マーケティング

市場はどこにあるのか?

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上の写真は、先日訪問した広島空港の待合所で撮りました。この写真は、マーケティング的に非常に興味深いものなのですが、お分かりになりますか?
ここに写っている機械は、「東京モノレール」と「京急線」の乗車券の券売機です。
これがなぜマーケティング的に興味深いかと言うと、この機械が設置されているのが、広島空港だということです。
恐らく、両社のマーケティング担当者がいっぱい考えたのでしょう。もしくは、頭の切れるコンサルの方がいらっしゃったか・・・
ご承知のとおり、東京モノレールや京急線は、もちろん、羽田空港から都心へと向かうための交通機関です。
通常、乗車券というのは現地にて購入するのが普通なのですが、恐らく、両社のマーケッターは需要拡大にいろいろと頭を使ったのでしょう。
東京の交通機関だから、東京で売らなければいけないということはなく、利用されるお客様のことを考えれば、ごく自然に、この答えは導き出されるのです。
つまり、「相手にしたいお客様」を定義することで、そのお客様がどこにいるのか?と考えた場合、羽田(東京)に到着してからご判断頂くのではなく、その前、東京に来る前からその需要喚起をしているのです。
なので、東京の人にはあまり知られていないのですが、地方のテレビCMで、この京急やまた、成田空港に行く京成線のCMが流れていたりします。また、地方空港の壁にも、東京では見ることのない、こうした京急やモノレール、京成の広告を目にします。
羽田から都心に出るにはいろいろな交通機関、手段があるので、こうした先に需要を持ったお客様を捕まえることが、機会損出を防ぐことに大変重要な意味を持ちます。
しかし、広島空港では、現地でしか乗車券が変えません。同じように東京にいる時に事前に、空港やネットでリムジンバスのチケットが買えることができれば、もっと便利なのにと思いました。
空港から広島市内に出る交通機関が、このリムジンバスだけなので、恐らく、そういう発想に至らないのでしょう。
実際、飛行機の到着時間に合わせて、バスの時刻表が設定されているのですが、乗車券は、そこでしか変えないので、当然、飛行機が到着したら券売機の前は長蛇の列。
多少はバスは待ってくれるけれども、飛行機の到着が遅れたり、手荷物を預けている人などは、そのバスに乗れなかったら、次のバスが1時間後なんてことも。
事前に乗車券が、羽田空港やネットで買えるなら、こんな心配をしなくてもいいし、また飛行機で行こうと思える。
でも、バスに行かれて1時間待ちなんてなったら、「今度は新幹線で行こう」ってなってしまう。機会損出です。
こうしたお客様のことを真剣に考えられるかどうかが、儲けにつながることを忘れてはいけませんね。
さて、これを御社に当てはめて考えてみましょう。
本当に相手にしたいお客様はどこにいらっしゃるのでしょうか?どこに御社の市場があるのでしょうか?
お客様のことをよく考えてみると、これまで見逃している、機会損出が起きている市場が見つかるはずです。
どうしても、取り扱い商品やサービスの良さを知ってもらうことにフォーカスしがちなのですが、実際には、相手にしたいお客様が求めていること、需要のある市場がきっとあるはずなのです。
そう考えると、facebookなどを活用していても、本当にそこに、自分が相手にしたいお客様がいるのかどうか、逆にその市場にいるお客様に提供できる商品やサービスがないのかどうかという視点で考えることが必要になります。
もし、顧客定義をして、どう考えてもfacebookには、今はまだ、居そうにないということであれば、無理にfacebookをビジネスに使う必要はないと思います。その労力、コストを、本当の市場に対して注いだ方がよほど効果的です。
なので、まず顧客定義を行うことが、非常に重要になるのです。
あなたの市場がどこにあるのか?という答えは、相手にしたいお客様が誰で、そのお客様がどこにいるのか?ということになります。
じっくりと考えてみて下さいね。
いつもありがとうございます。

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