マーケティング

売り方を科学する

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前回、前々回と、お客様が御社の商品やサービスを手にしてもらうための入り口の「エントリーモデル」を用意して、展開しましょう、というお話をしてきました。
早速、これを実践されたお客様から、続々と新しいお客様を獲得することができた、エントリーモデル商品以上のグレードの商品が売れたなどのご報告を頂きました。
良かったです。(^-^)v
あなたは、これまで、もしかしたら、ただ取り扱い商品を並べていたということはありませんでしたか?
これは、ホームページにおいても、実店舗においても、カタログにおいてもです。
なかなか売れないので、すぐに「割引」などの価格操作で対応してはいませんでしたでしょうか?
そもそも、お客様が(あなた自身もそうだと思いますが)、何かを「買う」という時に、いろいろな要素を検討した上で、「買う」の決断をされています。
にも関わらず、多くのお店や企業では、商材の情報として「価格」や「商品詳細」しか情報提供されていないので、お客様はそれだけで「買うかどうか」の判断しなければなりません。
さらに、他のお店や企業でも同じなので、どこで判断するかと言えば、「安い」ところに行ってしまうのは当然なことでしょう。
某大手ショッピングモールサイトで、検索すると、同じ商品が価格順でしか検索結果が出てこないので、価格で判断しなければいけないのと同じことですね。
しかし、実際は、価格が高くても、その金額に見合った価値やメリットが、明確に知ることができれば、お客様は、それを「高い」とは感じません
逆に言えば、その商品を欲しいと思っていない人、必要性にかられていない人には、それがいくらであっても「高い」と感じます。
だからこそ、「なぜ、この価格なのか」「この価格(対価)を支払うことで、何を手に入れることができるのか」を明確に伝える必要があるのです。
例えば、特に最近のシニア層に多いのですが、子供も自分たちの手を離れ、二人だけの生活をしている中、それほど多くの量を食べなくなったので、今までの値段とは変わらず、でも、量が減ってもおいしいお米を食べたいという需要が増えているそうです。
こうした需要にお応えするために、どのような対応をすればいいでしょうか?
10kg 4000円のお米と、5kg 4000円のお米が、ただそこに並んでいるのであれば、前者の10kg 4000円が選ばれることでしょう。
しかし、ここで、お米の質だったり、「なぜ、倍の値段がするのか?」の理由が明確にお伝えできていれば、先ほどのシニア層などのお客様が持っている需要にお応えすることになります。
「オーガニック野菜」なども同じですね。
オーガニック野菜は、どうしても生産コストが高くなってしまうので、その分、価格にも影響してきますが、それ以上に、「健康に良い」「栄養価が高い」などという“付加価値情報”に対して、その金額に見合う価値があると判断されているので、その価値を理解されているお客様、求めているお客様にご購入されていることになります。
でも、この説明がなければ(オーガニックや有機栽培などと記載がなければ)見た目は同じですので、価格だけの表示であれば、安い方が選ばれます。
価格しか表示されていない、情報提供がされていないのであれば、その価格差が、“価値”になるからです。
つまりは、あなたが取り扱う商材に対して、その価格と、それを手に入れることで得られる価値が見合っているかどうか。これを判断することができる情報をお客様にお伝えできているかどうかが、「売れる」かどうかの鍵になってきます。
こうした基本的な購入心理が存在しているため、「エントリーモデル」の戦略が、効いてくるのです。
同機種で、バージョン違い、グレード違いを並べることで、その価格に対しての価値を見いだすことができます。
自動車などがいい例ですよね。
車のホームページやカタログなどを見てみると分かるのですが、同じ車種で、3~5種類ほどのグレードが用意されています。
トヨタのプリウスは、6つのグレードに分かれていました。↓
http://toyota.jp/prius/003_p_005/concept/grade/index.html
また、車の販売プロセスは、とても参考になります。これまでお話してきたことの実践好例ですね。
車は、すぐにパッと買えるものではないので、必ず、体験して頂くための「試乗会」を開催しています。
そして、ラインナップで「エントリーモデル」から上位グレードまで、数種類が用意されています。
「車はただ走ればいい」「初めて車を買う」という人は、エントリーモデルからのスタートになるでしょう。
そう考えると、中古車もエントリーモデルと言えますね。そういう層をターゲットにしたビジネスモデルということになります。
それとは逆に、買い替え、乗り換えなどの人には、エントリーモデル以上の車種を選ぶことになることでしょう。
効果的な「売り方」というのは、その価値を知ってもらうことを販売プロセスとして考えていくこと(設計していくこと)になります。
住宅販売でも同じです。展示会やモデルルームなどの体験会があり、部屋数や階数などで、複数のグレードが用意されている。
その中で、お客様が、自分自身の需要に合ったものを選んで頂く、価値に見合うかどうかを判断できる情報を手に入れた時に、最終的な購入判断へとつながっていきます。
このように、「売り方」を科学的に分析してみることで、ただ単に売るだけではなく、「しかけ」を組み合わせることで、購入へと誘導することができることが見えてきたことと思います。
そして、この「誘導」に欠かせないのが、「情報発信」となります。
そうすると・・・
facebookやブログなどの情報発信のメディアの活用法(何をどう発信していくべきか)も自ずと見えてくることと思います。
また、実践して、その成果をお聞かせ下さい。
お待ちしております。

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