マーケティング

効果的な情報発信術

今回は、もう一歩進んだ「情報の出し方」についてお話したいと思います。

 

これまで、発信するメディアによって、発信する情報の種類・濃さが違うことを学習してきました。

 

それは、お客様のレベル(あなたとの関係性の深さ)がメディアによって異なるためです。

 

ここまでは、いいですよね。

 

お客様との信頼関係を深めるために、また、もっとお客様に自社商品やサービスを知ってもらうために、たくさんの情報を惜しげもなく提供していきなさい、とよく言われますが、実は、ここにも注意が必要です。

 

あなたが持っている情報、特にお客様にとって有益となる情報=それが購入の意思決定になる情報は、その「出し方」を気を付けなければいけません。

 

“お客様のため”と思いこみ、「これを読んでもらえれば、うちの商材のことを知ってもらえる」と、たくさんの情報をウェブサイトなどに、一機に掲載している方をよく見かけますが、正直、掲載をしただけでは読んではもらえません。

 

確かに、関連性の高い情報が何ページにも渡って存在していることは、SEO対策的に有利に働きますが、お客様の目に、すべての情報が留まるかと言えば、そんなことはありません。

 

仮に、最初から多くのコンテンツをウェブサイトやブログに掲載していたとしても、そのコンテンツへ“誘導する”ことをしなければ、そのコンテンツの価値が下がってしまいます。

 

コンテンツの価値は、お客様によりよく自社商材のことを知って頂き、ご購入へと進ませるという役割です。

 

そこで重要になってくるのが、「情報の出し方」となってくるのです。

 

先に多くのコンテンツをウェブサイトやブログに掲載しても構いません。

 

ただし、それらコンテンツが、“お客様が勝手に閲覧して納得される”とは絶対に勘違いしないことが重要です。

 

私のクライアント様の初期の頃に、よく耳にするのが、「ここに情報を掲載しているから読んでくれるだろう」とか、「その情報ならここにあります」と言った、自分ではコンテンツの場所は分かっているから、お客様も分かるだろうという勘違いです。

 

たくさんの情報を掲載している=勝手に読んでくれるではないということです。

 

あなたもご経験があるかと思いますが、本を読まれた時、一回目に読んだ時と、2回目に読んだ時と、目に留まる箇所が違ったということがありませんか?

 

本という一回出版されれば内容は変わらないコンテンツなのですが、読み手の「関心」や「状態」によって、目に留まる情報が変わってくるのです。

 

つまり、情報発信というのは、ただ単に情報提供するのではなく、そうしたお客様の「状態」までも含めて、すでに掲載している情報ページなどに誘導していくということも考える必要があります。

 

それができるのが「メルマガ」になります。

 

勘のいい方であれば、このポイントをご理解頂けたのではないかと思います。

 

メルマガのお客様には、情報のレベルの高いものをご提供していきましょうというお話をしましたが、ここで、すでに掲載している情報や過去のブログ記事などに誘導するということも、先ほどの本の事例と同じく、お客様の状況、状態が変わっていれば、伝わり方、感じ方が異なってくるということです。

 

すでにご存知のことと思いますが、私は、以前、自己啓発ビジネスの情報発信側に身を置いていました。その際、情報が全てなので、情報発信の“いろは”は、この経験、実践の中で身に付きました。

 

自己啓発の世界は、情報が全て=商材なので、いかに効果的に情報をお伝えすることができるか、どうご理解頂くかが肝になります。

 

確かに情報量は多いに越したことがないのですが、ただ多く過ぎると、今度は読み手の方がオーバーフローしてしまったり、また、今の現在、必要としていない情報の場合、それがお客様の中に入らないので、“ムダな情報”になってしまいます。

 

逆のパターンもあります。

 

私のクライアント様で、ダイエットの先生がいらっしゃるのですが、以前、レストランに対して、健康レシピ提案の試食会を行うことになっていました。

 

その際、その先生から、

 

「当日お渡しする、レシピやポイントを紙にまとめたものを用意した方がいいですか?」というご質問頂きましたが、これは絶対にダメですよね。

 

この「レシピ」そのものが、この先生にとっての“コンテンツ”になりますので、これをタダで紙にして渡してしまっては、今後のビジネスにつながりません。

 

当然、見た目や味で、だいたいの使用食材は分かります。

 

しかし、ポイントなのは、「なぜ健康レシピなのか?食材の組み合わせがそうした効果をあげるのか」ということが、ビジネスの種になるので、レシピリストを出すことは、逆にビジネスチャンスを潰してしまうことになります。

 

このように、出し過ぎによるオーバーフロー(目につかない、理解されない)ということと、ビジネスチャンスの阻害ということは、情報発信に関する戦略設計の理解がないと、誰にでも起こりうる危険です。

 

確かに、情報をたくさんお伝えすることで、お客様のため、多くの方が幸せを感じてもらうという精神で、ビジネスに臨むことは間違いではありません。

 

しかし、ビジネスをしてお金を稼いでいかなければ、企業の存続はありえませんから、この両方を満たす情報発信をしていかなければいけないことになります。

 

そこで、重要なことが情報発信の戦略設計、つまり、「情報の出し方」というものになります。

 

先ほどのように、すでに掲載しているコンテンツや過去のブログ記事などに誘導する際、お客様の心理状態(どんなことに関心があるのか)にフォーカスしたメルマガを書き、それに必要な情報にリンクする。

 

逆に、ビジネスにつなげるために発信する情報を抑制して、次のステップに進んだ際に、続きをお見せするなど、情報の出し方をコントロールすることで、あなたの持つ情報・コンテンツに価値が生まれてきます。

 

これが、私の考えるコミュニケーションデザインであり、会社としての目標達成に対する適切な情報の発信の仕方、そして、その情報からの導線設計(どのような流れでお客様に動いてもらうかの設計)をすることが求められています。

 

ぜひ、御社には、コミュニケーションデザインをしっかりと行い、情報発信の観点から、ウェブサイトを「リフォーム」して頂ければと思います。

 

このリフォームは、デザインという見た目のリフォームではなく、機能性や効果を高めるトータルデザインのリフォームです。

 

まずは、どのような情報発信を、誰に、どのタイミングで発信していくべきかをしっかりと設計していくことをお薦めします。

 

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