、元々、『痛み』を持った状態で、サイトに訪れるので、その『痛み』を取ってあげられるかが、「売り方」の基本になります。

では、どのように『痛み』を取ってあげることができるのでしょうか?

それは、あなたが提供している商材そのものが、お客様の『痛み』を取り除くものであることはもちろんですが、さらにもう一歩進んで頂くために、ここで「売り方」を工夫します。

さらに「痛み」を和らげるために、価格を下げるという方法もありますが、企業としてはできるだけ利益をあげたいので、定価で売りたいところです。

そこで、価格を下げつつも、利益をあげる方法があります。

それは、『セット販売』です。

どうせ値引きをするのであれば、3つ買ってくれれば、「○○%OFF」という方法や、2つ目以降は、「50%OFF」というBOGO式値引法があります。

BOGOとは、「Buy One Get One 50%OFF」、「Buy One Get One Free」というアメリカでは、一般的な売り方になっています。

ここで、単品の値引きと、こうしたセット販売の値引きはどう違うのか?と思われるかもしれませんが、実は、大きな違いがあります。

何が違うかというと、これは目に見えないので、気がつきにくいのですが、いわゆる「集客コスト」が大きく違うのです。

商品を販売するためには、サイトに誘導するための「集客コスト」がかかっています。

同じ集客コストをかけて、ホームページに誘導してきたお客様に、単品だけ販売するのと、一度に複数の商品を売るのとでは、どちらか利益率が高いかといえば、当然、後者の1回の集客(誘導)で複数の商品を買ってくれる方が良いということになります。

しかし、訪問したページで単品だけが並んでいて、そこで複数商品を買ってくれるかといえば、それは、ハードルが高く、お客様にとっては「痛み」になります。

こちらの「痛み」を取り除くためにも、また、1回の集客コストを最大化するために、セットで販売していくことが、無駄のない「売り方」となるのです。

1回の集客コストで集客したお客様に、ハンバーガーだけでなく、ポテトとジュースを一緒に買ってくれれば、1人あたりの購入金額(顧客単価)は上がりますので、当然、ハンバーガーだけのお客様よりも利益率も上がるということになります。

300円だけの単品購入が、同じ集客コストでセットで700円までに上げられるのであれば、多少の値引きをしても、セットで売った方がお店や企業に取ってもお得ということになるわけです。

こうした「コスト意識」を持つことで、いかに、セットで購入いただけるのかの工夫アイディアが出てくるのです。

さて、セット販売ですが、いくつかの方法があります。

  • 同じものを複数個のセット販売
  • BOGOのように、2点目以降は割引販売
  • ファーストフードのように、お客様の購入行動

の履歴分析から、関連商品の組み合わせ販売という方法があります。

さらに、単純なセットにするのではなく、レベルに分けて用意すると、さらに効果的に売ることができます。

いわゆる、「松竹梅」販売です。

3段階の価格設定で、3つのセットを用意します。

まず、最初、「梅」として、手軽に購入できるセットを。

次に、「竹」として、ちょっと手を伸ばせば買えるぐらいの価格のセット。この「竹」セットが一番売りたいセットにします。

そして、最後にハイエンドの「松」セットを用意します。

「松」のセットは、いわゆる“見せ球”で、一番売りたいセットを「竹」セットに設定します。

1回の集客コストで、単品を購入頂くよりも、セットで、しかも、顧客単価を上げるしかけを施すことが、利益率のアップにつながります。

これは、今やネット販売でのセオリーになっていますが、まだまだ実践されていない方が多いのも事実です。

これは、コストがかかるものではなく、むしろ、集客コストを最大化して利益を生み出す「しかけ」になりますので、今すぐ実践してみてくださいね。

車の販売でも、同じ車種の車が「グレード」分けで販売されているのと同じです。

外観は同じでも、様々なオプション(装備)がセットになっているのと同じです。

目的は同じで、さらに、その欲求を満たすために自分の予算に合わせて、レベル(グレード)を選ぶ。

そこでは、瞬時に「自分にとってお得かどうか」をお客様は損得勘定を判断して購入されます。

単に、単品だけを並べるのではなく、こうした「しかけ」を設けることが、ネットビジネス、ネット販売では重要になります。

さらに最近では、この「レベル分けセット販売」も進化しており、さらに購入率を高めるしかけも登場しています。

これは、今、私のクライアント様で実践中でもありますので、また成果報告しますね。

購入に至るまでの、お客様の状況、動機、感情に沿ったサイト構成、売り方、しかけを準備した上で、初めて広告などに投資し、その集客コストの回収を最大化する、ということになります。

ぜひ、実践してみてください。

それでは、また。

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