マーケティング

B to Bで取るべき情報戦略

このところ、情報発信戦略とその後の顧客導線のお話をしてきましたが、基本的に、一般のお客様向けの対策が中心になっていましたので、このメールをお読みになられている方から、「B to B対策」についても聞きたいとのご質問を頂きました。

 

そこで、今日は特別編として、B to B対策、また、一般向けでも特殊な商品やサービスの場合の情報発信戦略について解説したいと思います。

 

B to B向けの商材を扱っている場合は、だいたいが、使用目的や商品のものが明確になっている場合が多いです。

 

一般のお客様向けの情報戦略では、お客様が抱える問題を解決するために検索してくるので、その「問題」もしくは「解決策」が含まれるキーワードで対策することをお伝えしてきましたが、B to Bの場合は、上記のとおり、ある程度目的が決まっているので、どちらかというと「指名買い」ということが起こります。

 

ですので、ウェブサイトや情報発信などでは、自社で扱っている商材名、もしくは、そのジャンルのキーワードをメインに据えて、発信していくことが重要になります。

 

しかし、私のメールをお読み頂いているお客様で、B to Bの商材、特に、工業製品や法人向けのソリューションを提供している企業様のウェブサイトでは、自社商品を表すキーワード(商品名やジャンルなど)を記載されていないのです。

 

これでは、せっかく“その商品”を探しに来ているお客様にリーチできていないことになります。

 

会社名は記載していても、それでは、「御社を知っている人」しか対象になっていません

 

ここに、御社のメインの商材をきちんとタイトルに含めたり、情報発信のメディアにおいて、それらを発信していくことは非常に重要になります。

 

さて、B to Bの場合、facebookが効果的かという点ですが、どちらかと言うと、facebookは個人の情報を共有していく、または、対個人の媒体になるので、B to Cのように、短期的な結果を得られるものではありません。

 

しかし、中長期的に、企業や商材(製品やサービス)を知って頂き、コアなファン客層を作るために、地味ではありますが、続けていくことには価値があります。

 

B to B向けにfacebookを活用するには、いくつかの情報発信があります。

 

 1.プレスリリースを発信する。

 2.その商材(機材や設備など)の使い方動画を公開する。

 3.新しい技術情報を発信する。

 

ただし、B to Bの場合は、先ほどもお伝えしたように「指名買い」の機会の方が大きいので、ソーシャルメディアの充実よりも、ウェブサイトでのキーワード戦略及び、そこでの見込客獲得+フォロー戦略に力を入れられることをお勧めしています。

 

つまり、

 

お客様はある程度の商品名、ジャンル名などで検索してくれるため、ウェブサイトや自社ブログにおいて、それらのキーワード戦略をしっかりと行い、その飛び先のページにおいて、資料請求や見積請求などの次のアクションを明確にします。

 

そして、その資料請求者(=見込客)へのフォロー(電話、メール、面会など)の流れをきちんと組み立てた上で、そのプロセスの転換率を測定し、大まかな流れを把握します。

 

各プロセスの転換率(検索エンジン→資料請求→電話フォロー→訪問→見積り→受注)が見えてくれば、ここで、初めて集客の数を増やす施策として広告投資を行っていくことになります。

 

これをどうしても皆さん、先に広告を出してしまうのですが、その後の落とし所の導線の“穴”を塞いでおかないと、広告投資がムダになってしまいます。(ほとんどの方がここが足りず、ムダにしています)

 

B to Bの場合は、「指名買い」ではありますが、いきなり購入(受注)するわけではなく、必ず、営業マンとの折衝が入ります。

 

ですので、重要なことはマーケティングの部分で、資料請求までの流れを確実に作り上げること。そして、そこから、営業マンにパスする流れを構築していくことが先になります。

 

その上で、広告に投資していくことで、その広告費を回収していくことができるようになります。

 

B to Bの場合は、B to Cとは違って、売り手を知って頂くとか、購入後のイメージ(メリット)をお伝えするという比重よりも、その商材の納期や価格など、実務的な部分を知りたいという部分の方が重いので、ここを重視した設計が必要になります。

 

実は、この中で、“フォロー”というプロセスが非常に重要になります。

 

私のクライアント様でも、ウェブ経由でのお見積り請求は多く来るのですが、その後の管理が不徹底で、電話フォローなどができず、せっかくの見込客を逃してしまっているという所もありました。

 

今では、必ず見積請求者に対して、電話フォローのスクリプト(台本)と、見込客管理シートをお作りして、それを元に確実にフォローするように指導したところ、見積請求者の約4割を受注できるように改善されてきました。

 

B to Bのウェブマーケティングにおいて重要なことは、検索エンジン対策だけでなく、その後の落とし所(資料請求や見積請求など)の明確化と、その後のフォロー体制です。

 

実は、ウェブではあるのですが、そこだけで完結するのではなく、オフラインの部分との連携を作ることが大切になります。

 

私の方でお作りする「商いの設計図」は、ご覧になられたかと思いますが、オンラインの部分だけでなく、オフラインの部分も流れとして組み込まれています。

 

さらに、必要に応じて、上記のように、見積請求者への電話フォローのスクリプト(台本)もお作りしています。(元々、某通信会社系のコールセンターでトレーナーをしていたので)

 

B to Bの場合は、先ほどもお伝えしたように、ウェブでのいきなりの受注ということは少ないので、いかに、見込客を営業マンにパスできる流れが作れているかが、ウェブマーケティングの大きなポイントになります。

 

もちろん、これは説明が必要となる説明商品や実際に店舗にお越し頂く必要があるB to Cの商材においても同じことが言えます。

 

オンラインとオフラインの連携部分も含めて、全体のお客様の流れを設計していく「商いの設計図」は必須になります。

 

この「商いの設計図」を元に、各コマの転換率を測り、微調整していくことで、全体の最適化がされていきます。

 

御社においても、ぜひ「商いの設計図」を作り、プロセス管理をされ、目標達成して頂ければと思います。

 

私の「ホームページ最適化パック」で、そのためのお手伝いをします。

 

ぜひご活用下さい。

 

https://www.mailea.com/lpopack.html

 

※必要に応じて、資料請求者、見積請求者への電話フォロースクリプトもお作り致します。(これは、B to Cの購入者、セミナー参加者フォローなどにも使えます)

 

お待ちしております。

 

https://www.mailea.com/lpopack.html

 

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