マーケティング

売上構造に潜む「隠れ問題」

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前回は、facebookをはじめとするメディアを活用して、ホームページへの集客、誘導に際しての「情報発信の3要素」についてお話をしました。
現在お持ちのノウハウやインフォメーションを、ただ発信するだけでは期待する反応を得ることができません。
お客様の状態、お客様と御社との関係性などのタイミングを考えながら、複数回に渡り、情報発信することが重要になるとのお話をしました。
意外と、ウェブ上になるとお客様のお顔が見えない分、どうしても何を発信すればいいのかが分からないので、「自分の伝えたいこと」を発信してしまいがちです。
お客様の顔が見えない分、よりお客様のことを知ろうとする努力が必要になります。
いえ、努力だけでなく、お客様の動向、思考特性を知る仕組み、仕掛けも必要です。
相手にしたいお客様が何を求め、何を必要としているのかを知ることで発信する情報が分かり、それが、マーケティングに活きてくるのです。
その点で言うと、実は、もう一点、ウェブマーケティング展開において、見逃してしまっていることがあります。
それは・・・
「うまくいっている原因も、それが何かわからないまま過ごしている」
ということです。
この「問題」は、売上の大部分が既存のお客様のリピート購入がメインになっている場合が多く、会社の利益としてあがっているので、“問題”として捉えている方が多くないのが現状です。
もちろん、リピート購入で売上が上がっていることは、ある意味、理想なのですが、この収益構造の場合、常にリピートして頂けるサービスや商品が用意されていることが前提となります。
消耗品など、恒常的にリピートされる商材なら良いのですが、そうでない場合は、既存客に対して販売する商材を常に開発していかなければなりません
これは、実は結構大変なことで、この開発コスト(時間や労力も含めて)は、馬鹿になりません。
一番の理想の形は、リピートして頂ける商材があり、且つ、その母数を増やすための新規客獲得の仕組みがあるということになります。
なので、現状、リピート客で売上が確保できている会社ほど、ウェブによるマーケティングを行う必要がないため、新規客獲得のための仕組みや、また導線設計などを後回しにされていることが散見されます。
御社ではいかがでしょうか?
ある程度、売上が上がっている場合、「うまくいっている原因」を見直してみることも必要です。
通常は、「うまくいっていない原因」を探り、それを補うためのツールやノウハウなどを充てて改善していくのですが、実は、一方で「うまくいっている原因」も分析することで、現状の売上を構成しているお客様
の属性が分かりますので、それ以外の、売上に貢献するお客様がいることを知ることになります。
大方の場合、この「本来獲得できているはずのお客様」が、新規客であることが多いのです。
なかなか売上が上がらない場合は、当然ですが、新規客獲得のための施策を採られるわけですが、売上がそこそこ上がっている場合も、実は細かく「うまくいっている原因」を分析してみると、リピートなどの既存客で構成されていることが多く、新規客の獲得導線をしっかりと設計、準備することで、安定した売上増の構造を作ることになります
今一度、「うまくいっている原因」と「現在の売上構成」を調べてみてください。
その上で、さらに今以上の売上を確保するために、現状の売上構成と、今行っている施策のコンバージョン率(転換率)を調べてみて下さい。
きっと、改善への「穴」が見つかるはずです。
この穴埋めをすることが、さらなる業績向上につながることを認識していきましょう。
ご確認ください。
いつもありがとうございます。
追 伸:
現在のホームページが数年前に作ったままで、ここ最近、何も手を加えていない、全体の売上はあるけれども、ホームページからの売上(集客)は少ない、ということで、ウェブ戦略の見直しを考えているのであれば、私の方で現状分析を行っております。
その結果を踏まえて、ホームページを軸にした、ソーシャルメディア、自社メディアとの連携の手配を行います。
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