マーケティング

粗利を出すことが重要

ホームページを活用するしないに関わらず、ビジネスを行う上で一番重要なことは、売上を上げることではなく、「儲け」を出すことです。
「儲け」とは、今さら言うまでもありませんが、売上から人件費や広告費などの経費を引いて残った額のことを言います。
「儲け」が多くなればなるほど、外部からお金を借り入れることなく、新しく人を雇ったり、設備投資したり、新商品開発したりなど事業を大きくすることのために投資をすることができるようになります。
こんな当たり前のことを申しあげているのは、どうしてもホームページを活用できないとおっしゃっている企業様ほど、「利益」をあげることができていないことが多いからです。
会社が本来行うべきことは売上を上げることではなく、「儲け」を増やすこと、粗利を増やすことです。
粗利を増やさなければいけないのです。
資金繰りが厳しくなって、銀行からの融資を受けても、それを損失補てんに回してしまい(回すしかなく)、事業の成長のための投資ができないという状況の繰り返しをしているのです。
こうした悪循環から脱出するためには、何とかして外部からの借り入れに依存することなく、自分の事業から利益が出るようにすることに他ないのですが、では、具体的に何をしたらいいのかです。
粗利を増やす方法としては、2つあります。
1.売上原価を減らす
2.販売費や一般管理費を抑える
これだけです。もっと簡単に言うと、
1.商品を仕入れる、サービスを構成する要素にかかる費用を抑える、もしくは、費用を抑えた商材を開発する。
2.できるだけ営業しやすい、金払いの良いお客様を相手にすることと、できるだけ集客や営業にコストをかけないこと。
ということになります。
1に関しては、いろいろな要因が重なるので、そう簡単にできるものではないのですが、2であれば、今日からできます。
営業しやすいお客様が誰であるかをしっかりと定義すること。
金払いが良いというのは、お金を持っているお客様というのも含まれますが、会社のリソースを売れ筋商品や利益率の高い商品にフォーカスさせることもこれに入ります。
そして、もう一点、できるだけ集客・営業をコストをかけないことです。
これを実現するベストな方法は、新規客獲得のために広告などのお金をかけずに、購入客や既存客にリピート購入してもらったり、紹介してもらったりすることです。
これに尽きます。
よくリピート購入が営業コストがかからない方法と言われていますが、これを検証するために計算をしてみました。
毎月コンスタントに10件の売上があがっているお店だとします。
新規購入者のうち、40%の人が3ヶ月後にリピート購入してくれるとして計算してみると、
1ヶ月目 10件
2ヶ月目 10件
3ヶ月目 10件
4ヶ月目 10件+4件=14件
5ヶ月目 10件+4件=14件
6ヶ月目 10件+4件=14件
7ヶ月目 10件+5.6件=15.6件
8ヶ月目 10件+5.6件=15.6件
9ヶ月目 10件+5.6件=15.6件
10ヶ月目 10件+6.24件=16.24件
11ヶ月目 10件+6.24件=16.24件
12ヶ月目 10件+6.24件=16.24件
もし、新規客だけを獲得する施策を行っていると、年間で120件。
これに積極的にリピート客を獲得する施策を併せて行うと、年間で、167.52件。
単価が5,000円の商品だったら、120件で、60万円の売上。167,52件であれば、83万7600円。差が、23万7600円。
しかも、これね、23万円の売上が増えただけでなく、集客、営業コストがかからないので、実質、営業利益も高まっていることになります。
10件(60万円)の新規客を集客するために、お金をかけているとすると、例えば、リスティング広告で、この商品の市場のキーワードが、月間5,000件の検索回数だったとします。
1位表示を獲得して、広告のクリック率10%で、500件がサイトに訪問。そこから、2%の成約率だとすると、10件の受注。
広告のクリック単価が、100円だったら、500件×100円で、5万円の広告費になります。
ちょっと待って下さいね。
広告費が5万円で、10件の受注ができたとすると、1件受注に対する獲得コストは、5,000円ということになります。
実際の顧客単価は、5,000円ですので、10件(成約率2%)では広告費と同じなので、利益が出ません。むしろ、ここから原価、人件費などを引いてしまったら赤字です。
広告を使って売上が上がっているので、赤字、もしくは利益が出ていないとなってしまうのはこうした計算もせずに広告を出しているからです。
でもね、リピート購入を前提としたしくみで考えていると、この月10件が母数となって展開していくので、ここから得られる先ほどのプラスの売上が、そのまま利益になるのです。
つまり、実際に23万7600円の売上が上がるのですが、集客・営業コストは、その先にかけている5,000円ですので、これ以上の額を購入してくれれば(してくれるしくみを作れば)、元が取れるということになります。
この考え方が、ホームページ、ネット販売で成功するためにとても重要なのです。
テクニックやツールはこの次です。
こうしたプロセスを数字で把握することができれば、もっと粗利を増やすことにつながる施策もすぐに分かります。
1.広告のクリック率を上げる → 広告を工夫する
2.ページでの成約率を上げる → 文章や価格などを工夫する
3.商品の原価率を下げる → 新しい商品構成を考える
4.1回当たりの購入単価を上げる → アップセル・クロスセル
5.リピート購入させる → アフターフォローを充実させる
などなど、“お金をかけなくても”できることがたくさん見えてきます。
広告を出すこと、サービスやツールを使うことで、売上を上げることはできることでしょう。
でも、それが、営業コストになりますので、売上から差し引かれることを覚えておかなければいけません。
できるだけお金をかけずに、かけたとしても効率的に回収する、もしくは費用対効果を上げる工夫をすることで、粗利を増やすことができます。
とくに、リピート購入をさせるしくみを作ることが、会社の成長にとって、とても重要な施策であり、キャッシュフローを安定化させるものになります。
この点を覚えておいて下さいね。
以上のような数字的な感覚を持つことが、ネット販売で成功するために必要なんです。
私の顧問先の方が、今までホームページのデザインやメルマガ、セールのキャンペーンの方法ばかりにこだわっていたのが、行う施策の反応率や、その先のリピート率など、そうした数字を追い始めたところ、着実に売上を上げられるようになりました。
これは、どういうことか?
反応率などの数字を見ることで、何が足りないのか、何が余分なのかが見えるようになるので、販売プロセスが効率化します。
さらに、ムダなコストをかけずに済むようになるので、粗利が増えるのです。
「儲からない」という多くは、売上が上がっているのに利益が出ないと嘆いているケースがほとんどで、きちんと数字の把握ができていれば、簡単に改善することができます。
集客ができていないということであれば、きちんと収支計画を立てた、広告戦略をとれば、赤字になることなく、売上、利益を上げることができるようになります。
これを、今まで行わずにザル勘定でやっているから、自転車操業を余議なくされているだけなのです。
今回、ネット販売で成功するための根幹の部分、顧客導線を作る上で、必要な数字を捉えるポイントや、市場性を計算するための方程式をまとめたレポートを公開しています。
もし、まだお読みになっていないのであれば、今すぐご入手下さい。
★無料レポート「ネット販売の極意・儲けの方程式」
https://www.mailea.com/report.html
また、あなたの周りで同じように、ネット販売、ホームページの活用で悩まれている方がいらっしゃれば、ぜひ、このレポートを教えてあげて下さい。
きっと喜ばれることと思います。
ご協力に感謝いたします。
それでは、また。
いつもありがとうございます。
菅 谷

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